【培訓對象】


【培訓收益】
掌握商務規(guī)范工作的要求及標準作業(yè)流程，從流程診斷的角度進行商務工作業(yè)務流程優(yōu)化； 根據(jù)不同的權限和合同管理體系，檢視合同洽談權利，理解合同起草原則； 了解合同生效的法律要件，清晰合同中重要條款可能的風險點； 清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判策略； 如何讓充分的準備工作幫你贏得先機，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯誤； 充分運用談判戰(zhàn)術在原則的基礎上盡可能的贏； 做好信用管理，掌握風險防范及風險管理的基本原則和處理方式，強化風險及危機意識； 從危機處理的成敗案例學習危機管理，了解處理危機的程序和正確處理危機的方法，正確應對媒體，防止事態(tài)惡化及不良影響的擴散。

一、商務工作規(guī)范
1、日常商務工作處理規(guī)范
1）以客戶為中心的流程管理
2）作為甲方與乙方的商務工作流程
3）需求處理
4）報價處理、訂單處理、返款核算、打款
5）客戶跟蹤、信用管理
2、客戶跟蹤
1）抓住客戶披露的信息
2）探詢客戶再次購買的需求
3）將信息轉(zhuǎn)化為初步方案
4）引導客戶關注再次銷售的方案
5）將客戶需求轉(zhuǎn)化為二次銷售訂單
案例研討：如何做成長線項目
3、與政府機關領導的溝通技巧
1）常見的政府官員類型
2）多小的官員都是領導
3）先取得信任再尋求親近
4）閻王好見小鬼難纏怎么辦
5）拖延不作為時如何溝通
二、合同起草
1、合同的構成要件
1）合同成立的要件
2）特殊情況
3）合同生效的要件
4）可撤銷的合同
5）典型合同的成立要件與失效條件
2、標準合同中的重點條款
甲乙雙方、標的、質(zhì)量和數(shù)量、價款或酬金
履行的期限、履行的地點和方式、違約責任
解決爭議的方法、免責條款、知識產(chǎn)權保護條款
保密條款、不可抗力
3、工程合同關鍵條款
1）工程合同關鍵條款
工期、造價、工程量、開工延誤
質(zhì)量標準、竣工驗收、交付
支付方式、項目變更、價格調(diào)差
質(zhì)保金、違約責任、索賠
2）簽約前：確認具體需求、合同中的關鍵條款洽談、風險評估
3）履約期：項目節(jié)點確認、進度款催收、變更/簽證/索賠/價款調(diào)整、最終決算價
4）交付后：尾款、質(zhì)保金、合同糾紛處理、訴訟保全及起訴
案例研討：解讀合同條款
三、原則下盡可能的贏——商務談判技巧
1、標準談判準備流程
1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線5）創(chuàng)造談判環(huán)境6）擬定談判策略
2、談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
教學影片：不成功的談判
3、實現(xiàn)利益最大化的談判戰(zhàn)術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術 8）拖延戰(zhàn)術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：仿真談判模擬訓練
四、風險防范與危機管理
1、風險管理的原則
1）風險管理的原則
催不如減、風險控制、系統(tǒng)管理
落實到人、未結不離、獎懲分明
監(jiān)督到位、建立機制、防患未然
2）信用管理系統(tǒng)
3）責任主體與角色分工
4）風險意識
5）客戶信用評價要點
案例研討：這個項目有風險
2、危機的發(fā)展階段與管理過程
1）危機管理模式圖
2）危機管理的原則
制度防呆、誠信是金、防患未然、全員參與
快速反應、有效溝通、執(zhí)行創(chuàng)新、轉(zhuǎn)化危機
3、危機公關與媒體應對
1）媒體關注的興奮點
2）媒體四大招數(shù)
3）如何當好新聞發(fā)言人
職業(yè)習慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領導力持續(xù)改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區(qū)客戶服務經(jīng)理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 國際貿(mào)易術語Incoterms2010所引發(fā)的關務、稅務、物流、合同、國際結算等風險應對

   

  課程背景新的《國際貿(mào)易術語解釋通則2010》）于2011年1月1日在全球范圍內(nèi)實施。作為全球經(jīng)貿(mào)界所廣泛 采用的國際規(guī)則，Incoterms中的術語每天被大量應用于全球貿(mào)易實務操作中。遺憾的是，很多企業(yè) 由于對Incoterms缺乏正確理解，錯誤引用FOB、CFR、CIF及DDP等INCOTERMS術語，為買賣雙方帶來巨 大的損失。為..

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