【培訓對象】
大客戶經理，銷售代表等

【培訓收益】
掌握營銷管理的基本原則和方法，建立市場營銷體系； 掌握市場調查與市場分析的手段與方法，能針對市場特點制定開發策略與方案； 認識傳統思維與創新思維的區別，系統了解營銷創新思維的基本原理和方法； 培養多角度思維模式，運用全新而獨特的視角觀察問題，將問題轉變為機遇。

一、營銷體系布局與規劃
1、大客戶營銷與顧問式銷售
1）什么是大客戶營銷和顧問式銷售
2）大客戶營銷的目的
3）影響銷售業績的十大因素
2、營銷管理的內容
1）經典的營銷組合4P
產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3）銷售推進程序
當前營銷狀況、營銷分析、確定營銷目標
制訂營銷策略、行動方案、預期收益與風險、執行與應變
3、不打無準備之仗——市場營銷策略
1）營銷的基本原則
2）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
3）差異化營銷策略
4）營銷管理成功的關鍵要素
戰略規劃、市場反應、客戶價值、員工素質、業務流程、業績表現、組織領導
4、如何建立和完善營銷管理體系
1）提煉與貫穿營銷理念
2）優化組織機構
3）設計、完善崗位描述
4）營銷管理制度
5）創造性組織和實施集理念、制度、考核與激勵等為一體的活動
二、客戶分析與銷售機會評估
1、客戶資料收集與分析
1）需要收集哪些資料？
2）收集資料的八大方法
3）客戶個人資料的七大方面
2、客戶干系人分析
1）找對關鍵人——干系人分析
2）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購標準流程
3、銷售機會評估
1）銷售機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業價值
4）高層信任度與政治聯盟
演練：銷售機會評估
4、競爭對手分析
1）SWOT分析
2）銷售失控的表現
三、高層客戶公關創新
1、傳統思維與創新思維
1）思維轉換的力量
2）傳統思維的誤區：局限性、非此即彼、窄巷模式
3）創新思維：尋找更多可能性
2、創新思維的模式與方法
1）創新思維的4種模式
差異化、想象力、改善即創新、重新定義
2）創新思維的6種方法
抽象法、深究法、關聯法、因果法、預期法、抽離法
3）和田法
3、高端客戶遵循的心理法則與需求探詢
1）促使客戶下決定的兩個原因
2）客戶購買心理
求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理
3）八種客戶購買行為
習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型
4）客戶的顯性需求和隱性需求
5）客戶思想醞釀階段
6）銷售會談的四大階段
4、創新思維拿下訂單的步驟
評估客戶價值、分析項目風險、獲得內部支持、學會換位思考
降低項目風險、尋找最優方案、提供解決方案、爭取后續訂單
演練：如何合作拿下這個訂單
四、中高層客戶關系維護與拓展
1、客戶關系的實質
1）客戶關系管理的定義
2）以客為尊導向的企業文化
3）和客戶建立什么樣的關系
4）情感賬戶
5）六種客戶關系
演練：掰手腕
2、中高層客戶關系分析
1）4個維度：職位與權力，重要與支持
2）熟悉潛規則與影子意見領袖
3）你和客戶的5種客戶關系狀態
4）5種客戶關系策略
演練：客戶關系策略
3、獲取客戶信任
1）客戶為什么不信任你
2）客戶不信任的表現
3）獲得客戶信任的階段
4）獲得客戶信任的6大行為
5）獲得客戶信任的
演練：如何獲得這個客戶的信任
4、客戶關系拓展
1）控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
2）客戶關系拓展對應5大關鍵
引發關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3）掌控與引導客戶的方法——SPIN提問模式
狀況詢問、問題詢問、暗示詢問、需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
職業習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1164  

  

• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1719  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1609  

  

• 馴龍高手 —創新大客戶營銷實戰策略

   

  Part1 全新商業思維第一講：新商業市場思維一、“一心三用”的全新商業邏輯1. 核心動力－數據驅動2. 重識商業三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產品思維轉型a從經營商品到經營客戶的轉變b從“貨場人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1298  

  

• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..

  ￥   元/ 天

  人氣：1109  

  

• 精準營銷管理

   

  1.5小時 現代營銷管理理念精準營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統闡述現代營銷理念，導出精準營銷及其技巧工具的設計原則和根本出發點。后續的介紹都會響應本章的理念。3小時 精準客戶分析腦白金的精準營銷客戶信息的維度設計客戶購買力分析客戶的購買習慣分析客戶的決策流程..

  ￥   元/ 天

  人氣：980