【培訓對象】
網點行長、副行長、客戶經理、大堂經理、柜員

【培訓收益】
掌握基于信用卡營銷的五大典型營銷情境，營銷方案制定、營銷策略、營銷話術、工具： 1. 信用卡——營銷話術及異議處理 2. 信用卡——廳堂常態(tài)化銷售情境 3. 信用卡——走進商圈/商戶情境 4. 信用卡——走進事業(yè)單位/企業(yè)營銷情境 5. 信用卡——走進農區(qū)營銷情境 6. 信用卡——異業(yè)聯(lián)盟營銷情境 7. 信用卡——互聯(lián)網營銷模式情境

情境一：信用卡廳堂營銷
案例：某網點員工每天要求完成10張信用卡的任務，并且要求員工進行全員推薦，員工見到客戶就說您可以辦一張我們的信用卡，很多客戶直接說，不需要，我已經有了，員工營銷一段時間以后，積極性受挫………
一、信用卡營銷過程現狀及痛點？
1. 不會處理異議
2. 營銷缺乏工具
3. 一句話營銷流于形式
成功案例：深圳農行某網點每天客流大，人手緊張，信用卡辦卡條件要求高，如何做好服務的同時做好營銷，經過系統(tǒng)培訓學習，4天919張信用卡的案例，廳堂一天實現119張開卡；
案例研討：這個案例成功之處？
二、信用卡——產品成功推薦五大關鍵點
關鍵一：信用卡——產品分析與營銷話術設計
關鍵二：信用卡——產品異議處理話術設計
關鍵三：有效的營銷客戶工具設計
關鍵四：動靜態(tài)營銷氛圍營銷
關鍵五：信用卡——聯(lián)動營銷
三、營銷話術設計
案例：農行信用卡營銷話術
案例：建行信用卡營銷話術
研討：郵儲信用卡營銷話術設計
四、營銷工具設計
案例：讓客戶一見鐘倩的營銷工具
學員設計：郵儲信用卡營銷工具
情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關
案例：基于信用卡營銷的廳堂營銷氛圍打造
1. 靜態(tài)營銷氛圍打造
2. 動態(tài)營銷氛圍打造
五、信用卡——四種廳營銷微沙龍（情景講授+演練）
1. 信用卡——人民幣識別微沙龍
2. 信用卡——詐騙知識防護微沙龍
3. 信用卡——有獎問答型微沙龍
4. 信用卡——直入主題型微沙龍
六、信用卡——廳堂客戶識別七種技巧
1. 客戶進門前/走近柜臺時
2. 客戶取號類型/取號時
3. 客戶年齡/性別
4. 等候區(qū)客戶識別
5. 系統(tǒng)推薦
6. 基于客戶職業(yè)產品推薦策略
7. 客戶辦理業(yè)務類型

情境二：信用卡——走進企業(yè)/事業(yè)單位三種策略
研討：走進企業(yè)營銷的現場及困惑？
一、基于信用卡推薦——走進企業(yè)營銷策略
1. 企業(yè)沙龍
2. 走進辦公室
3. 擺攤設點
4. 項目定制
二、沙龍營銷三大淚點
1. 參與度低
2. 控場不佳
3. 促單不成
案例：華潤集團管理層——安全用卡沙龍
案例：7套猴票+32張信用卡+5戶聚財+50張客戶意向調查表
三、沙龍前錦囊——九個關注點
演練：設計一個走進企業(yè)的沙龍方案
四、沙龍中錦囊——六大關注點
演練：沙龍現場模擬演練及講解
1. 沙龍開場——如何快速吸引客戶
2. 沙龍中——如何潤物細無聲切入產品
3. 微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
4. 簡單產品如何快速實現銷售——信用卡
5. 現場客戶意向調研表的使用
6. 現場禮品發(fā)放原則
五、沙龍后錦囊——四個關注點
1. 沙龍總結表
2. 沙龍跟進表
3. 客戶意向調查表跟進維護
4. 微信群的維護
演練：模擬沙龍現場營銷產品推薦及有獎問答；
案例：走進辦公室——走進宿遷某藥企辦公室及車間 （35張信用卡）
研討：走進辦公室營銷成功關鍵？改進點？
案例：某大型制造業(yè)——信用卡之飯?zhí)脭[攤設點，6個小時被城管趕了4次，最后營銷105張信用卡；
研討：案例為什么會失??？企業(yè)內部擺攤設點營銷成功關鍵？改進點？
案例：深圳某事業(yè)單位項目定制——信用卡/手機銀行（信用卡53張+手機銀行30戶）
研討：案例成功關鍵及改進
小組討論：制定本行信用卡進企業(yè)營銷策略

