【培訓對象】
工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售人員及新進銷售人員。

【培訓收益】
1. 掌握客戶付款心理、區分客戶付款習慣和類型； 2. 培養營銷人員的風險意識，協調財務人員與營銷人員之間的矛盾。 3. 加強銷售流程中各環節的信用管理，規范合同及票據； 4. 培養各種預防呆帳和欠款催收實戰技能； 5. 搭建逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業呆帳、壞帳損失； 6. 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業信用管理體系 7. 熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程； 8. 解決本企業面臨的應收帳款管理特殊問題； 9. 企業有效追款的常用技巧 10. 全數收回應收賬款的最佳處方

第一單元 完美銷售主義者-----回款至上
1. 銷售回款兩大觀念
2. 銷售不回款的5個嚴重后果
3. 供貨方、經銷商回款難的8個原因
4. 銷售回款四種態度
5. 銷售回款的四大原則
6. 如何做好回款工作五要點
◇案例分享：老賴變朋友——四川A公司欠款回收項目

第二單元 如何建立你的內線？
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4. 發展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
◇案例分享：攻心為上，柳暗花明——烏市A公司欠款清賬項目

第三單元 貨款催收四句真言與五字秘訣
1. 動之以“情”
2. 曉之以“理”
3. 誘之以“利”
4. 訴之以“法”
5. 五字訣操作手法
◇案例分享：寸步不離，貼身保鏢

第四單元 如何搞定五類回款難客戶
1. 愚頑型客戶應對方法
2. 刁鉆型客戶應對方法
3. 橫蠻型客戶應對方法
4. 冷漠型客戶應對方法
5. 耍賴型客戶應對方法
6. 三大措施輕松應對
◇案例分享：世上無難事，只怕有心人

第五單元 第一個催款電話怎么打？
1. 逾期回款的三個階段
2. 電話催收的基本禮儀
3. 電話催收要完成的四個核心任務
4. 第一個催收電話的七個步驟
◇案例分享：誠懇打動，搞定老大——深圳A公司應收回款催收項目

第六單元 貨款催收30計
1. 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
2. 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
3. 笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關門捉賊催款等

第七單元 逾期賬款催收存在的問題和解決辦法
1. 企業應收賬款管理中存在的四個問題
2. 建立切實可行的信用管理目標
3. 建立客戶信用資料檔案
4. 制定嚴格統一的信用政策，并在企業信用部門內部嚴格執行
5. 加強客戶信息反饋工作的力度 

• 工業品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業品品牌營銷策略1. 質量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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• 工業品經銷商管理

   

  課程收獲：學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。介紹工業品跨國公司管理客戶的..

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• 工業品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風格測試與評估 5.柔性談判的5個原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風格的識別及匹配 2.談判行為風格特征概述 3.不同溝通風格的行為偏好 4.四種談判風格的應對策略 ..

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• 工業品實戰銷售技能

   

  第一講客戶預約 預約的五大目的 預約的四大原則 預約的幾種常用方法 第二講客戶面談 面談準備的要點 Ø推銷工具的準備 Ø心理的準備 Ø著裝和儀容的準備 面談第一步：開場白 Ø創造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實戰銷售談判——工業品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業的力量 大客戶談判運用關系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..

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• 贏取大訂單——工業品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 3、大客戶發展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標準：從C類客戶到戰略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標準：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業大客戶的戰略規劃與目標市場選擇 1、目標市場選擇的五種模式與市場規劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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