【培訓對象】
所有行業各層級營銷管理人員、銷售人員、營銷策劃人員

【培訓收益】
通過該課程的學習，學員能夠得到以下提升： 1.打破客戶營銷的固化思維，了解顧問式溝通的實質； 2.了解客戶在產品與服務方面需求的心理變化曲線； 3.掌握在初識階段通過客戶行為和語言迅速判斷客戶性格類型的技能； 4.熟知不同需求與性格類型的客戶對于營銷和服務的核心關注點和需求偏好； 5.掌握針對不同類型客戶制定營銷與服務計劃的核心點； 6.掌握服務營銷新概念，擁有顧問式溝通新思維。

第一篇章：顧問式營銷溝通概念建立
一、互動小游戲導入
根據受訓企業特點和受訓人員層次進行差異化定制
二、什么是服務營銷？
1.案例導入：打破營銷固化思維
2.顧問式營銷概述
3.傳統營銷與顧問式營銷的區別
4.營銷4C新思維--取代傳統4P營銷模式
5.創新型服務營銷的核心點：描繪客戶需求金字塔
6.互動：理念建立，丟掉千篇一律的話術
三、互動：服務營銷面面觀
1. 引入案例：《從生活小家常看營銷》
2．互動：客戶需求差異化討論（老師引導，學員分組討論）
3. 客戶需求冰山理論
4.”表“的世界與”里“的世界
5. 客戶差異化解析與總結
四、顧問式溝通細節把控心經一--微表情解碼
1. 一秒即過的微表情你是否能讀懂
2. 日常生活和工作中的微表情有哪些深意
3. 互動：微表情描述與分析
五、顧問式溝通細節把控心經二--微動作解碼
1.微動作透露什么秘密
2.哪些微動作會潛移默化影響適時心態
3.我們是否有辦法通過微動作去引導溝通對象敞開心扉
4.溝通對象更青睞擁有哪些微動作的人
六、顧問式溝通細節把控心經三--微語言透露的性格秘密
1.引入案例：《不翼而飛的成交希望》
2.面臨同樣的情況，如果他/她這么說透露了什么
3.小組任務：人物形象導圖制作
4.互動：性格分析初體驗
七、互動：從客戶靈魂六問進行客戶需求分析與引導
1.你是誰？
2.我為什么聽你的？
3.你說的東西核心特點是什么？
4.我買這個到底能得到什么？
5.都有哪些我的同類人群買過？
6.你怎么證明你所說的？

第二篇章：顧問式溝通核心--挖掘需求與分析性格偏好
一、客戶日常行為中透露的性格類型與偏好特征
1.互動判斷：客戶日常行為習慣，開場白、交談過程中的透露的秘密
2.從客戶的日常行為與交談風格分析其差異化性格
2.1客戶交談思路線路圖勾畫
2.2互動訓練：角色轉換之心思體會
2.3小組互動：客戶動物形象素描
該部分將結合不同案例、場景、模擬演練引導學員進行判斷與分析
二、顧問式營銷溝通過程中的心理學效應
1.心理賬戶效應--積極賬戶與消極賬戶
2.羊群效應--同頻人群從眾的魔力
3.鳥籠效應--引導購買
4.互惠效應--創造雙贏感
5.蜥蜴腦法則--無意識的力量
6.痛點效應--抓住厭惡失去的心理
7.巴納姆效應--暗示的魅力
三、不同性格類型客戶的顧問式溝通方法解析
1.掌控（老虎）型客戶解析
1.1外部特征呈現
1.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
1.3他/她的核心關注點
1.4與他/她交往中的禁忌
1.5他/她的根本服務需求與異議解答
1.6他/她的顧問式溝通方法解析
2.社交（孔雀）型客戶解析
2.1外部特征呈現
2.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
2.3他/她的核心關注點
2.4與他/她交往中的禁忌
2.5他/她的根本服務需求與異議解答
2.6他/她的顧問式溝通方法解析
3.分析（貓頭鷹）型客戶解析
3.1外部特征呈現
3.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
3.3他/她的核心關注點
3.4與他/她交往中的禁忌
3.5他/她的根本服務需求與異議解答
3.6他/她的顧問式溝通方法解析
4.猶豫（考拉）型客戶解析
4.1外部特征呈現
4.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
4.3他/她的核心關注點
4.4與他/她交往中的禁忌
4.5他/她的根本服務需求與異議解答
4.6他/她的顧問式溝通方法解析
5.統合（變色龍）型客戶解析
4.1外部特征呈現
4.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
4.3他/她的核心關注點
4.4與他/她交往中的禁忌
4.5他/她的根本服務需求與異議解答
4.6他/她的顧問式溝通方法解析

