【培訓(xùn)對(duì)象】
團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷售精英

【培訓(xùn)收益】
讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就 培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)； 掌握有效的工作方法和銷售技巧； 提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī) 了解與不同性格的人建立良好溝通的基本方法和技巧； 掌握多種溝通方法和工具，打造與客戶內(nèi)外暢通無阻的溝通世界； 掌握如何挖掘客戶需求的溝通技巧 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用

前言：VUCA時(shí)代的高績(jī)效銷售精英的特征
一、什么是VUCA時(shí)代
二、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
三、烏卡時(shí)代下對(duì)人才梯隊(duì)建設(shè)的要求
1、打造的不單純是一支正規(guī)軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時(shí)能單兵作戰(zhàn)的特種部隊(duì)
第一章：保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷與客戶畫像
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷三精法則
1、保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的三精法則-精準(zhǔn)數(shù)據(jù)
2、保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的三精法則-精準(zhǔn)分析
3、保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的三精法則-精準(zhǔn)推送
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷四大步驟
1、保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的四大步驟-數(shù)據(jù)整合
2、保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的四大步驟-客戶標(biāo)簽
3、保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的四大步驟-營(yíng)銷執(zhí)行
4、保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的四大步驟-長(zhǎng)效機(jī)制
三、了解客戶畫像
1、客戶畫像簡(jiǎn)述
1)客戶畫像技術(shù)之起源
2)七步人物角色法
3)三個(gè)主要步驟
a)用戶信息獲取與分析
b)目標(biāo)客群劃分與定向
c)用戶標(biāo)簽粘貼與畫像
2、標(biāo)簽種類與特征
1)自然特征或基本特征
2)消費(fèi)能力特征或購(gòu)買能力特征
3)社會(huì)特征或行為特征
4)興趣特征或心理特征
3、客戶畫像的應(yīng)用
4、客戶畫像的價(jià)值
1)精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客群
2)深度了解客戶需求
3)制定精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
4)提高產(chǎn)品營(yíng)銷成效
第二章：客戶畫像在保險(xiǎn)中的運(yùn)用
1、數(shù)據(jù)來源
2、數(shù)據(jù)質(zhì)量
3、數(shù)據(jù)分類
4、營(yíng)銷對(duì)象
5.營(yíng)銷建議
第三章：基于客戶畫像的保險(xiǎn)營(yíng)銷案例深度分析
一、實(shí)施方案制定
1、營(yíng)銷計(jì)劃
1)客戶分群方案
2)客戶營(yíng)銷策略
3)產(chǎn)品服務(wù)匹配計(jì)劃
4)營(yíng)銷工作計(jì)劃
5)營(yíng)銷步驟
6)話術(shù)說明
7)客戶投訴處理機(jī)制
二、營(yíng)銷項(xiàng)目開展
1、營(yíng)銷開展
2、執(zhí)行考核和激勵(lì)
3、調(diào)動(dòng)積極性
第四章：消費(fèi)者心理探尋
一、消費(fèi)心理
1、客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？
2、作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？
3、買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法……
二、銷售人員如何了解客戶心理？
1、動(dòng)機(jī)理論
2、指南針法則
3、榜樣的力量
4、關(guān)鍵按鈕
第五章：基于銀行客戶性格的高情商溝通——DISC出擊，銷售無憂
一、知己知彼，學(xué)會(huì)聊天
1、銀行高情商溝通之DISC
1) 何謂DISC風(fēng)格
現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行DISC性格測(cè)試（當(dāng)場(chǎng)出報(bào)告）
2) DISC與銀行客戶
—D型風(fēng)格銀行客戶特征
—I型風(fēng)格銀行客戶特征
—S型風(fēng)格銀行客戶特征
—C型風(fēng)格銀行客戶特征
2、實(shí)戰(zhàn)演練：如何判斷銀行客戶風(fēng)格并進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)
二、DISC出擊，銷售“聊天”無憂
1、 親切搞定不同風(fēng)格的銀行客戶
2、 有效講解產(chǎn)品
1) 向D型銀行客戶講解產(chǎn)品
2) 向I型銀行客戶講解產(chǎn)品
3) 向S型銀行客戶講解產(chǎn)品
4) 向C型銀行客戶講解產(chǎn)品
第六章：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)
一、利益是紐帶，信任是保證
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、組織利益與個(gè)人利益
客戶采購(gòu)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
三、對(duì)企業(yè)組織的信任
供應(yīng)商的品牌、管理認(rèn)證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績(jī)等為客戶提供信任的依據(jù)
四、對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得客戶對(duì)你個(gè)人的信任
五、中國(guó)人建立信任的路徑圖
中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
六、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
第七章：建立信任八大招
一、熟人牽線搭橋
對(duì)銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間
二、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
三、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
四、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
