【培訓對象】
對公客戶經理、零售銀行客戶經理、私人銀行業務客戶經理及以上管理人員等

【培訓收益】
•掌握開發高端客戶的策略 •把握客戶行業分析方法 •正確評估客戶心理和需求 •了解高端客戶關系管理的關鍵 •學習專業的高端客戶營銷和流程管理技巧 通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經理能夠準確了解針對高端客戶營銷的策略及在主要行業實際應用案例

 導 論 大話銀行營銷
關系制勝
營銷制勝
客戶經理的三項修煉
成功營銷的五大原則
第一講 高端客戶營銷發掘管理
1、客戶五級分類
2、80/20 營銷法則
3、銀行高端客戶類型及其金融業務重點
4、金融危機VS 高端客戶營銷策略
——有那些可操作性強的策略與戰術？
案例：各大銀行大客戶營銷實例
第二講 識別客戶需求，抓準高端客戶需求定位
1、國內銀行營銷管理現狀
2、戰略性高端客戶營銷框架模型
3、通過GPN（目標、問題、需求）方法來實現差異化營銷
 與現金流動相關的客戶五大需求
 客戶需求對應的不同銀行產品分析
4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
 認識企業的4大金剛
 目標客戶的公關切入口及產品結合點
第三講 研究客戶習性、喜好
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業績往下滑”
2、客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！
5、戰略性客戶營銷計劃的制定流程
6、實戰演練：制定一份戰略性客戶營銷計劃（包括對現狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰術）
第四講 客戶心理學
溝通心理學要點訓練
1、開場白應達到三個目的：
一問一答稱之為溝通；
設定主題；
達成協議；
設問法溝通；
2、有效對話內容
A、如何植入暗示
B、醫生就診般的銷售
1）、提問引導法：鎖定客戶的需求
2）、四步引導法：引導客戶自己下結論
3、巴南效應
1、把對方的心理卷入情境中，就可以隨心所欲操縱對方
2、Ambivalence心理一方強勢必有弱勢
3、對與表象相反的事物給與贊賞
三、進入談判時
1、提問心理學
1）、直接提問
2）、問問題
3）、暗示問
4）、解決問
四、價格收網階段
1、讓他選擇你“2分式”談判
2、“已經”一詞的使用
五、反對意見轉化為銷售機會七法
1、除疑去誤法
2、讓步處理法
3、以優補劣法
4、意見合并法
5、討教客戶法
6、優勢對比法
7、轉化意見法
案例：與中層領導談判技巧
第五講 政、商大客戶需求甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關鍵
3、需求調查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話？
第六講 學會自我把脈——方能一擊中的
1、活用圖表，快速進行競爭系統分析
2、如何有效確立最佳賣點？
3、掌握說服客戶接受我方產品的步驟
4、把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
5、銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧
6、高端客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則 FBA法則 漏斗法則
第七講 一顆子彈一個敵人——有效促進的戰術
1、案例分析：對公業務的陷阱
2、學會將項目推進肢解:
•確定主題拜訪的脈絡
•擬定項目進展速查表
•一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點
案例：銀行營銷的差異化展示
第八講 高端客戶營銷商務禮儀
人際交往的安全距離-不要輕易進入對方的安全空間
1)親密空間距離
2)私人空間距離
3)社交空間距離
4)公共空間距離
Ø 電話溝通禮儀
n 電話溝通的特點
u 聲音的表達力與禮貌用語的應用
u 電話溝通的標準流程及話術
n 電話溝通的步驟及流程
u 三三原則
l 三聲內接起
l 三分鐘結束
l 需要注意三個問題：時間、內容、必須要了解的禮儀小節
u 電話溝通過程中有效性的要求：重要內容的復述
n 轉接電話的禮儀
Ø 見面五件事--問候、稱呼、握手、自我介紹、交換名片
n 問候禮儀--問候語是順利開展人際關系的潤滑劑
n 握手禮儀--一"握"定音
n 稱呼禮儀-記得對方的名字
n 自我介紹禮儀--充滿自信
n 介紹他人禮儀-位尊者有優先知情權
n 名片交換禮儀-尊重對方的臉面
Ø 接待中的禮儀：有所為有所不為
n 公司前臺迎接客戶禮儀--前臺形象代表公司整體形象
n 不同場所的引領要點--把墻讓給客戶
n 與客戶同行樓梯—左行右立、安全第一
n 與客戶同乘電梯禮儀--先進后出
n 會議室禮儀--了解尊位
n 敬奉飲品禮儀--茶滿欺人
Ø 接待后的禮儀：留給客戶的末輪效應
n 送別賓客的程序
n 送別時間
n 各種不同送行場所和送行方式
第五模塊：商務場合宴請禮儀----------吃相比吃更重要
Ø 宴請的禮儀
n 宴請時間、地點、陪客的選擇
n 中餐禮儀
u 中餐傳統的餐桌文化
l 賓宴：邀請與應邀、擺臺、餐桌、座次安排、入座及退席禮儀、開宴時刻、擺筷禮儀、斟酒、敬酒的禮儀
n 結賬禮儀
Ø 中西餐的文化沖突？
n 形式更重要還是內容更重要？
Ø 西餐餐具的學問：刀叉、餐巾、酒杯、湯匙、水懷、擺位
Ø 西餐的特點及上菜順序
Ø 西餐用餐的禮節
Ø 西餐中的結帳禮儀
案例：拜訪、接待高端客戶插入營銷
☆ 課程的總結與回顧

