【培訓對象】
建材相關行業的高、中管理者，營銷總監、銷售經理、大客戶經理等

【培訓收益】
課程收益： 1、 學習和掌握行業寒冬之下安全有效地拓展客戶和項目的新模式； 2、 學習和掌握政府、事業單位和國企不同項目立項的方式與主要管理部門； 3、 學習和掌握政府、事業單位和國企項目從立項到中標建設的全流程和相關決策機制和獲得項目策略； 4、 學習和掌握大客戶關系建立、維護、管理和決策流程、決策要點； 5、 學習和掌握政府部門關系維護、溝通的方式與核心訴求。

 1 行業寒冬下拓展客戶和項目新模式
1.1 行業寒冬下拓展客戶/項目四種模式
1.1.1 資金穩定的開發商
1.1.2 有持續開發項目的國、央企開發商
1.1.3 政府類工程與項目
1.1.4 優質項目投資+建筑模式
1.2 項目拓客有效避免踩坑
1.2.1 項目背景與企業背景調研
1.2.2 項目資金來源與融資模式
1.2.3 項目支付方式與支付款來源
1.2.4 項目結算方式與結算周期
2 政府項目與房地產行業客戶開發
2.1 政府國企建設項目立項方式與主要管理部門
2.1.1 舊改項目的立項目方式與管理部門
2.1.2 開發區、保稅區建設項目立項的方式與管理部門
2.1.3 市政項目與其他項目立項與管理部門
2.1.4 國企項目建立項的方式與管理部門
2.2 發現客戶需求與市場機會
2.2.1 政府事業單位、國企走訪
2.2.2 關系營銷
2.2.3 招標平臺關注
2.2.4 土拍網站查詢
2.2.5 同行合作
2.3 接近房地產客戶
2.3.1 接近和開發房地產客戶十法
2.4 引起行業大客戶關注和興趣
2.4.1 引起行業大客戶關注的六步法
2.5 不同類型房地產企業工程發包和招標模式
2.5.1 房地產企業服務外包的核心要素
2.5.2 房地產企業對供應商的選擇
2.5.3 影響房地產企業采購因素
2.6 演練：大客戶開發與接觸大客戶
3 政府事業單位、國企項目立項、發標、中標與合作全周期
3.1 大型建設與工程立項
3.1.1 立項依據與需求：國家政策、城市規劃、政治任務
3.1.2 從立項到發標相關部門：主管部門、發改委、專家組、財政局、自規局、住建局、招標辦/招標平臺
3.1.3 立項中關鍵環節：可行性研究、項目預算、規劃與設計、項目參考、合作方式參考與評審、合作方式選擇、項目發標與招標方式、中標的條件
3.2 項目中標的條件和方法
3.2.1 項目整體建設統一發標，單一建材不拆標：怕麻煩，不擔責任
3.2.2 承建方的品牌、資質與承建能力
3.2.3 中標解決方式
3.2.3.1 關鍵決策人物對承認方的認同
3.2.3.2 找有品牌、資質承建方式合作
3.2.3.3 特殊材建供應
3.2.3.4 與總包一起投標再拆標
3.2.3.5 圍標如何防范風險
4 政府和關系部門關系建立與溝通
4.1 與政府相關部門建立關系四種方法
4.1.1 利用政府關鍵人的親友關系
4.1.2 利用政府其他合作方式關系
4.1.3 利用下級單位關系
4.1.4 直接登門拜訪
4.2 與政府相關部門的溝通模式
4.3 與政府官員聯系與溝通
4.3.1 抓住核心人物
4.3.2 建立政府關系
4.3.3 贏得政府與相關人員信任
4.3.4 如何讓政府人員為你說話
4.4 與設計院和其他供應商建立關系
5 客戶拜訪技巧
5.1 客戶預約技巧
5.2 拜訪客戶前的準備工作
5.3 客戶拜訪的三個重要場所
5.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色
5.5 如何在拜訪中發展商機
5.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧
6 與大客戶建立關系
6.1 為客戶著想
6.1.1 為客戶著想的目的與互信關系
6.1.2 為客戶著想的三個層面
6.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體
6.2 滿足客戶期望的要點
6.3 關鍵人的開發策略
6.3.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段
6.3.2 關注客戶的組織結構和決策鏈
6.3.3 關鍵人開發五步驟
6.3.4 提高與關鍵人的交往水平
6.3.5 關鍵人的支持程度分級
6.3.6 如何讓關鍵人在客戶內部為你工作
6.4 利用參觀考察贏得合作機會
6.5 利用產品性能與成本優化贏得合作機會
6.6 利用服務與策略性供應產品贏得合作機會
7 客戶跟進技巧
7.1 學會無中生有跟進客戶
7.2 設定有效跟進客戶節點與時間
7.3 跟進客戶摸清客戶的合作意愿
7.4 改變客戶合作意愿有效五法
7.5 趁熱打鐵拿下客戶

 

金融學學士、MBA
資深營銷專家
房地產、建材和零售等行業營銷講師、策劃專家
 
【工作經歷】
浙江省建德金馬房產公司銷售經理
浙江云天房地產有限公司項目銷售總監
浙江中嘉房地產有限公司營銷總監和項目副總經理
現任多家房地產企業營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學MBA學院特聘講師
江蘇大學MBA班特聘講師 

【擅長領域】
房地產企業品牌建設；
房地產企業營銷、策劃；
房地產項目規劃與定位；
房地產項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經營管理課程：
《品牌運營與品牌建設》
《企業營銷戰略管理與決策》
《房地產企業全面運營與管理》
《房地產企業品牌建設》
《房地產項目全面運營與管理》
《房地產母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產企業戰略營銷與營銷策略》 
《房地產項目營銷策劃與執行》
《營銷渠道構建與創新》 
《房產售樓中心建設與管理》
《房產地大客戶銷售技巧》
《房地產置業顧問銷售技》
《房地產廣告策劃與執行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產行業戰略與經營決策沙盤課程》 

• 網絡營銷技巧

   

  課程內容：第一式：網絡營銷獨孤九劍總訣式：網站編輯一、如何做好網店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業的文字編輯能力-文采展示個性與專業2、懂得基礎的圖片處理及網頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區別的4、懂得基礎關鍵詞的優化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網絡..

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• 個人信貸業務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業務經營環境分析1、互聯網金融讓傳統銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農信社個人信貸業務優勢重樹5、個人信貸業務優質目標客戶定位6、個人信貸業務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經理：=單兵作戰+團隊協同作戰顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

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  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長討論：郵政網點在當地零售銀行市場中的優勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經營..

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• 全量客戶開發全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

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