第一部分 訓前測評
測評緯度
行為習慣、銷售知識、產品知識、行業(yè)和客戶知識
測評方法
問卷與試卷答題
測評人員
專業(yè)測評人員、輔導老師
測評結果
測評記錄與分析、測評報告
測評時間
待定
11
訓練時長
•4天，每天不少于6小時
人數(shù)
•每班次30-40人
訓練方式
•脫產、封閉式
人員組織要求
•經驗、性別、地域均衡
其他要求
•正式的開訓和結業(yè)典禮儀式
•班級分組：建立班委會50人分成6個小組，每組約8人，選舉組長，小組自我管理
•優(yōu)秀小組競賽：通過記錄各小組的出勤、參與、學習、呈現(xiàn)、團隊等方面 ，評選2個優(yōu)秀小組
•優(yōu)秀學員評選：通過記錄學員的出勤、參與、學習、團隊 、考試，從中評選出5名優(yōu)秀學員（全班學員的10%）。
•優(yōu)秀班委2名，由班委會和班主任共同推選。
•班級管理人員，每期配備3名老師，1名班主任，2名班助理 ，全程管理
第二部分 訓練項目
12
12
第二部分 訓練項目
第1天
內容 訓練方式 效果
課程特點介紹 講授 了解
訓練紀律 講授 遵守
學習安排 講授 了解
成功銷售人員的特征 講授與討論 理解
專業(yè)銷售人員的職責 講授及回顧 掌握
黃金法則 講授及討論 應用
ABC理論 講授 了解
影響購買的心理因素 講授 了解
FAB方法滿足購買者需求 講授、案例分析、演練、小組討論、個
人呈現(xiàn)
熟練應用，嘗試運用到
實踐中
試探性成交 講授、案例分析、演練 熟練應用
SELL序列 講授、案例分析、演練 熟練應用
13
13
第二部分 訓練過程
第2天
內容 訓練方式 效果
溝通模型 體驗式教練 理解并掌握
有效溝通的步驟 講授及練習 運用
非語言溝通 演練 運用
職業(yè)氣質 反思與演練 運用
銷售人員的溝通障礙 講授及回顧、教練 熟練運用
控制局面的說服性溝通技能 講授及小組討論 應用
銷售知識的來源 講授 了解
了解你的顧客 講授及小組討論、小組呈現(xiàn) 熟練運用
了解你的公司 講授及小組討論、小組呈現(xiàn) 熟練運用
了解你的產品 講授及小組討論、小組呈現(xiàn) 熟練運用
了解你的競爭對手、行業(yè)情況和經濟態(tài)
勢
講授及小組討論、小組呈現(xiàn) 熟練運用
銷售過程的10個步驟 講授及討論 掌握
尋找潛在顧客 講授及小組討論 了解
何處尋找潛在顧客？ 講授及自測 掌握
潛在顧客的心理活動 講授及小組討論 了解
準備銷售計劃 講授及實際演練、小組匯報 掌握
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14
第二部分 訓練過程
第3天
內容 訓練方式 效果
銷售展示策略 講授及演練 理解并掌握
團隊展示 演練 運用
銷售展示的結構 講授 了解
談判的策略 講授 了解
多詢問接觸（SPIN銷售策略） 講授及小組討論、小組呈現(xiàn) 熟練運用
進行詢問的三條準則 講授 了解
銷售展示的目的 講授 了解
銷售展示的三個基本步驟 講授及演練、小組演練 熟練運用
歡迎潛在顧客提出異議 體驗式教練及小組演練 熟練運用
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15
第二部分 訓練過程
第4天
內容 訓練方式 效果
異議和銷售過程 講授及演練 理解并掌握
處理異議時應考慮的要點 講授 運用
六類異議及處理方法 講授、個人及小組演練、情景模
擬，經驗分享 熟練運用
處理異議的技巧 講授 了解
克服異議的五問序列法 講授及小組討論、小組呈現(xiàn) 熟練運用
識別購買信號 講授 了解
出色的成交之道 講授 了解
8種必備的成交技巧 講授及演練、小組演練 熟練運用
影響力的六個來源 講授及實踐設計 熟練應用
服務和后續(xù)措施的重要性 講授 了解
顧客滿意度和顧客維系 講授 了解
總結呈現(xiàn)
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第三部分 訓后評估
評估內容
根據測評報告包括的內容進行評估
評估方法
行為觀察、訪談、問卷
評估人員
專業(yè)測評人員、某保險相關人員
評估報告
提交評估報告
員工變化了嗎？下一步該干