五、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化
六、成為為客戶解決問題的專家
權(quán)威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
七、通過第三方證實(shí)我們的實(shí)力
消除客戶風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶證實(shí)能力，要令人信服還需要通過第三方證實(shí)
八、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤(rùn)滑劑
第八章：創(chuàng)新思維產(chǎn)說會(huì)之打造場(chǎng)景化一對(duì)多營(yíng)銷技能
一、何為創(chuàng)新營(yíng)銷思維
1、思考：為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識(shí)？
2、創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
把不合理的變成“合理”
把夢(mèng)想變成“現(xiàn)實(shí)”
二、如何培養(yǎng)創(chuàng)新思維
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、基于日常工作中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
4、基于生活中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
5、全方位的員工創(chuàng)新思維培養(yǎng)策略
三、創(chuàng)新思維下的產(chǎn)說組織——做一場(chǎng)客戶樂意來的產(chǎn)說會(huì)
1、什么是會(huì)議營(yíng)銷？
2、客戶邀約的準(zhǔn)備工作
客戶信息的篩選與分類
3、會(huì)中如何講解并成交
4、會(huì)后客戶跟進(jìn)管理
會(huì)后跟進(jìn)要注意黃金72小時(shí)法則。
超過黃金72小時(shí)后的客戶再跟進(jìn)。
5、創(chuàng)新思維產(chǎn)說會(huì)的策劃
做一場(chǎng)走心的活動(dòng)
案例：郵儲(chǔ)銀保“寫給父母的一封信”活動(dòng)
做一場(chǎng)“見人下菜碟”的分類客群活動(dòng)
案例：銀行健步走活動(dòng)、國(guó)學(xué)、收納
做一場(chǎng)和別人（異業(yè)聯(lián)盟）一起做的活動(dòng)
案例：郵儲(chǔ)安徽省行的品酒活動(dòng)，酒水有人買單。郎酒與奔馳的合作。
四、絕對(duì)成交驅(qū)動(dòng)器——優(yōu)化的銷售步驟
1、快速成交三步曲：順、轉(zhuǎn)、推；
2、關(guān)鍵是如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快；
3、重新設(shè)計(jì)我們的續(xù)期客戶銷售漏斗；
4、銷售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧；
5、《專業(yè)工具》——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用；
6、重新根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶續(xù)期模式；
7、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造七大技巧；
8、開發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說話術(shù)；
9、90%的顧客被五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻(MOT)影響著；
10、顧客溝通的五大黃金秘籍；
11、高端產(chǎn)品銷售離不開的“姓氏服務(wù)”；
12、良好溝通的絕佳利器：四種提問技巧；
13、顧客異議處理“太極五步法”；
14、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練“太極五步法”，形成職業(yè)習(xí)慣；
五、絕對(duì)成交工具箱——創(chuàng)新的工具與技巧
案例解析：冠軍露露，為什么這么能賣?
專業(yè)工具：終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例；
專業(yè)工具：影響客戶的“四輪驅(qū)動(dòng)”模型
1、90%的廣告都應(yīng)用的銷售技巧——視覺銷售法；
2、現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)獨(dú)有的視覺銷售技巧及其話術(shù)；
3、續(xù)期客戶遇到的最多客戶異議就是價(jià)格異議；
4、解析5種常用的解除價(jià)格異議技巧的誤區(qū)和弊端；
5、現(xiàn)場(chǎng)掌握價(jià)值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話術(shù)開發(fā)；
6、銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例；
7、同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)開發(fā)；
8、賣點(diǎn)與買點(diǎn)應(yīng)用實(shí)例及其話術(shù)開發(fā)；
9、熱點(diǎn)攻略法在續(xù)期客戶的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)；
10、塑造商品核心價(jià)值法應(yīng)用及其技巧；
11、催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷售中的兩種應(yīng)用實(shí)例；
12、讓客戶無法拒絕——潛意識(shí)說服的應(yīng)用技巧；
13、銷售于無形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例；
14、拒對(duì)于手千里——區(qū)隔營(yíng)銷五步標(biāo)準(zhǔn)法；
15、工具技巧掌握：現(xiàn)場(chǎng)技巧實(shí)戰(zhàn)、現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)開發(fā)；
問題解決：現(xiàn)場(chǎng)提問現(xiàn)場(chǎng)研討解決； 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 銀行開門紅營(yíng)銷規(guī)劃與產(chǎn)能倍增實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：開門紅營(yíng)銷的九大意義一、對(duì)銀行的三大意義1. 市場(chǎng)份額：業(yè)務(wù)規(guī)模代表市場(chǎng)影響力2. 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)達(dá)成代表團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力3. 首戰(zhàn)必勝：打贏首戰(zhàn)代表士氣保障力二、對(duì)員工的三大意義1. 凝聚團(tuán)隊(duì)：聚焦目標(biāo)制心一處2. 能力提升：攻城略地實(shí)戰(zhàn)成長(zhǎng)3. 奠定基礎(chǔ)：夯實(shí)基礎(chǔ)長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)三、對(duì)客戶的三大意義1. 更多選擇：百..