情境三：信用卡——商圈異業(yè)聯(lián)盟
案例：深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會，某行聯(lián)盟舉辦，3天開卡1500張
1. 信用卡——聯(lián)盟商家篩選
2. 信用卡——商家談判關鍵
3. 信用卡——聯(lián)盟活動過程把控
4. 信用卡——后期交叉銷售策略
案例：云南省農商行某縣域網點聯(lián)合建材市場、農貿市場，實現常態(tài)貸款及信用卡銷售，3個月實現信用卡新增300張、貸款500萬……
1. 農貿市場客戶分析
2. 農貿市場商戶聯(lián)盟策略
3. 農貿市場宣傳造勢
4. 農貿市場商戶洽談話術
5. 農貿市場商戶客戶營銷話術
小組研討：基于本行異業(yè)聯(lián)盟商家選擇及洽談方案！

情境四：信用卡——走進農區(qū)
案例：湖南省某行縣域網點，為了更好開發(fā)農村客戶，每周一次在農村集市中心進行宣傳，經過一段3個月推廣，實現存款1000萬、信用卡300張……
案例:農村集市擺攤設點——營銷成功關鍵
1. 農區(qū)客戶特點分析
2. 農區(qū)擺攤設點——時間點選擇
3. 農區(qū)擺攤設點——營銷氛圍營銷
4. 農區(qū)擺攤設點前——村里宣傳造勢
小組研討：基于本行農區(qū)常態(tài)化營銷策略！

情境五：信用卡——存量掘卡
案例：某行網點有21,000戶有效客戶，存量營銷一直不能深耕，為了更好開場存量營銷，決定從信用卡開展存量營銷，該如何開展存量信用卡營銷?
小組討論：存量掘卡策略
1. 存量掘卡——精準客戶篩選
2. 存量掘卡——如何讓客戶愿意來辦理
3. 存量掘卡——短信營銷策略
4. 存量掘卡——電話營銷策略及話術設計
5. 存量掘卡——存量信用卡開卡客戶交叉銷售及轉介技巧
小組研討：基于本行存量常態(tài)化營銷策略！

情境六：信用卡——互聯(lián)網營銷
案例：某行信用卡線上營銷，成功讓朋友圈聯(lián)動
案例：幼兒園小朋友評選，朋友圈點贊與圈粉
小組研討：線上營銷成功關鍵
1. 開卡理由
2. 聯(lián)盟商家選擇
3. 禮品選擇
案例：某行微信公眾號，開卡與營銷互動
1. 信用卡——微信宣傳話術
2. 信用卡——微信宣傳工具
小組研討：制定本行信用卡線上營銷策略！
 

肖廣老師 銀行績效提升專家
清華大學EMBA
17年培訓咨詢經驗
8年銀行輔導與授課經驗
300多個銀行網點輔導與授課經驗
每年150天以上現場輔導與課程講授
《PTT國際》認證講師
《全腦表達沙盤》認證講師
《高級體驗式培訓師》認證講師
《從輔導到教練》認證講師
《管理起航-銀行新任網點負責人》認證講師

肖老師具備17年營銷培訓實戰(zhàn)經驗，8年銀行培訓與輔導經驗，累計輔導建行、工行、農行、浦發(fā)銀行等300多家網點，其中包括云南建行“網點競爭力項目”30家網點、廣西建行“網點競爭力項目”10家網點、廣東農行“網點競爭力項目”50家網點。成為云南省建行、廣東省農行兩家省行指定培訓講師。