 仇東林老師 金融行業(yè)帶教訓練專家
常駐地：北京
【資質背景】
 曾任清華大學金融俱樂部主席
 企業(yè)教練、組織教練、高管教練
 清華大學 MBA 培訓教育協(xié)會 理事長
 外國專家管理局《注冊銷售總監(jiān)》、《注冊市場總監(jiān)》和
《注冊銷售經理》核心講師
 中國建設銀行聊城分行負責人，運營中心主任、業(yè)務發(fā)展部經理、會計部經理 　
【自我解讀】
經過長期的研究和培訓實踐，以及對教練流程和本質深刻認知，仇老師創(chuàng)造性地提出了全息實訓的培訓理念和培訓方式。全息論是指，大自然中每一種生物的局部即是整體的一部分，也都會反映整體的信息，領導力和財務管理也是這樣，每一位領導者的每一個領導行為，都會反映他作為領導者的思維模式、角色認知、溝通、激勵、自我管理等方面的認知和修養(yǎng)，也會暴露他在這些方面存在的問題以及需要改善和提高的意識和能力。更重要的是，這種不足和改善， 不是由別人來告訴他，而是學員在學習中的自己得出的結論，理念的轉變和能力的提升，也是自己完成的，所以，這不僅是學的過程，更是習的過程。
【授課特色】
多年的實踐操作加上不斷的理論總結，使他的授課嚴謹而不脫離實際，灰諧幽默不失專業(yè)。并能根據課程及學員的情況設計不同課程內容及采用不同上課形式：講演、小組研討、個案研究、角色扮演、活動練習等多元化教學讓學員極容易理解及掌握專業(yè)知識。其中尤其與學員互動的上課風格備受好評，為實際工作帶來啟發(fā)與助益。
【主講課程】
《卓越銷售管理能力提升》
《銀行帶教訓練》
《管理者的財務智慧》
《改變行為提升素質-全息領導力》
《績效管理》
【服務客戶】
工商銀行、建設銀行、招商銀行、華夏銀行、昆侖銀行、廈門銀行、郵儲銀行、民生銀行等； 百度、騰訊、360、西門子商學院、聯(lián)想集團、永業(yè)集團等；清華大學、北京大學各類總裁班、EMBA 班等，奔馳汽車、長春一汽、東風日產、現(xiàn)代汽車；中航油、中海油、大港油田、華北油田等；南方電網公司、國家電網公司、廣西電網公司、云南電網公司、文山電力、大唐發(fā)電集團等；太平洋保險公司總公司及部分分公司。
【客戶評價 】
培訓師有豐富經驗，講課生動，引人入勝。講解全心投入，有激情，思維清晰。課程安排生動，觀點明確，案例較多，易于理解，互動性強。內容詳實、通俗、易懂、針對性強，能解決實際工作遇到的問題，提高個人能力。利用教練技術，從學員的自我認知入手，關注學員的行為改變。

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調查網站貸前調查的要點（一）客戶信用調查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經營情況調查經營的合規(guī)合法性經營的商譽經營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務概念和作用第二節(jié) 基礎知識1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務處理基本要求3.人民幣的整理清點要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務流程1.綜合柜員出納業(yè)務主要工作任務1)七個方面的工作要求2.收款業(yè)務操作應遵循的原則：3.收款業(yè)務操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應掌握2)清點現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務涵義1)分業(yè)經營條件下狹義和廣義的中間業(yè)務涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務3)中間業(yè)務和表外業(yè)務的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國中間業(yè)務分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務體現(xiàn)的性質1)不是資產或負債業(yè)務2)自營和委托的關系3)收費4)風險5)體現(xiàn)出銀行的信譽4.中間業(yè)務得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個人消費信貸結合 在產品設計、營銷方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯(lián)技術的發(fā)展使互聯(lián)網金融成為可能（三）互聯(lián)網金融對傳統(tǒng)銀行資產業(yè)務的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網金融成為大勢所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網絡銀行（三）第三方支付（四）網絡資產交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個人消費營銷、產品設計和風控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經驗借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數(shù)據驅動模式、場景驅動模式3、銀行：銀行高貢獻客戶——互金平臺：學生、農民、工人、白領、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 商業(yè)銀行大數(shù)據應用創(chuàng)新

   

  一、大數(shù)據核心理念及數(shù)字化營銷1、大數(shù)據的核心理念及思維Ø大數(shù)據是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務問題為導向的大數(shù)據都是耍流氓Ø大數(shù)據的核心能力發(fā)現(xiàn)業(yè)務運行規(guī)律及問題探索業(yè)務未來發(fā)展趨勢Ø從案例看大數(shù)據的核心本質2、數(shù)字營銷時代的到來Ø..

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