第一章、為什么開展目標管理
第一節、目標是企業的風向標
第一、指哪，打哪，先瞄準后開槍，開局定位
一、先有目標，后才有管理
一、干什么，考什么；
第二、目標是管理的抓手
一、了解過去，認識現在，規劃未來
二、通過數據查找當前問題
第二節、目標是團隊執行與合作承諾
第三節、減少在管理上的時間
第一、讓優秀者看得見，出得來；
一、員工努力程度與賣出去的產品關系有多大
二、短期很難出業績的市場、渠道、產品沒人做
三、不同市場的銷售基礎及發展潛力差異大；
第二、員工貢獻價值不完全由絕對金額決定

第二章、目標的分解-做什么
第一節、團隊管理目標分解
第一、有效人力占比目標
第二、績優人力占比目標
第三、團隊“滅0率”目標
第四、“人效比”目標
第五、“時效比”目標
第六、“費效比”目標
一、費效比計算方式
二、對營銷效果進行監控和評定
三、費用管控能力=賺錢能力
第二節、客戶開發目標分解
第一、根據客戶獲取路徑分解
一、主動吸引的客戶占比
二、被動開發的客戶占比
三、其他渠道來源的客戶占比
四、不同區域、領域的客戶
第二、根據不同客戶身份分解
一、老客戶占比
二、新客戶占比
三、大客戶占比
四、中型客戶占比
五、小型客戶占比
第三、根據客戶成交數據分解
一、正價率
二、客單價
三、客品項
四、客單量
五、復購率
六、裸單率
七、訂單風險
第三節、根據產品目標分解
第一、根據產品的動銷率
一、銷售達標品類/總產品品類
二、反映銷售習慣與銷售能力，公司考核制度，季節性與周期性的影響
三、反映不同產品在本地市場的適銷度、流通速度
第二、根據產品貢獻分解
一、商品分類
二、根據產品結構分解
第四節、銷售流程目標分解
第一、拜訪目標分解
一、拜訪率
二、二次拜訪率
三、多次拜訪率
四、新客拜訪率
五、老客戶回訪率
六、A類客戶拜訪率
第二、轉化率目標分解
一、客戶轉化率
二、訂單轉化效率
三、vip客戶轉化率

第三章、指標的設定-做多少
第一節、指標設定要合理
第一、指標設定的方向
第二、與實際資源匹配
一、將局部優勢看作全局優勢；
二、將有限實力看作無限實力；
三、將一時強，看成永恒的強；
四、將別人吹捧看作真實實力。
第三、關注組織價值
一、改善對組織價值較大，而不是對個體價值較大
二、一個價值提升不能降低另外一個價值
第二節、指標設定要6看
第一、看歷史
第二、看市場
第三、看標桿
第四、看產品
一、根據產品復雜程度
二、根據銷售風險影響
三、根據銷售周期長短
四、根據不同產品利潤
五、根據產品組合邏輯
第五、看公司
第六、看客戶 

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業素養》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》

• 目標制定與執行

   

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• 目標速成——有效營銷目標制定及管理實務

   

  第一講 銷售目標制定原則及管理流程 一.銷售目標管理的定義 (1)定義 (2)銷售目標管理涵蓋內容 (3)銷售目標的分類 (4)銷售目標管理的意義 二 銷售目標的制定原則及參考要素 (1)制定原則 A.基本原則：公平 、公正 、公開 B.指導原則：SMART（法則） (2)參考要素 A.競爭形勢 B.市..

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