【培訓對象】


【培訓收益】
1. 從產品營銷到客戶管理 2. 透過客戶的視角觀察世界 3. 客戶管理的重要性 4. 客戶管理的三要素 5. 贏得客戶價值的5個步驟 6. 客戶經營的目的

第一單元：客戶分析1：客戶定位——服務最好的客戶最有價值
1. 誰是我們真正的客戶？
2. 客戶的概念與類型
3. 定位最好的客戶
第二單元：客戶分析2：客戶識別——如何對客戶分級分類
1. 細分營銷三步曲：掃射營銷、分級營銷、分類營銷
2. 客戶分類的主要目標
3. 如何描述客戶
4. 客戶行為特征分類
5. 客戶價值貢獻分類
6. 渠道接觸特征分類
7. 金融服務中的客戶分類學
8. 避免客戶分類的誤區
9. 有效客戶服務分類的6個原則
行動指南：理想的營銷客戶信息數據庫結構（重點）
第三單元：客戶分析3——成就客戶價值之道
1. 以客戶為導向的營銷策略
2. 基于客戶服務需求的策略
3. 避免客戶策略的7個常見錯誤
第四單元：客戶分析4：客戶聯絡，客戶關系
1. 交易不等于聯系
2. 多渠道時代的客戶溝通
3. 選擇適合的客戶覆蓋模式
行動指南：以合適的方式建立客戶聯絡
4. 發展客戶關系的階梯
5. 如何創造人性化接觸
客戶經理的行動指南
6. 有效維持客戶關系的26個方法
7. 拓展人脈的9個原則
第五單元：客戶分析5：客戶體驗，客戶忠誠，經營客戶
1. 卓越服務創造的價值鏈
2. 測量服務的質量
行動指南：有效應對客戶投訴
3. 贏得客戶忠誠的挑戰
4. 維系客戶忠誠的策略
5. 客戶忠誠計劃的4種模式
6. 成功構建客戶中忠誠的15條原則
7. 如何衡量客戶忠誠
行動指南：如何設計忠誠營銷計劃
行動指南：管理客戶價值的9個步驟
第六單元：客戶經營之檔案管理
一、客戶現狀審視7問
二、客戶檔案的基本要素
1. 企業全貌：基本信息、行業性質、應用描述
2. 組織結構：組織結構、決策路線、關鍵人信息
3. 行為軌跡：初次合作時間、經營結構構成、價格分析
4. 溝通信息：拜訪記錄、滿意度調查、商機信息
三、客戶檔案整理流程
1. 基礎信息整理
a) 客戶基本信息
b) 橫向整理：客戶的業務信息
c) 縱向整理：客戶經營與行為軌跡
2. 檔案的完善與更新
a) 客戶關懷
b) 客戶信息的分派
c) 客戶現場拜訪
3. 老客戶經營設計
a) 客戶分析
b) 進入漏斗
c) 制定計劃
四、客戶經營
1. 客戶價值的四個維度
a) 客戶忠誠度分析
b) 客戶成長性分析
c) 客戶應用成熟度分析
d) 客戶購買習慣分析
2. 不同類型客戶的經營之道
3. 客戶經營計劃
4. 季度客戶跟進
5. 成立客戶經營團隊

紅色標記為工具表單
 

• 情感營銷--銀行客情維護營銷思維與實操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶經濟時代，銀行與銀行之間的競爭已經演變成為對客戶的爭奪。客戶是銀行生存的根基。想得到生存與長遠的發展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關系維護，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從客情關系本質入手結合經驗啟發、結合現場互動練習和總結，具體掌握營銷思維與技..

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• 銀行客戶資產配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規劃，就是一個人根據社會發展的需要和個人發展的志向，對自己的未來的發展道路做出一種預先的策劃和設計。沒有規劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險銀行客戶關系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準營銷

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業科技發展現狀二、金融科技影響傳統銀行三個主要方向1. 支付（電子支付與傳統支付）2. 負債（線上理財與傳統理財）3. 資產（新型普惠與傳統信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 銀行客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  開篇：分析與轉化篇一、行員的營銷定位與角色認知反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?1.行員的營銷定位與角色認知營銷心理學剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認知之上的銀行客戶標準化營銷全員開口-盤活屌絲-標準化經營視頻播放：《全民情敵》標準話術：2句話版、3句話版、..

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• 銀行客戶關系維護與最終成交

   

  第一講：銀行客戶關系提升一、服務篇——客戶滿意度1. 客戶忠誠來自客戶的滿意體驗故事分享：海底撈服務2.MOT關鍵時刻、關鍵動作案例：星巴克、宜家家居討論分享：銀行服務的MOT3.客戶滿意度——峰終定律打動顧客的“第一印象”55387定律4.為客戶..

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