實戰(zhàn)經驗：
★ 項目方案設計：老師每年定制20個以上的項目方案，設計的方案有廣西建行300萬項目、南京浦發(fā)150萬項目、云南建行130萬項目等等；
★ 項目經理：老師每年擔任10個以上銀行咨詢培訓項目經理，為南京浦發(fā)網點競爭力提升30多個網點、興業(yè)客戶經理培訓（800名以上）、云南省建網點競爭力、廣東農行網點競爭力提升、興業(yè)總行課程開發(fā)等多個銀行進行培訓服務；
★ 網點輔導及授課：老師每年150天以上進行課程講授與現場輔導，其中負責某行全國12家省分行近20期客戶經理課程講授及管理；負責云南省某行網點支行行長近100人、客戶經理100人培訓項目策劃及部分課程講授；負責某行35個網點現場輔導及項目落地。
★ 課程開發(fā)：老師自行研發(fā)5門精品商業(yè)課程，參與并指導興業(yè)總行、南海農商行、太平洋保險、中南國際等公司每年一次的課程優(yōu)化等研發(fā)活動。

主講課程：
《奪勢——開門紅360度全場景營銷訓練營》
《業(yè)績倍增——零售客戶經理七大情境營銷》
《業(yè)績倍增——大堂經理其服務營銷情境》
《業(yè)績倍增——數字化轉型下場景營銷》
《業(yè)績倍增——零售銀行產品場景營銷》
《精準授信——銀行貸款七大場景化營銷》
《信用卡營銷——卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷（5天項目）》

課程風格：
輕松愉悅，富有激情，能根據學員對象進行教學設計及教學，教學內容設計均用情景教學，致力于課程中學、練、用、評閉環(huán)設計，讓學員從了解到掌握

近年部分項目案例：
2020年11-12月【北京某行】《零售客戶經理七大情境營銷》4期
2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客戶經理七大情境營銷》
2020年9月【建行貴州分行】《新晉客戶經理能力提升》
2020年8月【郵政儲蓄張家界分行】《信用卡營銷項目》
2020年7月【郵政儲蓄岳陽分行】《信用卡首刷技巧項目》
2020年6月【江西井岡山農商行】【官渡農商行】【河南民權農商行】【江蘇南通農商行】《業(yè)績倍增——場景營銷技能提升》
2020年5月【農業(yè)銀行牡丹江支行】《疫情下8大零售銀行產品場景營銷項目》
2020年4月【上海公開課】【浙江臨海農商行】《疫情下8大零售銀行產品場景營銷線上項目》
2020年3月【重慶中行】《疫情下8大零售銀行產品場景營銷線上項目》
2020年2月【北京某行】《客戶經理線上輔導項目》
2019年12月【咸寧建行】【北京某行客戶經理輔導7天】
【呂梁農商行】【福建工行開門紅分管行長經營策略班】
2019年11月【昆明建行】【淮安興業(yè)】【深圳/重慶開門紅公開課】【深圳大學總裁辦網點經營策略】【北京農商行信用卡項目】
2019年10月【昆明建行】【延安農商行】【廣州農商】《支行長網點經營策略》
2019年9月【長春/沈陽/大連/北京/天津公開課】《ETC信用卡營銷》
2019年8月【無錫中行】【烏魯木齊中行】【南通中行】【寶雞農商行存款貸款營銷】
2019年7月【江浙-河北-成都-長沙】《ETC信用卡》6期
2019年6月【湖南郵儲銀行】《信貸營銷項目》
2019年5月【廣州農行】《星級網點打造》
2019年4月【北京工行】《網點現場輔導項目》
2019年3月【農村信用社】《業(yè)績倍增-客戶經理外拓營銷》
2019年2月【村鎮(zhèn)銀行】《開門紅-銀行外拓營銷》
2019年1月【農商行】《開門紅-銀行網點旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》
2018年12月【農商行】《開門紅-銀行網點旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》
2018年10-11月【中國銀行】《業(yè)績倍增-存款營銷》
2018年8-9月【深圳郵政儲蓄】《信用卡六大情境營銷》《ETC信用卡營銷》;
2018年7月【中郵保險】《從輔導到教練的團隊打造技巧》
2018年5-6月【福建農商行】《客戶經理外拓營銷技能提升》
2018年5月【招行銀行】《廳堂微沙龍》《情景營銷》
2018年3-4月【云南建行】《營銷主管綜合技能提升》
2018年3-4月【福建建行】《情景化營銷》
2017年8-9月【廣州農行】《智能化網點轉型》
2017年7月【福建建行】《產品銷售經理情景營銷》《網點智能化轉型》
2017年6月【福建建行】《網點輔訓師情景微課》《智能化網點轉型》
2017年5月【廣州農行】【上海農行】《智能化轉型》《電話邀約技巧》《產品推薦與異議處理技巧》《大堂經理廳堂營銷技巧》
2017年4月【浙江省建行】《智能化網點轉型》《大堂經理情景營銷》
2017年4月【蘇州建行】《產品銷售經理情景微課》
2017年4月【滄州建行】《外拓營銷實戰(zhàn)輔導》
2017年3月【蘇州建行】《產品銷售經理情景微課》
2017年3月【滄州建行】《外拓營銷三見客》《外拓營銷實戰(zhàn)輔導》

