【培訓對象】
大堂經(jīng)理、超柜、柜員

【培訓收益】
◆ 掌握客戶識別及交叉銷售 ◆ 掌握零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境 ◆ 掌握微信吸粉、宣傳、維護情境

情境一：產(chǎn)品推薦話術及異議處理
一、產(chǎn)品推薦的痛？
1. 營銷話術不能打動客戶
2. 促成時機抓不住
3. 客戶異議不會處理
4. 員工對產(chǎn)品不熟悉
二、產(chǎn)品推薦四維分析
1. 客群/賣點/話術/異議處理
1）信用卡話術
2）賬單分期話術
3）現(xiàn)金分期話術
4）保險營銷話術
5）定期存款話術
6）手機銀行話術
7）聚合支付營銷話術
8）貸款營銷話術

情境二：情境電話邀約技巧
一、電話邀約現(xiàn)狀
1. 客戶接到陌生電話表現(xiàn)
案例：某行500名分期通客戶邀約
案例：銷售電話——為什么不得人心（語音/語調(diào)/語氣）
2. 零售銀行網(wǎng)點
案例：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點客戶經(jīng)理每天不打電話，專門在網(wǎng)點操作超級柜臺，業(yè)績排名全靠其他同事和自然增長
二、電話邀約前——成功二大關鍵
1. 失敗的電話邀約
案例：某行分期通客戶邀約
案例：某次少兒英語邀約體驗
找對人：基于不同營銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營銷策略
2. 存量客戶盤活的三大舉措
1）客戶分層管理
2）客戶分類營銷
3）制定邀約策略
精準備：短息預熱與心態(tài)準備
三、電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）
1. 成功的電話邀約
案例：某行貴賓有效營銷中客戶邀約案例
研討分析：電話邀約流程分析+亮點分析+影響因素
1）啟——如何讓客戶愿意聽下去
2）展——產(chǎn)品介紹/活動話術如何更好吸引客戶
3）釋——客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）
4）合——達成共識
四、電話邀約后——見面及跟進促成
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術
案例：電話邀約話術
六、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實戰(zhàn)
練習：小組實戰(zhàn)電話邀約
工具：電話邀約實戰(zhàn)評估表
七、電話邀約工具集
1. 電話邀約150種理由
2. 電話邀約話術集

情境三：微信服務營銷情境
導入：微信服務營銷現(xiàn)狀及困惑
案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實現(xiàn)20個金蘋果案例
一、微信服務營銷四大價值
二、微信個人形象管理
個性案例：個人形象的個性化設計
優(yōu)秀案例：某銀行客戶經(jīng)理
三、微信吸粉情境
1. 廳堂辦業(yè)務客戶吸粉
1）工具：吸粉工具
2）話術：吸粉話術及異議處理
2. 廳堂等候區(qū)客戶吸粉
案例：微沙龍吸粉
3. 存量客戶吸粉原則及技巧
4. 貴賓客戶批量吸粉情境
5. 普通客戶批量吸粉情境
案例：理財客戶微信吸粉
四、微信維護及營銷
案例：一篇微信帶來3000萬存款
1. 微信維護的價值
2. 微信朋友圈維護？
1）8類客戶感興趣宣傳類型
2）朋友圈點贊技巧
案例：一次點贊失去引發(fā)客戶投訴！
3. 微信朋友圈怎么發(fā)？
1）微信發(fā)送頻率
2）不同時間微信發(fā)送策略
3）營銷型微信怎么發(fā)更有效？
失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例
優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳
優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送
優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理基金營銷發(fā)送案例
4）微信群發(fā)技巧
4. 微信營銷技巧
1）標簽建立
2）微名片制作
3）客戶關鍵信息備注
4）加好友以后微信名片推送
5）微信文章標題吸引力
6）文案簡單明了，買點清晰
五、線上沙龍
1. 線上沙龍主題七大關鍵
2. 線上沙龍舉辦流程
3. 線上沙龍互動技巧
4. 線上沙龍群維護管理
 

肖廣老師 銀行績效提升專家
清華大學EMBA
17年培訓咨詢經(jīng)驗
8年銀行輔導與授課經(jīng)驗
300多個銀行網(wǎng)點輔導與授課經(jīng)驗
每年150天以上現(xiàn)場輔導與課程講授
《PTT國際》認證講師
《全腦表達沙盤》認證講師
《高級體驗式培訓師》認證講師
《從輔導到教練》認證講師
《管理起航-銀行新任網(wǎng)點負責人》認證講師

