【培訓(xùn)對象】
分公司總經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
掌握營銷網(wǎng)絡(luò)建立的基本原則和方法，培養(yǎng)運(yùn)營管理和戰(zhàn)略思維，能根據(jù)現(xiàn)有資源狀況制定區(qū)域競爭策略，建立市場營銷體系； 具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和清晰的角色定位，幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)精英到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升分公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。 熟悉銷售流程管理方法和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制技巧，正確的布置任務(wù)和必要的授權(quán)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成突破性業(yè)績目標(biāo)； 能有效的進(jìn)行市場開發(fā)與客戶拓展活動，學(xué)會對渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧； 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，強(qiáng)化重點(diǎn)客戶談判能力，提高工作效率和提升業(yè)績； 展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系； 運(yùn)用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來培養(yǎng)下級，組建和打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)。

一、市場營銷網(wǎng)絡(luò)建立的基礎(chǔ)
1、市場營銷管理的內(nèi)容
1）4P與4C營銷組合
2）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略
3）營銷的基本原則
4）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略
2、分公司總經(jīng)理的經(jīng)營思路
1）大區(qū)經(jīng)理的三架馬車：人、財(cái)、物
2）卓越企業(yè)成功的關(guān)鍵要素
戰(zhàn)略規(guī)劃、市場反應(yīng)、客戶價(jià)值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績表現(xiàn)、組織領(lǐng)導(dǎo)
3）企業(yè)經(jīng)營管理的發(fā)展階段
從粗放走向精細(xì)，從貿(mào)易走向物流，從價(jià)差出利潤走向管理出效益
3、得渠道者得天下——營銷網(wǎng)絡(luò)布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內(nèi)渠道和外渠道
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
5）渠道層級和渠道成員
6）渠道和廠家的關(guān)系分析
4、營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)
1）銷售的渠道運(yùn)作模式
1.1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
1.2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2）確定營銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
3）影響渠道選擇的因素
4）設(shè)計(jì)渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設(shè)計(jì)
二、掌握區(qū)域市場的脈搏
1、沒有調(diào)查沒有發(fā)言權(quán)——市場調(diào)查方法
1）成功營銷都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合
2）基本調(diào)查研究、次級調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查
3）定性調(diào)查方法：深度訪談法、小組訪談法
4）定量調(diào)查方法：個(gè)別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)
5）市場調(diào)查步驟
2、不打無準(zhǔn)備之仗——區(qū)域市場營銷分析
1）分析宏觀環(huán)境
演練：SWOT分析
2）客戶需求初析
3）客戶干系人分析
3.1）需要收集哪些客戶資料
3.2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3.3）繪制干系人圖譜
3、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營銷目標(biāo)設(shè)定
1）以終為始——制定營銷目標(biāo)的七大原則
2）營銷目標(biāo)制定的程序
3）設(shè)立KPI銷售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
4、開發(fā)客戶的方法
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶的開發(fā)方法
3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片：新客戶開發(fā)
三、分公司總經(jīng)理的角色認(rèn)知
1、管理是因他人而成事的藝術(shù)
1）領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別
2）管理的目的
3）權(quán)力的八大來源
2、分公司總經(jīng)理的角色定位
1）掉入“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
2）領(lǐng)導(dǎo)者的十大角色
演練：華南大區(qū)張經(jīng)理的苦惱
3）卓越領(lǐng)導(dǎo)者八大素質(zhì)元素
3、全球銷售精英的秘密
1）職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂趣
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
2）如何提升自己的雇傭價(jià)值
3）出色工作的定義
4）敬業(yè)、責(zé)任、永不放棄
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
4、獲得職業(yè)聲譽(yù)的秘訣
1）將事情做到極致
2）不走尋常路
3）專業(yè)致勝
4）專注才能專業(yè)
5）保持好奇心
6）接受挑戰(zhàn)
四、營銷體系建立與管理流程
1、如何建立和完善營銷管理體系
1）流程設(shè)計(jì)與全員營銷意識
2）優(yōu)化營銷管理體系的組織機(jī)構(gòu)
3）設(shè)計(jì)、完善崗位描述
4）營銷制度建設(shè)的1:2:3
5）執(zhí)行到位
2、銷售過程與銷售進(jìn)度管理
1）標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
2）銷售漏斗與方格圖
3）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
4）營銷團(tuán)隊(duì)監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
3、銷售流程管理
1）銷售管理流程
2）分工是否必然帶來效率？
3）工作流程與標(biāo)準(zhǔn)化
4）優(yōu)化工作流程
演練：同心順
4、執(zhí)行到位——如何布置與接受任務(wù)？
1）營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
2）布置營銷工作七大要?jiǎng)?wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
3）如何爭取執(zhí)行者支持
4）如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
五、營銷網(wǎng)絡(luò)管理的原則
1、營銷渠道客戶的現(xiàn)狀
1）不滿足現(xiàn)有利益
2）缺乏忠誠與誠信
3）渠道成員素質(zhì)不高
4）等待依賴心理嚴(yán)重
5）獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)
6）缺乏足夠控制力度
2、營銷網(wǎng)絡(luò)生命周期
1）準(zhǔn)入——選擇渠道客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2）營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營評估
3）淘汰與激勵(lì)——渠道績效管理
4）退出機(jī)制——渠道客戶切換與淘汰
3、生意不是一個(gè)人做的——渠道的激勵(lì)與管理
1）制定激勵(lì)政策的六大原則
2）渠道激勵(lì)的方式
3）提高營銷網(wǎng)絡(luò)的能力——幫你的客戶賺錢
演練：教練七步法
4、營銷網(wǎng)絡(luò)沖突管理與管控
1）營銷網(wǎng)絡(luò)沖突的九大原因
2）沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
3）化解營銷網(wǎng)絡(luò)沖突五大技法
演練：如何處理這樣的矛盾
4）營銷網(wǎng)絡(luò)的八大管控
六、大客戶談判與營銷團(tuán)隊(duì)管理
1、談判無處不在
1）什么是談判
2）談判的目的
3）典型大客戶類型
4）談判中遵循的心理法則
5）談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
2、談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
3、談判中獲取主動的策略與技巧
1）增加己方籌碼的專業(yè)呈現(xiàn)
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
2）掌控與引導(dǎo)對方的技巧
演練：SPIN提問訓(xùn)練
教學(xué)影片：王牌銷售員
3）打破僵局的談判戰(zhàn)術(shù)
演練：仿真談判模擬演練
4、如何打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
2）低效團(tuán)隊(duì)的表象
3）打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
4）高效能營銷團(tuán)隊(duì)的特征
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營管理與營銷專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯(cuò)誤；5)班組長的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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