 普林斯頓大學金融留學
企業心理培訓師
國內知名心理學專家
EAP心理培訓師
國際商會新聞媒體發言人
廣州創必成投資有限公司聯席董事
七年留學美國普林斯頓大學金融系，副修心理學，累積了豐富的金融及心理學知識。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問公司， 2009年參與投資成立廣州創必成投資顧問有限公司，負責海外理財產品在國內的代理，擔任聯席董事職位，對銀行各種理財產品的運營、銷售等環節有深入的認知及獨到見解。
2008年開始成為培訓講師，目前已累計培訓的國內外國有、商業、外資銀行已越50多家，培訓課程300多場，培訓人數累積已超過10000人，課程重復采購率高達90%。在眾多的銀行企業培訓中，曾擔任河南省農行中年員工換崗心理培訓課程講師，并成功輔導改行中年員工實行換崗工作。
曾任國際商會新聞媒體發言人一職，期間，全程參與了銀行企業員工換崗、網點標桿整改等多個咨詢項目；且成功幫助諸多銀行實現標桿網點的整改。

擅長行業&領域
行業：銀行、企業
領域：廳堂營銷、心理學、服務禮儀

主講課程
《銀行網點卓越客戶服務》
《客戶抱怨投訴處理技巧》
《國際客戶公關與商務禮儀》
《高端客戶公關與商務禮儀》
《大堂經理金牌服務營銷能力提升》
《大堂經理主動營銷與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務宴會禮儀》
《優雅女性高端公關與商務禮儀》

• 中高端客戶金融理財營銷實務

   

  課程大綱第一天：第一單元：開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規則體驗——我要找到你第二單元：金融理財服務定位1.金融理財意義2.金融理財業務工作定位3.金融顧問的角色定位思考：角色認知——我工作的..

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• 消費金融發展趨勢與營銷

   

  一、消費金融發展趨勢1、消費金融進入大航海時代！2、消費金融支持政策分析3、信貸升級：家庭消費比重中非生活必需品提升4、消費金融“互聯網化”趨勢明顯5、消費觀念轉變帶動消費金融發展6、資本市場支持力度大二、消費金融競爭主體多元化1、商業銀行2、銀行系消費金融公司3、產業系消費金融4、電商..

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• 心理學在高端客戶營銷中的應用

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬資產的“高凈值家庭”數量達到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發展重點..

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• 透析財稅改革下的財富新格局 ——中高端客戶經營策略

   

  課程背景：財稅政策具有引導經濟發展、重新分配財富的功能。回顧改革開放40年，我國經歷了四次財稅改革，每次都改變了我國財富的格局，有的人財富快速增長、有的人財富縮水。而隨著我國內外部經濟環境發生劇烈的改變，改革進入了“深水區”，為適應發展，財稅、產業、金融等政策都做出相應調整。這導致中高端客戶的經營、投資環境都發生了巨大的變化、..

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• 貿易戰重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產配置特訓營

   

  課程背景：2018年以來中美貿易戰開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時，我國提出“經濟雙循環”，產業結構、消費結構和融資結構全面轉向。伴隨著經濟迎來新的成長環境，我國金融體系也正在經歷一場深刻的變革。如何應對經濟轉型期，做好資產配置，對中高端客戶再說至關重要。而作為金融從業者，應該通過解析宏觀形勢、了解..

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• 運營之光——“互聯網+”商業模式設計與營銷

   

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