第三篇章：打造顧問式溝通新思維--客戶滿意度和忠誠度管理
1.客戶溝通四層次技巧
1.1客戶溝通中“聽”的技巧--造共鳴，重開場
1.2客戶溝通中“讀”的技巧--讀心理，有技巧
1.3客戶溝通中“問”的技巧--問需求，有策略
1.4客戶溝通中“說”的技巧--說對話，貴精要
2.如何使客戶產生信賴感
2.1成功賣出你自己
2.2創造“時不時”的超滿意度
2.3必要時以退為進
2.4顧客忠誠的VISPAC期望法
——分享：客戶營銷人員的素質---3H1F （Head Heart Hand Foot）
二、客戶面談中的顧問式溝通營銷方法
1.顧問式營銷“倒三角”模型
2.SPIN顧問式銷售法
3. 銷售成本溝通法
4. FABE產品介紹法
5.體驗式產品介紹法
6.故事營銷溝通法
四、顧問式營銷成交后事項
1.營造統一戰線
2.重視雙贏
3.用盡客戶潛在價值--口碑宣傳和轉介紹
4.打造你的被利用價值

第四篇章：顧問式溝通與談判策略
一、顧問式談判的開局策略
1.協商式策略的特點與適用范圍
2. 坦誠式策略的特點與適用范圍
3. 慎重式策略的特點與適用范圍
4. 進攻式策略的特點與適用范圍
二、顧問式談判預防性策略
1. 沉默寡言策略的識別與突破
2．聲東擊西策略的識別與突破
3. 欲擒故縱策略的識別與突破
4. 渾水摸魚策略的識別與突破
5. 疲勞戰術策略的識別與突破
三、顧問式談判進攻性策略
1.針鋒相對策略的識別與突破
2．以退為進策略的識別與突破
3. 最后通牒策略的識別與突破
4. 以柔克剛策略的識別與突破
四、顧問式談判綜合性策略
1. 軟硬皆施策略的識別與突破
2．貨比三家策略的識別與突破
3. 權力有限策略的識別與突破
五、合作談判雙贏的實用性六戰術（演練與分享相結合）
1.四維度太極提問法的運用
2.以現象代本質技巧的識別與運用
3.以相對代絕對的識別與運用
4.以偶然代必然的識別與運用
5.平行論證的識別與運用
6.移花接木的識別與運用
7.成本賬戶累積的識別與運用

第五篇章：顧問式溝通行為轉化
一、不同類型客戶服務溝通場景演練與總結（分組討論、場景構建與呈現）
1. 掌控型客戶服務溝通場景演練與總結
2. 社交型客戶服務溝通場景演練與總結
3. 分析型客戶服務溝通場景演練與總結
4. 猶豫型客戶服務溝通場景演練與總結
5. 統合型客戶服務溝通場景演練與總結
二、課程回顧與總結
1.引導式內容總結
2.學員不同版塊的心得與經驗分享
3.制作行為轉化思維導圖
三、Q&A問答環節 

● 17年金融業務管理經驗與培訓經驗
● 四川大學工商管理碩士
● 四川大學高管研修班特聘講師
● 四川師范大學客座副教授
● CFP 國際金融理財師
● 中國心理學會認證咨詢師
● ACI國際注冊心理咨詢師
● Lynn Lott鼓勵咨詢師
● 亞太心理協會EAP企業員工心理指導師
● 人力資源經濟師
● 國際管理沙盤認證講師
● 曾任銀行分行零售銀行部負責人/支行行長
● 曾任總行私人銀行業務管理負責人
● 豆音尚閣聲音教育創始人
● 國家規劃教材編委委員、《商務談判》副主編
核心優勢/CORE ADVANTAGES
● 11年銀行業管理經驗+6年本科高校教學經驗，理論與實戰結合派專家講師
● 分別在銀行支行+分行+總行擔任一線業務和中高層管理崗位，深入了解市場與學員
● 課程平均分9.8，為多年銀行、保險機構30家以上分支機構授課，金融業超高返聘率
● 持有銀行從業、證券從業、基金銷售、保險代理等金融業全牌照證書，金融實操能力強
● 雙一流高校與大型國企長期授課經驗，擅長因人制宜，根據學員特點定制課程
● 融合金融、市場營銷、人力資源管理、心理學等多維度知識結構，課程設計更全面
● 課程設計理論深度強于傳統商業課程，授課風格比傳統學院派更加深入淺出

