【培訓對象】
大客戶經理、銷售經理、業務總監、客戶總監、客戶經理、銷售代表、售后工程師、銷售工程師、維保工程師、客戶服務人員等。

【培訓收益】
掌握大客戶管理的原則和策略，有效的整合公司資源，對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略伙伴關系； 建立大客戶管理體系，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力； 掌握大客戶開發的方法及技巧，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實戰能力； 針對大客戶采用正確的營銷技法，贏得客戶認同。

一、大客戶管理體系
1、大客戶管理的實質
1）什么是大客戶營銷
2）大客戶營銷的目的
3）大客戶營銷的特征
4）大客戶管理的定義
2、大客戶管理的內容
1）大客戶檔案管理
2）大客戶關系推進管理
3）大客戶激勵與支持
4）大客戶物流管理
5）大客戶信息流管理
6）大客戶賬期與風險管理
7）大客戶投訴與售后服務管理
8）客戶評估與改善管理
3、如何建立和完善大客戶管理體系
1）流程設計與全員營銷意識
2）優化大客戶管理體系的組織機構
3）設計、完善崗位描述
4）大客戶制度建設的1:2:3
5）執行到位
4、如何建立良好的大客戶關系
1）和客戶建立什么樣的關系
2）情感賬戶
3）客戶滿意度管理
4）滿意不代表忠誠——如何實現真正的客戶忠誠
演練：情感賬戶
二、大客戶開發與信息管理
1、大客戶信息系統與客戶檔案管理
1）如何建立大客戶信息系統
2）客戶金字塔
3）評估客戶的質量
演練：大客戶價值分析
2、銷售過程與銷售進度管理
1）標準大客戶銷售流程
2）銷售漏斗與方格圖
3、大客戶開發與拓展
1）大客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶開發的十大方法
教學影片：開發客戶
4、大客戶干系人分析
1）需要收集大客戶哪些資料
2）找對關鍵人——干系人分析
3）繪制大客戶干系人圖譜
演練：大客戶干系人分析
4）大客戶采購標準流程
三、大客戶關系推進技巧與管理
1、引起大客戶關注的技巧
1）FABE提煉——找到賣點和買點
演練：FABE提煉
2）應避免的三種危險開場方式
3）閃亮開場五項技法
演練：開場白與拜訪訓練
2、專業呈現與方案推薦
演練：專業呈現
3、掌控與引導客戶的技巧
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
4、促使客戶下決心的技巧
1）客戶拒絕的常見借口
2）不找借口找方法——獲得客戶認同的技巧
教學影片：讓客戶說是
四、大客戶維護與保留技巧
1、維護良好客戶關系的基礎
1）客戶關系維護中的誤區
2）響應速度
3）克服服務中的障礙
4）差異化的服務理念
5）以客戶為中心的服務流程設計
2、為什么大多數客戶不抱怨？
1）大多數客戶并不投訴
2）客戶投訴的目的
3）客戶投訴的好處
3、如何留住大客戶
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務彌補六步曲
3）客戶投訴處理技巧
4、大客戶風險管理與回款管理
1）大客戶風險管理
客戶評估、信用管理、賬期管理
2）收款是哪個部門的事情？
3）應收款管理系統
4）催不如減——減少應收款的方法
職業習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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