肖老師具備17年營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年銀行培訓與輔導經(jīng)驗，累計輔導建行、工行、農(nóng)行、浦發(fā)銀行等300多家網(wǎng)點，其中包括云南建行“網(wǎng)點競爭力項目”30家網(wǎng)點、廣西建行“網(wǎng)點競爭力項目”10家網(wǎng)點、廣東農(nóng)行“網(wǎng)點競爭力項目”50家網(wǎng)點。成為云南省建行、廣東省農(nóng)行兩家省行指定培訓講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
★ 項目方案設計：老師每年定制20個以上的項目方案，設計的方案有廣西建行300萬項目、南京浦發(fā)150萬項目、云南建行130萬項目等等；
★ 項目經(jīng)理：老師每年擔任10個以上銀行咨詢培訓項目經(jīng)理，為南京浦發(fā)網(wǎng)點競爭力提升30多個網(wǎng)點、興業(yè)客戶經(jīng)理培訓（800名以上）、云南省建網(wǎng)點競爭力、廣東農(nóng)行網(wǎng)點競爭力提升、興業(yè)總行課程開發(fā)等多個銀行進行培訓服務；
★ 網(wǎng)點輔導及授課：老師每年150天以上進行課程講授與現(xiàn)場輔導，其中負責某行全國12家省分行近20期客戶經(jīng)理課程講授及管理；負責云南省某行網(wǎng)點支行行長近100人、客戶經(jīng)理100人培訓項目策劃及部分課程講授；負責某行35個網(wǎng)點現(xiàn)場輔導及項目落地。
★ 課程開發(fā)：老師自行研發(fā)5門精品商業(yè)課程，參與并指導興業(yè)總行、南海農(nóng)商行、太平洋保險、中南國際等公司每年一次的課程優(yōu)化等研發(fā)活動。

主講課程：
《奪勢——開門紅360度全場景營銷訓練營》
《業(yè)績倍增——零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》
《業(yè)績倍增——大堂經(jīng)理其服務營銷情境》
《業(yè)績倍增——數(shù)字化轉(zhuǎn)型下場景營銷》
《業(yè)績倍增——零售銀行產(chǎn)品場景營銷》
《精準授信——銀行貸款七大場景化營銷》
《信用卡營銷——卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷（5天項目）》

課程風格：
輕松愉悅，富有激情，能根據(jù)學員對象進行教學設計及教學，教學內(nèi)容設計均用情景教學，致力于課程中學、練、用、評閉環(huán)設計，讓學員從了解到掌握

近年部分項目案例：
2020年11-12月【北京某行】《零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》4期
2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》
2020年9月【建行貴州分行】《新晉客戶經(jīng)理能力提升》
2020年8月【郵政儲蓄張家界分行】《信用卡營銷項目》
2020年7月【郵政儲蓄岳陽分行】《信用卡首刷技巧項目》
2020年6月【江西井岡山農(nóng)商行】【官渡農(nóng)商行】【河南民權農(nóng)商行】【江蘇南通農(nóng)商行】《業(yè)績倍增——場景營銷技能提升》
2020年5月【農(nóng)業(yè)銀行牡丹江支行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷項目》
2020年4月【上海公開課】【浙江臨海農(nóng)商行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷線上項目》
2020年3月【重慶中行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷線上項目》
2020年2月【北京某行】《客戶經(jīng)理線上輔導項目》
2019年12月【咸寧建行】【北京某行客戶經(jīng)理輔導7天】
【呂梁農(nóng)商行】【福建工行開門紅分管行長經(jīng)營策略班】
2019年11月【昆明建行】【淮安興業(yè)】【深圳/重慶開門紅公開課】【深圳大學總裁辦網(wǎng)點經(jīng)營策略】【北京農(nóng)商行信用卡項目】
2019年10月【昆明建行】【延安農(nóng)商行】【廣州農(nóng)商】《支行長網(wǎng)點經(jīng)營策略》
2019年9月【長春/沈陽/大連/北京/天津公開課】《ETC信用卡營銷》
2019年8月【無錫中行】【烏魯木齊中行】【南通中行】【寶雞農(nóng)商行存款貸款營銷】
2019年7月【江浙-河北-成都-長沙】《ETC信用卡》6期
2019年6月【湖南郵儲銀行】《信貸營銷項目》
2019年5月【廣州農(nóng)行】《星級網(wǎng)點打造》
2019年4月【北京工行】《網(wǎng)點現(xiàn)場輔導項目》
2019年3月【農(nóng)村信用社】《業(yè)績倍增-客戶經(jīng)理外拓營銷》
2019年2月【村鎮(zhèn)銀行】《開門紅-銀行外拓營銷》
2019年1月【農(nóng)商行】《開門紅-銀行網(wǎng)點旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》
2018年12月【農(nóng)商行】《開門紅-銀行網(wǎng)點旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》
2018年10-11月【中國銀行】《業(yè)績倍增-存款營銷》
2018年8-9月【深圳郵政儲蓄】《信用卡六大情境營銷》《ETC信用卡營銷》;
2018年7月【中郵保險】《從輔導到教練的團隊打造技巧》
2018年5-6月【福建農(nóng)商行】《客戶經(jīng)理外拓營銷技能提升》
2018年5月【招行銀行】《廳堂微沙龍》《情景營銷》
2018年3-4月【云南建行】《營銷主管綜合技能提升》
2018年3-4月【福建建行】《情景化營銷》
2017年8-9月【廣州農(nóng)行】《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》
2017年7月【福建建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景營銷》《網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型》
2017年6月【福建建行】《網(wǎng)點輔訓師情景微課》《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》
2017年5月【廣州農(nóng)行】【上海農(nóng)行】《智能化轉(zhuǎn)型》《電話邀約技巧》《產(chǎn)品推薦與異議處理技巧》《大堂經(jīng)理廳堂營銷技巧》
2017年4月【浙江省建行】《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》《大堂經(jīng)理情景營銷》
2017年4月【蘇州建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》
2017年4月【滄州建行】《外拓營銷實戰(zhàn)輔導》
2017年3月【蘇州建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》
2017年3月【滄州建行】《外拓營銷三見客》《外拓營銷實戰(zhàn)輔導》