講授課程/COURSES TAUGHT

銷售類 《精準全流程營銷》、《廳堂一體化銷售技巧》、《金牌客戶經理的自我修煉》
客戶服務類 《化訴成金--客戶挽留心法》（銀行版）、《溝通從“心”--客戶畫像與引領》《贏在溝通--客戶服務技巧提升》（保險版）、《6S優質客戶服務》
溝通談判類 《多維管理溝通》、《基于人格心理的職場溝通》、《合作型談判》
領導力類 《新形勢下銀行網點管理與跨部門協作》、《點燃中層--綜合領導力修煉》、
《銀行管理者團隊賦能》、《高績效團隊目標管理沙盤--沙漠掘金》
其它通用類 《贏在職場--銀行人生涯與適應》、《擁抱變化--新生代員工職業適應》
《情緒力量--工作效能提升》

職業經歷/CAREER EXPERIENCE

招商銀行重慶分行 零售客戶經理（1年）
匯豐銀行成都分行 貴賓理財經理（2年）
哈爾濱銀行成都分行 理財業務負責人（2年）
貴陽銀行成都分行 零售銀行部總經理（2年）
成都農商銀行總行 私人銀行業務管理負責人（4年）
四川大學/四川師范大學 高管研修班特聘講師/客座副教授（6年）

冠軍出身、轉型管理：
金融從業11年，高校任教與培訓從業6年。高校畢業進入招商銀行重慶分行，后因為業績出眾而入選世界500強外資銀行，從基層客戶經理開始，1年達成銷售冠軍，升職貴賓理財經理，后轉入股份制銀行開始從事業務管理工作，先后擔任分行理財業務負責人、分行零售銀行部總經理、總行私人銀行業務管理負責人，任職機構包括：支行—分行—總行，擔任職務包含：前線客戶銷售—貴賓理財服務—分行業務負責人—總行業務負責人，曾牽頭完成兩家銀行三級財富管理體系建設，并組建和培育全行理財人員團隊，了解前線銷售的不易，也深知管理人員的艱辛，同時具備了敏銳的市場銷售能力和復合型團隊管理能力。

高校授課、注重應用：
2016年開始，劉老師投身高校教育，成為本科院校雙師素質講師，獲得四川省雙創名師稱號。曾在國家級刊物上發表近10篇學術論文，主持并參與16項省級、國際級科研項目，5次帶領學生在省級創新創業大賽中獲獎。在本科院校主要講授《市場營銷學》、《管理學》、《客戶經理崗位實訓》、《金融營銷實訓》、《企業行政管理》、《消費者行為學》、《商務談判》、《客戶關系管理》、《職業生涯管理》等多門課程的教學，結合自身豐富的實戰經驗，擅長運用案例教學法、示范教學法、模擬演練法、項目任務指導法等多種方式激發學生學習興趣，并有效幫助學生在掌握理論核心的同時快速提升公眾演講、銷售與溝通實戰、管理分析、方案策劃與實施等綜合能力，一直以來深受廣大在校學生好評，亦師亦友，課堂座無虛席，綜合評教始終名列全校前茅。

職場培訓、傳道授業：
銀行任職期間，劉老師從擔任貴賓理財經理開始就一直負責所任職機構零售業務條線人員的內訓工作，主講客戶KYC、客戶性格分析、精準營銷策劃、高凈值客戶服務、財富管理產品與業務、客戶投訴處理、高端客戶關系管理等方面的內容，將自己一路積累的實戰經驗成功用于分支機構儲備人才的培育。
高校從教期間，一直致力于多行業的校企合作，先后為銀行業、保險業、擔保業、基金公司、信貸公司、財富管理公司、能源行業、軍工企業、郵政業、房地產業、互聯網行業等20余個行業分支機構授課，并擔任四川大學高管研修班特聘講師，四川師范大學客座副教授，本科院校實戰課程開發負責人，分別講授管理類、市場營銷類、人力資源管理類課程。
培訓授課方面，為400余家企業分支機構提供實戰培訓，累計授課人次達20萬人次以上。以服務與營銷為主打，為企業和高校培養出可實戰型銷售與服務人才，劉老師始終堅持“學員滿意只是基礎，學以致用才是收獲“的原則，專注實戰型人才培育。