往年項目案例：
☛ 云南建行“網點競爭力項目”30家網點講師，省行指定輔導講師，主講《廳堂營銷技巧》《電話邀約技巧》等
☛ 廣西建行“網點競爭力項目”10家網點講師
☛ 南京浦發(fā)銀行“網點競爭力提升”10家支行講師
☛廣東農行“網點競爭力項目”50家網點講師，廣州農行省行指定輔導老師，主講《廳堂營銷技巧課程10余次》《信用卡營銷技巧》等課程
☛ 青島建行“網點競爭力提升項目”15家網點講師
☛ 興業(yè)銀行“卓藍綻放”項目15家分行講師
☛ 滄州建行《網點競爭力》10家網點講師，4次返聘課程《情景外拓營銷三見客》
☛ 福建省建行4次返聘授課《網點輔訓師》《產品銷售經理情景微課》《大堂經理情景營銷》等課程
☛ 浙江省建行2次返聘《產品銷售經理情景微課》等課程

部分客戶評價：
導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網點收益良多，網點廳堂營銷有很大提升，導入后3個月業(yè)績保持持續(xù)增長！
——廣州花都農行 陳行長
肖老師非常實戰(zhàn)，理論結合實際，在此次4天信用卡外拓營銷技巧授課及實戰(zhàn)中成功營銷919張，廳堂更是實現1天營銷119張的經典案例。
——深圳沙井農行 曹行長
為期一周的集訓給我感受最深的是肖老師的營銷課程，無任是營銷話術還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學融入更好的營銷服務客戶。
——建行大堂 某經理
肖老師授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產品話術推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。
——蘇州建行 某學員
培訓師講課氣氛活躍、講的生動，內容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導，幫助非常大。
——滄州建行 培訓負責人
參加這次《網點輔訓師情景微課》讓我受益良多，老師2天授課中完全情景化網點營銷管理，非常貼合工作需要，不僅適合網點輔訓師參加，更適合所有網點支行長參加！
——福建建行 行長
肖老師講課講得好，有內容、有技巧、有深度，我將全行50個網點推廣您的方法技巧。
——建行 范行長

部分授課照片：

沈陽鐵嶺工行
《個人金融業(yè)務技能提升》 廣州農商行
《外拓營銷技能提升》

昆明建行
《開門紅360度全場景營銷訓練營》 齊魯銀行
《奪勢開門紅-營銷方案設計》

工行廣西分行
《開門紅360度全場景營銷訓練營》 貴州興業(yè)銀行
《信用卡六大情境營銷》

沐陽農商行
《ETC信用卡營銷》 大豐農商行
《ETC信用卡營銷》

湛江工行
《客戶經理綜合能力提升》 杭州某銀行
《ETC信用卡營銷》

濱州農行
《廳堂營銷及貴賓客戶服務技巧提升》 華夏銀行
《全情境營銷》

廣州民生銀行
《社區(qū)/小微/廳堂團隊培訓輔導》 滄州建行
《情景外拓營銷三見客》

蘇州建行
《產品經理營銷能力提升培訓班》 蘇州建行
《產品經理營銷能力提升培訓班》

廣東省農行
《智能化網點轉型》 福建省建行
《產品經理營銷能力提升培訓班》

廣東農行
《150人廳堂營銷技巧》 廣東農行
《120人廳堂營銷技巧》

太原中行
《信用卡營銷》 蘇州建行
《卡霸怎么練成》

運城農行
《信用卡營銷》 遵義農行
《電話營銷》