角色一：決策層
第一章、為什么見決策層？
第一節、了解真實態度
第一、判斷是否正確了解我司
一、地位差讓下屬不敢跟上司有效溝通；
二、判斷決策層理解是否正確
第二、上下級信息不對稱
一、職務越高，擁有信息量就越充分，看問題就越準；
二、遇到問題要從上往下問，從下問得到的答案永遠是錯的；
第二節、增加自己影響力
第三節、改變采購的標準
一、更改預算
二、更改日程
三、增加資源
1、單一部門的權力、專業能力非常有限，需要其他部門配合；
2、考察供應商、鑒別產品好壞、需求調研等等，都需要人財物的支持；
第二章、怎樣見到決策層？
第一節、通過陌生拜訪
一、上司會把下屬引薦的人說的話，代表下屬的意思；
二、上司不認可下屬推薦的人時，會懷疑下屬的能力；
三、上司在下屬面前不方便直接表態；
第二節、通過外圍人員
第三節、內部人員引薦
第一、為什么不引薦？
第二、為什么會幫引薦？
第三章、決策層需求分析
第一節、宏觀利益
第二節、管理平衡
第一、上司考慮問題角度
一、制度漏洞
二、直接下屬
三、核心人才
四、后備管理人員
第二、不會輕易地表態
一、政治意識強，對每家都客氣，不輕易表態；
二、以大局為重，有時不得不犧牲局部的利益；
三、對信息需求量，遠大于下屬信息的供給量；
第三節、忠誠度
一、供應商始終把我們視作最重要的客戶
二、高層領導、關鍵人物重視本公司要求
三、以我們需要作為自己持續改進的方向
第四章、預測決策層管理風格
第一節、告之型領導
第二節、推銷型領導
第三節、參與型領導
第四節、授權型領導

角色二、采購部門
第一章、采購部門職務的特點
第一節、協調內部與外部統一口徑的部門
第一、對外，采購前是甲方，采購后是乙方，對內是乙方
第二、有權決定你能否進入下一步
第三、滿足不同部門需求舉例
第二節、通常沒有決定選擇哪一家的權力
第一、同時受到外部與內部的壓力；
第二、質量不要讓他的決定被領導埋怨；
第三、跟你合作，不管是對公司和自己，都有好處。
第三節、相同時期對所有供應商態度相近
第二章、采購部門需求分析
第一節、部門業績
第一、直接成本
第二、交易成本
第三、終身成本
第四、持續提升的可能性
第二節、服務能力
第三節、交易風險
第一、采購風險
第二、使用風險
第四節、其他部門
第三章、跟采購部門溝通的要點
第一節、害怕暴露自己不專業；
第一、征詢、驗證、解惑、聽取建議
第二、經常試探銷售人員的專業程度
第二節、提供情報的不確性；
第一、真、假情報、不是獨家情報、變動的情報；
第二、完全誠實的人是做不了采購的；
第三節、采購部門困難分析；

角色三：技術部門
第一章、技術部門職務特點
第一節、清高，任何夸大的言詞都會讓自己不爽；
第二節、不關心品牌與成功案例，關心技術指標；
第三節、大量非理性動作；
第二章、跟技術部門溝通要點
第一節、喜歡談事，不愿意談情感，但接受“情感”后，有強烈回報心理
第二節、溝通時要思維邏輯慎密，重視細節；
第三節、非?？粗貏e人對自己技術能力的評價；
第四節、工作以預防、改進為主，防錯性問題；
第三章、技術部門需求分析

角色四：使用部門
第一章、使用部門職務特點
第一節、追求自身的權力安全；
第二節、可能會影響他的利益；
第三節、關注焦點分析；
第二章、使用部門需求分析
第一、不改變使用習慣、各項損耗下降、人均效益上升
第二、不增加相關配套條件、無需重要學習
第三、大批量，重復性，一次性，穩定性、準時交貨率、交貨周期
第三章、跟使用部門溝通要點
第一、決定能否長期合作與客戶滿意；
一、80%的問題都是通過使用環節暴露出來；
二、使用環節暴露問題，認為自己是受害者；
三、可能會甩鍋推責，掩蓋真實數據；
第二、使用部門往往以內部客戶自居；
 

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業素養》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1161  

  

• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1716  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1605  

  

• 馴龍高手 —創新大客戶營銷實戰策略

   

  Part1 全新商業思維第一講：新商業市場思維一、“一心三用”的全新商業邏輯1. 核心動力－數據驅動2. 重識商業三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產品思維轉型a從經營商品到經營客戶的轉變b從“貨場人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1296  

  

• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..

  ￥   元/ 天

  人氣：1104  

  

• 問題解決力 ——問題的分析與解決

   

  î課程大綱：第1章關于問題解決力1.何謂問題解決力？2.問題是什么？應以什么樣的思維面對問題？3.問題發生的階段和分類； 4.解決問題的思路：Ø三現主義：以務實精神，摒棄依賴主觀思維解決問題；Ø七個不放過：以全面系統的精神，將問題徹底解決；Ø可能是什么比是什么更重要：挖..

  ￥   元/ 天

  人氣：899