專注專業、終身學習：
劉老師是一個知識結構跨界的人，進入職場以來，一直利用業余時間不斷豐富知識結構，對金融管理、市場營銷、工商管理、人力資源管理、心理學等均有深入的涉獵，并獲取了國際金融理財師、中級經濟師、高校教師、銀行從業、證券從業、基金銷售、保險代理、企業培訓師等二十余項資格證書，并跨界考取了ACI國際注冊心理咨詢師、中國心理學會咨詢師、亞太心理學會EAP咨詢師等心理類證書；同時，也是成都培訓經理俱樂部、演講俱樂部、簡心種子讀書會等團體的資深會員，劉老師堅信“每一段經歷都是財富，每一份知識都是力量“，她的目標是”既要做傳播知識和技能的老師，也要做傳播理念和精神的導師“。

核心課程簡介/CORE CURRICULUM

《精準全流程營銷》
課程時長：精華版1天（6小時）、進階版2天（12小時）
適合學員：各層級營銷管理人員、銷售人員、營銷策劃人員
課程簡介：該課程將管理學中的服務營銷新概念、新模型，以及性格色彩分析工具融入到對不同性格客戶營銷實戰中，幫助學員在售前、售中和售后各環節有針對性地制定服務營銷策略，輕松Hold各類型客戶，掌握精準服務營銷的核心命脈，并通過實戰模擬演練讓學員熟練掌握差異化客戶創新型服務營銷的精髓。

《溝通從“心”--客戶識別與引領》
課程時長：精華版1天（6小時）、進階版2天（12小時）
適合學員：各層級營銷管理人員、銷售人員、客戶服務人員、營銷策劃人員
課程簡介：從行為心理學的角度出發，通過客戶差異化的語言、音調、微動作、微表情帶領學員多方位分析客戶的性格、心理、需求，從而得出盡客戶對于銷售人員、服務模式、溝通方法等不同的喜好，該課程將管理學中的心理與性格分析工具融入到對不同性格客戶溝通實戰中，幫助學員掌握客戶性格與心理分析的方法，建立良好的客情關系，并通過實戰模擬演練讓學員熟練掌握不同心理狀態下的客戶精準溝通的精髓。

《合作型談判》
課程時長：精華版：半天（3小時），進階版：1天（6小時）
適合學員：各行業渠道管理、采購管理、營銷管理人員
課程簡介：結合豐富的案例為學員講授商務談判時的實用性策略與技巧，看破談判對手設下的“坑”，靈活對待不同性格特點和談判風格的合作對象，突破不同類型的談判僵局，并通過實戰模擬演練讓學員能夠熟練掌握合作談判中策略與技巧運用的精髓，實現個人與企業績效的最大化。

《點燃中層--情境領導力提升》
課程時長：1天（6小時）
適合學員：企業各層級管理人員
課程簡介：本課程通過講授、測試、訪談、案例分析、視頻欣賞、互動研討等授課方式，力爭使學員了解在不同情境下對待差異化員工的管理模式、溝通方式及有效激勵方式，結合人格心理學的核心價值觀和注意力焦點，了解員工的職業個性、優勢與局限，找準各類型員工的有效管理模式，增強對員工的洞察力，做到人盡其才，知人善任，從而提高團隊凝聚力，改善團隊溝通，促進團隊和諧，塑造共贏團隊。

《化訴成金--客戶挽留心法》
課程時長：精華版0.5天（3小時）、進階版1天（6小時）
適合學員：各層級營銷管理人員、銷售人員、客戶服務人員、網點負責人
課程簡介：課程著眼于客戶投訴時的真實內心想法與核心需求分析，使學員擁有正確對待客戶投訴的心態，并運用實用性的投訴處理步驟與方法巧妙化解客戶的心中怒火，同時，幫助學員在妥善處理客戶投訴的同時，化危機為轉機，培養客戶忠誠度，實現企業口碑宣傳與個人品牌塑造的雙贏局面。