目前大客戶作為企業銷售訂單的穩定來源為企業帶來很重要的價值：
成功的大客戶經驗在行業客戶中的輻射效應最大 ；發展大客戶是提高市場占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應商創新的推動力 ；大客戶是公司的重要資產；大客戶帶來最大的價值體現與雙贏戰略的運用
―客戶日益成熟，供應商需要不斷提升自身綜合素質
•隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業整體素質全面提升，有關產品知識比較豐富；
•面向客戶的銷售要求特殊的供應策略，客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強，對于供應商則要有整體解決方案能力；
•客戶的產品/解決方案的復雜性更高，往往要求強調整體服務能力，要求服務非常及時和周到全面，對于供應商則要制定完全不同的客戶服務策略；
•對供應商的考評科學化，不僅僅體現在信用額度、交貨及時性等傳統考核方面的強化，更強調供應商的技術創新能力、綜合服務能力和合作的長期性；
•討價能力更強，往往采取集團聯合購買等形式，使客戶集中程度增高，對深入的供應商關系需求增加，對供應商的成本控制和技術提升有更高要求。
通過本課程您將了解：
大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態勢，從而使學員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。
客戶的幾種類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。
了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時應該把握的工作重點
如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
在大客戶銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
對于客戶如何進行管理，以保持長久的利潤。 

課程大綱
授課形式：(講解\案例\中場活動\角色扮演\管理游戲\)
第一單元：大宗銷售和小額銷售的區別
1 銷售員和銷售顧問的不同策略
2 銷售顧問的三項職能
3 大宗銷售的特點
第二單元: 客戶采購的關鍵要素
1需求、價值、信任、滿意、價格
第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程
1.收集和分析客戶資料
案例：通過向導收集資料
發展向導的原則
完整全面的收集五類客戶資料
組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
判斷銷售機會的方法
2. 建立信任
分組討論：判斷客戶關系階段
案例：溝通風格分析
關系發展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
電話溝通技巧
增強聲音的感染力
與客戶建立融洽關系
提問的技巧
傾聽的技巧
表達同理心的技巧
區分客戶溝通風格的方法：分析型、表現型、親切型、進取型
3.挖掘客戶需求
需求的樹狀結構
個人需求決定機構需求
客戶組織結構分析
級別（操作層、管理層、決策層）
職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）
角色（發起者、決策者、設計者、評估者、使用者）
上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
4呈現價值
案例：寫出自己產品的FAB
競爭分析和競爭優勢
優勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優勢采購指標體系
顧問式銷售技巧
建立信任
了解現狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
尋找產品和方案的特點、優勢和益處
制作建議書的提綱
呈現方案
5.贏取定單
案例：談判
談判的分工和協作
掌握立場和利益，建立談判框架
談判中妥協和交換
尋找對方底線
讓步
脫離談判桌
達成協議
6.跟進服務
鞏固客戶滿意度
轉介紹銷售的方法
第四單元：大客戶關系營銷
大客戶關系的建立
大客戶關系營銷三部曲
持續改進大客戶關系
在客戶內部培養支持者
第五單元：銷售管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業績管理
第六單元： 從策略到業績
1、決定業績的因素
2、態度、知識和能力

李禹成老師介紹

聲譽：
國家創新人才訓練模式開發小組　組長
國家職業經理人資質評價中心　　資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司　　  高級顧問
最優秀的個人和職業發展潛能培訓師

優秀的顧問專家：
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業六百余家客戶提供培訓和咨詢服務，超過1000場的培訓與演講經歷。
------具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經驗同時具備相當的發展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執行師，參與不同類型企業集團的戰略、幫助企業領導人構建高素質干部隊伍，多家500強企業管理教練。
------受邀為不同類型的企業作過多次教練輔導。曾在《人力資源開發》、《培訓》中國管理咨詢網等期刊及媒體發表多篇論作。
-----人才領導力，執行力訓練專家，具有豐富的成人訓練經歷，幫助企業員工與管理者實現快速的提升成長。
------李老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰經驗豐富，功底深厚。實戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。為多家企業進行營銷團隊的教練輔導，被輔導的團隊業績提升達70%以上。
----- 多家企業員工職業發展顧問，職業化訓練專家。
-----一直致力于為企業建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經驗、100%的傾情投入，體現出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現形式和手法，獲得了許多著名培訓機構和客戶的高度評價和信任，國內多家著名培訓機構常年聘請其為客戶做不同內容的培訓。


服務客戶：
用友軟件、新雷能科技、蛙視通信、凱奧華科技、金和軟件、登和軟件、博顏科技、東風汽車、北京現代、漢楊傳播、旭陽焦化、伊梨集團、哈藥集團、思創厚德控股集團、云南機場集團、首都機場集團、、中鐵5院、大連珍奧、泰康人壽、京泰家具、黑龍江神筆、五洲在線廣告公司、中國石油、賽特商業集團、證泰律師事務所、老萬爐業、中脈科技、華夏千年、北京愛倫斯特珠寶公司、新科海集團、上海曼恩琳公司、中脈科技、參花消渴茶、蓮花味精股份公司、中國－阿拉伯化肥有限公司、天津富康農業開發、北京世紀物流公司、北京交通大學、北京溫都水城大酒店、沈陽供電局
主要專長領域：
《MOT關鍵時刻—全面客戶服務》、《高效溝通技巧》、《狼性行銷團隊》、《高效人際溝通》、《高質量人際關系》、《行銷團隊全面激勵》、《企業中層技能系列提升》、《中層管理者領導力》、《打造中層執行力》、《中層經理的人力資源管理》、《有效授權》、《目標管理》、《中層經理人塑造》、《高效團隊建設》、《時間管理》、《壓力管理》、《說服力與影響力》《絕對成交心理學》、《以客戶為中心的銷售循環》、《雙贏談判》、《領導力與影響力》、《情緒與壓力管理》、《職業化塑造》 《員工職業化訓練》《行銷勁旅訓練營》、

主要的培訓特點 ：
授課特點和風格：有良好的知識結構，講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調動學員的積極性，課堂氣氛非常活躍。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。擁有10年以上的授課經驗，研究過NAC心理學、企業管理等課題。

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1137  

  

• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1691  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1569  

  

• 馴龍高手 —創新大客戶營銷實戰策略

   

  Part1 全新商業思維第一講：新商業市場思維一、“一心三用”的全新商業邏輯1. 核心動力－數據驅動2. 重識商業三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產品思維轉型a從經營商品到經營客戶的轉變b從“貨場人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1286  

  

• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..

  ￥   元/ 天

  人氣：1086  

  

• 大額保單營銷與開發

   

  課程背景：作為銷售人員其業績波動80%的原因是由20%的高端客戶引發的。所謂的高端客戶，就是市場上賣方認為具為戰略意義的客戶。根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。高端客戶的忠誠度決定了其..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：944