第一講：識人有數(shù)：意義篇
1、同頻溝通：不同的人分析事理邏輯、做決定模式、人際互動方式不同。當客戶經(jīng)理使用單一頻道，必然會導致結果有限。
2、解析挑戰(zhàn)：面臨“失敗營銷經(jīng)驗”，如何去理解并做出調整。可能會出現(xiàn)“過度反省”“錯誤反省”而讓銷售人員反而失去方向。
3、最佳應對：了解人際之間性格、互動模式后，可以更精準的提升客情關系、促成對方的購買決定。
4、小結：大眾客戶的營銷，用的是銷售漏斗，重點在于宣傳達到與轉換。而高端客戶數(shù)量有限，需要提升互動質量。因此，讓財富客戶經(jīng)理了解客戶性格模式，可以提升互動的質量和效率，對于財富管理體系意義重大。
第二講：識人有數(shù)：知識篇
1、先天性格的不同：不同的人有不同“稟持”
獨立：想展示自己的力量而不依附他人的力量。（甚至不需要依賴相關的經(jīng)驗）
柔性：總是能捕捉到他人情緒反應，善意理解對方的言辭/行為，發(fā)揮自己平衡的力量，促成和諧的場面。
沖動：身體內涌動的情愫讓自己快速的表達與行動。
思考：收集身邊的信息，小心謹慎的分析。把思考變成計劃，讓自己擁有安全感。
情感：非常注重情感的質量，愿意為家人/朋友付出。在意人與人之間“愛的流動”，也會對他人的言辭和看法敏感。
區(qū)分：懂得區(qū)分哪些是自己的事情，哪些不是自己的事情，界限感分明。理性而精明。
責任：愿意承擔較大的責任，不懂拒絕而讓自己忙的不專注。
智慧：能在較高的層面去理解人和事，不計較。
2、后天經(jīng)驗學習：不同的經(jīng)歷塑造了不同的信念
童年時期形成的世界觀
我好他好/我好他不好/我不好他不好/我不好他好
生活情景高度重復
成長時期家庭/學校/戀愛/工作經(jīng)歷
3、狀態(tài)調用習慣
七層能量
七層能量的不同角色分布
第三講：識人有數(shù)：應用篇
一、知人
1、先天性格分析5部曲
主性格/強因子/潛意識/缺的部分/性格模式
2、后天想法的形成和策略安裝
每一個想法都有它形成的因素
每一個當下的行為都由一個具體的想法/動機驅動
3、當下狀態(tài)的分極
情景重復度與習慣的養(yǎng)成
流年狀態(tài)行為覺得與后期影響
二、善用
1、出發(fā)點的善
如何理解對方的需求
如何理解我們溝通過程帶給客戶的意義
如何理解自己的角色
2、方法的正確
營銷六部曲：接洽客戶、了解客戶、興趣激發(fā)、方案呈現(xiàn)、處理異議、促成
接洽客戶：
如何與不同的客戶建立同頻感
如何用不同切入點接洽客戶
3、了解客戶
提問方式
提問方向
4、興趣激發(fā)
視覺/聽覺/觸覺的感官通道不同
價值體系取舍
5、方案呈現(xiàn)
方案呈現(xiàn)的邏輯匹配對方的思維焦點
方案講解匹配對方的大腦習慣
6、處理異議：
相同的異議從不同客戶口中說出來，代表不同的意思
異議處理的八大方式
7、促成交易
再問初心
價值鞏固
8、結果上的“善”
關系的長度與成交的頻度
購買后的價值鞏固
第四講：實用驗證
1、結合課堂學員具體客戶案例進行分析
2、給出案例讓學員分組進行分析，并匹配相應的營銷方式 

16年銀行/銀行指導工作經(jīng)歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準營銷指定指導顧問
清華大學研究生院金融總裁班
國際NLP教練技術執(zhí)行師資格
金融培訓聯(lián)盟講師評選金蓮花獎

實戰(zhàn)經(jīng)驗
在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉換積累了落地實戰(zhàn)經(jīng)驗。后期更是掌握了通過整合資源實現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。其間團隊業(yè)績平均增長為月均2億。個人平均產(chǎn)能增長率為100%每年。   
在某銀行咨詢機構擔任區(qū)域總監(jiān)過程中，更是主導多項創(chuàng)新項目的研發(fā)工作，在傳導有價值的服務成果上享有盛譽。其管理的銀行服務項目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務合作特約顧問。 

• 消費金融發(fā)展趨勢與營銷

   

  一、消費金融發(fā)展趨勢1、消費金融進入大航海時代！2、消費金融支持政策分析3、信貸升級：家庭消費比重中非生活必需品提升4、消費金融“互聯(lián)網(wǎng)化”趨勢明顯5、消費觀念轉變帶動消費金融發(fā)展6、資本市場支持力度大二、消費金融競爭主體多元化1、商業(yè)銀行2、銀行系消費金融公司3、產(chǎn)業(yè)系消費金融4、電商..

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• 運營之光——“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式設計與營銷

   

  課程背景：我們還在對互聯(lián)網(wǎng)+徘徊不決的時候，阿里的新零售在關注阿拉斯加帝王蟹出售前生猛與新鮮的差異，因盒馬生鮮而升值的盒區(qū)房帶來了下一輪房產(chǎn)的增值點，馬化騰的微信枕戈待旦的警惕著子彈短信的下一輪融資……不是傳統(tǒng)企業(yè)老了，而是網(wǎng)絡的世道太新！互聯(lián)網(wǎng)越發(fā)展，顛覆與被顛覆就會越頻繁。傳統(tǒng)企業(yè)如何實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維植入形成新業(yè)態(tài)？..

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• 商業(yè)銀行重點機構類業(yè)務渠道拓展與營銷推動

   

  第一講：機構客群經(jīng)營現(xiàn)狀一、機構客戶定位二、機構客戶經(jīng)營五大特點1. 安全效率要求較高2. 對交易銀行需求旺盛3. 授信業(yè)務需求較少4. 具有廣泛的社會性第二講：機構客群經(jīng)營環(huán)境分析一、機構存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快二、財稅制度改革讓機構客戶業(yè)務發(fā)展空間廣闊1. 解讀十九大相關章節(jié)2. 解讀《..

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• 銀行客戶經(jīng)理客戶維護與營銷技巧培訓

   

  第一講：真誠營銷自我顯魅力一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運1. 銀行營銷要有好心態(tài)2. 不同的心態(tài)決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠贏得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠實的信用——誠信是營銷之本1. 獲得客戶信賴的秘方2. 大誠信，小..

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• 品牌戰(zhàn)略與營銷管理

   

  第一部分：品牌規(guī)劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價值3、品牌的內涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個性3、品牌具有排它專有性 。4、品牌是以消費者為中心的 5、品牌是企業(yè)競爭的一種重要工具三、品牌的種類1、制造商品牌和中間商品牌 2、區(qū)域品牌，國內品牌，國際..

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