第一章、對(duì)藥店渠道重新認(rèn)知
第一節(jié)、通過(guò)藥店銷售，而不是銷售給藥店；
第一、購(gòu)買藥店的分銷服務(wù)
一、本質(zhì)是借藥店的資金、客情關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)
二、藥店數(shù)量決定銷售量
三、藥店質(zhì)量決定銷售利潤(rùn)
第二、核心功能是易賣，讓藥店看到“錢途”
一、本產(chǎn)品能賺錢；
1、高識(shí)別度
2、品質(zhì)較好
3、差異化大
4、未來(lái)潛力
5、價(jià)位段匹配
二、維護(hù)藥店老客戶
1、追求季節(jié)、價(jià)格、品項(xiàng)、利潤(rùn)互補(bǔ)、讓整體產(chǎn)品賺錢
2、將匹配度、互補(bǔ)性作為第一考量因素，降低產(chǎn)品間內(nèi)耗
三、鍛煉藥店團(tuán)隊(duì)
1、廠家老板的眼界、格局，操盤手既有高度又有寬度
2、市場(chǎng)一線負(fù)責(zé)人專業(yè)、穩(wěn)定
3、讓藥店員工更有積極性
第三、藥店的數(shù)量要合適；
一、限制市場(chǎng)覆蓋率可以獲得藥店的支持和配合
二、關(guān)注增加數(shù)量，對(duì)銷量、利潤(rùn)、成本的影響
三、渠道密度太大的危害
第二節(jié)、藥店定位要匹配；
第一、關(guān)注消費(fèi)者是否通過(guò)該藥店購(gòu)買本產(chǎn)品
1、能賣新品的店，全都沒(méi)選到；
2、銷售人員鋪的店，都是老板好說(shuō)話的、客情關(guān)系好的店；
第二、確保藥店的有效性、穩(wěn)定性
1、新網(wǎng)點(diǎn)死亡率高，首次進(jìn)貨后就沒(méi)有下文
2、拯救混亂市場(chǎng)比啟動(dòng)新市場(chǎng)更難；
第三、關(guān)于選藥店的問(wèn)題
一、區(qū)域性特征匹配；
二、消費(fèi)者需求差異性匹配；
1、男
2、女
3、老
4、幼
5、病
三、門店位置個(gè)性化匹配；
四、價(jià)格帶的匹配；
五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素；
第三節(jié)、不良廠家將被淘汰
第一、甩手掌柜型
第二、只會(huì)埋怨型
第三、靠天吃飯型
第四、拖拖拉拉型

第二章、對(duì)市場(chǎng)的重新認(rèn)識(shí)
第一節(jié)、避實(shí)擊虛
一、任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，大而全的市場(chǎng)戰(zhàn)略，顧此失彼，導(dǎo)致全線潰敗；
二、選擇其忽視、不愿做、不會(huì)全力做的為“戰(zhàn)場(chǎng)”。
第二節(jié)、局部?jī)?yōu)勢(shì)
第一、堅(jiān)持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則
第二、先做“事”，后做“市”，再做“勢(shì)”
第三、不同商圈、消費(fèi)者的需求不能統(tǒng)一化；
第三節(jié)、商圈分類

第三章、藥店目前存在的問(wèn)題
第一節(jié)、獲客難
第二節(jié)、引流難
第三節(jié)、鎖客難
第四節(jié)、財(cái)留難
第五節(jié)、復(fù)購(gòu)難
第一、如何讓客戶持續(xù)消費(fèi)？
第二、如何提高客優(yōu)量
一、新增會(huì)員率（會(huì)員量/客流量）
二、會(huì)員消費(fèi)占比（會(huì)員購(gòu)買額/總金額）
三、會(huì)員客單價(jià)（會(huì)員銷售額/會(huì)員量）
四、會(huì)員回頭率（消費(fèi)會(huì)員量/總會(huì)員量）
第六節(jié)、裂變難
第七節(jié)、截流難
第八節(jié)、客價(jià)難
第一、客單價(jià)
一、單項(xiàng)訂單
二、單品訂單
三、單一訂單
四、單次訂單
第二、消費(fèi)者分類
一、核心消費(fèi)者
二、基本消費(fèi)者
三、潛在消費(fèi)者
四、很多銷售人員沒(méi)有增值
第三、增值能力低的嚴(yán)重性
第九節(jié)、品價(jià)難
第一、品單價(jià)（銷售額/銷售量）
第二、動(dòng)銷率（成交品種量/總品種量）
一、正常商品結(jié)構(gòu)
二、異常商品結(jié)構(gòu)
三、商品結(jié)構(gòu)分析
1、吸客產(chǎn)品
2、走量產(chǎn)品
3、利潤(rùn)產(chǎn)品
4、輔銷產(chǎn)品
5、替換產(chǎn)品
6、留客產(chǎn)品
7、試水產(chǎn)品
8、制衡產(chǎn)品
9、費(fèi)用型產(chǎn)品
10、季節(jié)型產(chǎn)品
11、淘汰型產(chǎn)品
12、暴利產(chǎn)品
四、滯銷率原因分析
1、季節(jié)性因素
2、員工原因
3、商品原因
4、其他原因
第三、正價(jià)率（正價(jià)銷售額/零售總額）

第四章、藥店日常拜訪
第一節(jié)、清晰拜訪目的
第一、愿意賣
第二、賣得快
第三、賣得多
第四、賣得全
第五、賣得久
第六、放心賣
第七、賣得好
第八、賣得廣
第二節(jié)、時(shí)間投入
第一、空白店
第二、目標(biāo)店
第三、機(jī)會(huì)店
第四、新品店
第五、協(xié)議店
第六、競(jìng)爭(zhēng)店
第七、鐵桿店
第八、無(wú)效店
第三節(jié)、不同階段客戶跟進(jìn)
第一、洽談未購(gòu)買
第二、洽談已購(gòu)買
第三、購(gòu)買銷售中
第四、購(gòu)買后增量
第五、重復(fù)購(gòu)買時(shí)
第六、購(gòu)買多品種
第四節(jié)、對(duì)人員要求
第一、憑什么能夠管理終端渠道
第二、拜訪大終端對(duì)人員的要求
第三、拜訪小終端對(duì)人員的要求

第五章、藥店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
第一節(jié)、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)
第一、僅考慮客戶是不夠的；
一、客戶很少做不加對(duì)比的選擇
二、競(jìng)爭(zhēng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)
三、所有的痛苦都是對(duì)手導(dǎo)致的
第二、失敗要知道輸給了誰(shuí)？
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
二、競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)危機(jī)感
第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指明了方向
第一、方向更明確
一、對(duì)標(biāo)的目的是找“差”而不是找“優(yōu)”
二、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有進(jìn)步，就不是健康的市場(chǎng)
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們的“敵人”， 也是我們的“朋友”
第二、市場(chǎng)預(yù)警
第三、摸清對(duì)手前，先認(rèn)清自己
一、想要百戰(zhàn)不殆，請(qǐng)先確保找準(zhǔn)了對(duì)手
二、對(duì)對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫像
三、利用客戶需求來(lái)借力打力的找尋對(duì)手漏洞 

中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

   

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