往年項目案例：
☛ 云南建行“網(wǎng)點競爭力項目”30家網(wǎng)點講師，省行指定輔導講師，主講《廳堂營銷技巧》《電話邀約技巧》等
☛ 廣西建行“網(wǎng)點競爭力項目”10家網(wǎng)點講師
☛ 南京浦發(fā)銀行“網(wǎng)點競爭力提升”10家支行講師
☛廣東農(nóng)行“網(wǎng)點競爭力項目”50家網(wǎng)點講師，廣州農(nóng)行省行指定輔導老師，主講《廳堂營銷技巧課程10余次》《信用卡營銷技巧》等課程
☛ 青島建行“網(wǎng)點競爭力提升項目”15家網(wǎng)點講師
☛ 興業(yè)銀行“卓藍綻放”項目15家分行講師
☛ 滄州建行《網(wǎng)點競爭力》10家網(wǎng)點講師，4次返聘課程《情景外拓營銷三見客》
☛ 福建省建行4次返聘授課《網(wǎng)點輔訓師》《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》《大堂經(jīng)理情景營銷》等課程
☛ 浙江省建行2次返聘《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》等課程

部分客戶評價：
導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網(wǎng)點收益良多，網(wǎng)點廳堂營銷有很大提升，導入后3個月業(yè)績保持持續(xù)增長！
——廣州花都農(nóng)行 陳行長
肖老師非常實戰(zhàn)，理論結(jié)合實際，在此次4天信用卡外拓營銷技巧授課及實戰(zhàn)中成功營銷919張，廳堂更是實現(xiàn)1天營銷119張的經(jīng)典案例。
——深圳沙井農(nóng)行 曹行長
為期一周的集訓給我感受最深的是肖老師的營銷課程，無任是營銷話術還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學融入更好的營銷服務客戶。
——建行大堂 某經(jīng)理
肖老師授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產(chǎn)品話術推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。
——蘇州建行 某學員
培訓師講課氣氛活躍、講的生動，內(nèi)容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導，幫助非常大。
——滄州建行 培訓負責人
參加這次《網(wǎng)點輔訓師情景微課》讓我受益良多，老師2天授課中完全情景化網(wǎng)點營銷管理，非常貼合工作需要，不僅適合網(wǎng)點輔訓師參加，更適合所有網(wǎng)點支行長參加！
——福建建行 行長
肖老師講課講得好，有內(nèi)容、有技巧、有深度，我將全行50個網(wǎng)點推廣您的方法技巧。
——建行 范行長

部分授課照片：

沈陽鐵嶺工行
《個人金融業(yè)務技能提升》 廣州農(nóng)商行
《外拓營銷技能提升》

昆明建行
《開門紅360度全場景營銷訓練營》 齊魯銀行
《奪勢開門紅-營銷方案設計》

工行廣西分行
《開門紅360度全場景營銷訓練營》 貴州興業(yè)銀行
《信用卡六大情境營銷》

沐陽農(nóng)商行
《ETC信用卡營銷》 大豐農(nóng)商行
《ETC信用卡營銷》

湛江工行
《客戶經(jīng)理綜合能力提升》 杭州某銀行
《ETC信用卡營銷》

濱州農(nóng)行
《廳堂營銷及貴賓客戶服務技巧提升》 華夏銀行
《全情境營銷》

廣州民生銀行
《社區(qū)/小微/廳堂團隊培訓輔導》 滄州建行
《情景外拓營銷三見客》

蘇州建行
《產(chǎn)品經(jīng)理營銷能力提升培訓班》 蘇州建行
《產(chǎn)品經(jīng)理營銷能力提升培訓班》

廣東省農(nóng)行
《智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》 福建省建行
《產(chǎn)品經(jīng)理營銷能力提升培訓班》

廣東農(nóng)行
《150人廳堂營銷技巧》 廣東農(nóng)行
《120人廳堂營銷技巧》

太原中行
《信用卡營銷》 蘇州建行
《卡霸怎么練成》

運城農(nóng)行
《信用卡營銷》 遵義農(nóng)行
《電話營銷》

 

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  課程背景：在保險銷售中，我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場..

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