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• 將帥之道：中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)力——用中國(guó)式大智慧，做世界級(jí)大企業(yè)！

   

  一、將帥縱論1、國(guó)際一流企業(yè)的特點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)2、我們與一流企業(yè)的差距在哪里3、一流企業(yè)的將帥定位 地位 作用 職能 基本任職要求二、修身格物而后知至，知至而后意誠(chéng)，意誠(chéng)而后心正，心正而后身修，身修而后家齊，家齊而后國(guó)治，國(guó)治而后天下平。1、帥德..

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• 運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)落地營(yíng)銷規(guī)劃與實(shí)操技能

   

  模塊一：流量經(jīng)營(yíng)解析認(rèn)識(shí)篇單元一、認(rèn)識(shí)流量經(jīng)營(yíng)1、流量經(jīng)營(yíng)是運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)新發(fā)展的核心2、流量經(jīng)營(yíng)范疇：所有按流量計(jì)費(fèi)的移動(dòng)數(shù)據(jù)流量3、流量經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：3G手機(jī)上網(wǎng)流量4、流量經(jīng)營(yíng)不是經(jīng)營(yíng)流量費(fèi)5、流量?jī)r(jià)值提升已成為全球運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展驅(qū)動(dòng)力6、三家運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位7、推進(jìn)從話務(wù)量經(jīng)營(yíng)向流量經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變單元二、流量經(jīng)營(yíng)落地..

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• 中國(guó)式團(tuán)隊(duì)管理

   

  第一講 日本人的團(tuán)隊(duì)管理（上）第一節(jié)引言 團(tuán)隊(duì)的要義第二節(jié)日本民族團(tuán)結(jié)、組織認(rèn)同感高一、日本人團(tuán)隊(duì)精神的產(chǎn)生1、生存環(huán)境造成2、社會(huì)的高度約束力3、通過教育來保持社會(huì)約束力 二、日本人是沒有自我的民族第三節(jié) 日本人的團(tuán)結(jié)是長(zhǎng)期培育所造成一、日本人的學(xué)習(xí)從小培養(yǎng)二、日本人和中國(guó)人的分別第二講 日本人的團(tuán)隊(duì)管理（下..

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• 中國(guó)式的百萬富翁（下）

   

  第一章：就業(yè)與創(chuàng)業(yè)成功不可建立在夢(mèng)想之上，卻又絕不能沒有夢(mèng)想-美國(guó)商界箴言一、改變你的“事業(yè)觀”1.生意就是生意2.財(cái)富時(shí)代的反傳統(tǒng)原則3.西單小老板的故事4.Google的故事二、選擇就業(yè)還是創(chuàng)業(yè)1.是否要自己做老板2.幾個(gè)有志小伙子的故事3.自我創(chuàng)業(yè)的可怕統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)4.一切都是冷靜..

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• 笑傲江湖——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷策略

   

  第一講 梳理客戶組織 1、政府與大型國(guó)企客戶采購(gòu)的特點(diǎn) 2、客戶組織分析的三個(gè)層次：外圍影響層、采購(gòu)小組、采購(gòu)小組成員 3、如何分析客戶的管理層級(jí) 4、客戶組織中的五種人：死敵、反對(duì)者、中立者、支持者、教練 5、客戶的四種性格：DISC性格模型 【練習(xí)】現(xiàn)場(chǎng)性格測(cè)試 6、客戶組織的管理風(fēng)格與文化 7、了解客戶內(nèi)部政治 【案..

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