【培訓對象】
客戶經理、理財經理、支行長

【培訓收益】
課程目標： 讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就 培養和樹立專業的銷售理念和意識； 掌握有效的工作方法和銷售技巧； 提升銷售人員的素質和業績 了解與不同性格的人建立良好溝通的基本方法和技巧； 掌握多種溝通方法和工具，打造與客戶內外暢通無阻的溝通世界； 掌握如何挖掘客戶需求的溝通技巧 現場測評，發現自己的優勢，有效運用

前言：VUCA時代的高績效銷售精英的特征
一、什么是VUCA時代
二、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
三、烏卡時代下對人才梯隊建設的要求
1、打造的不單純是一支正規軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時能單兵作戰的特種部隊
第一部分 優秀營銷人員的職業化素養打造
第一講、銷售人員角色認知
一、銷售人員與其它崗位的區別
二、對現代銷售概念的認知
1、認知的誤區
2、現代銷售的含義
3、銷售的“三要素”
三、銷售工作的五個特性
1、主動性
2、服務性
3、靈活性
4、接觸性
5、互利性
第二講、員工的職業化心態塑造
一、平臺思維
1、企業只是職業平臺
2、在企業的平臺上成就我們自己的只有我們自己
3、在平臺之上我們是主角還是配角我們自己說了算
二、突破自我，改變心智模式增強自信心
1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣
2、自信心是成功的基石
3、樹立終生學習的意識
4、自我激勵，形成良好的習慣
三、積極心態、陽光人生
1、什么是積極心態？－－－－積極心態的力量！
2、消極心態的形成及危害
3、積極心態給人帶來的益處
四、我在為誰而工作
1、你在為誰而工作？定位不同，工作心態就會相差甚遠！
2、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.
3、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
5、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！
6、努力讓自己在團隊中成為不輕易被人取代的人
四、堅持付出，創造自我價值
1、職場成功的秘訣：熱愛工作堅持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報？
3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務！
5、尋找薪水以外的東西，你將會獲得更多！
五、團隊協作，才能讓結果最大化
1、成功在于配合：配合客戶配合團隊配合同事配合自己
2、無堅不摧的團隊來自全體成員的傾力合作，如何加強合作？
3、合作是一種境界，如何打造合作團隊（團隊溝通“三多三少”）
4、與客戶、同事及團隊共贏
六、凡事感恩，給自己打造一個人人都喜歡幫你的環境
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
5、感恩也是我們工作的源動力。
第二部分 基于客戶個性的營銷心理學
第一講、消費者心理探尋
一、消費心理
1、客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？
2、作為專業銷售人員，如何引導客戶消費？
3、買賣行為與客戶心理，系統的銷售流程，科學的銷售方法……
二、銷售人員如何了解客戶心理？
1、動機理論
2、指南針法則
3、榜樣的力量
4、關鍵按鈕
第二講、基于銀行客戶性格的高情商溝通——DISC出擊，銷售無憂
一、知己知彼，學會聊天
1、銀行高情商溝通之DISC
1) 何謂DISC風格
現場進行DISC性格測試（當場出報告）
2) DISC與銀行客戶
—D型風格銀行客戶特征
—I型風格銀行客戶特征
—S型風格銀行客戶特征
—C型風格銀行客戶特征
2、實戰演練：如何判斷銀行客戶風格并進行有效應對
二、DISC出擊，銷售“聊天”無憂
1、 親切搞定不同風格的銀行客戶
2、 有效講解產品
1) 向D型銀行客戶講解產品
2) 向I型銀行客戶講解產品
3) 向S型銀行客戶講解產品
4) 向C型銀行客戶講解產品
第三講、基于銀行客戶畫像的精準溝通
一、銀行客戶畫像簡述
1、銀行客戶畫像技術之起源
2、銀行目標客群劃分與定向
3、銀行客戶標簽粘貼與畫像
二、高情商溝通中，聽、問、說基本功
（一）、聽：聽什么？怎么聽？
（二）、問：問什么？怎么問？
利用問題
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
（三）、如何說：
三、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
第三部分 精準營銷思維搭建
第一講、批量營銷模式創新
一、請得進來：網點營銷
二、走得出去：片區營銷
三、搭得上線：線上營銷
第二講、精準客群打造
一、分片：片區客群的網格經營
二、分群：目標客群的差異營銷
第三講、實戰技能提升
一、產品差異化營銷
1、差異化與專屬感
2、支行營銷層面的產品包裝
A、為產品“做引流”
B、為產品“找焦點”
C、為產品“分客群”
D、為產品“取名字”
E、為產品“編故事”
F、為產品“做組合”
4、得“眼球”者得天下
二、活動策：促銷活動的策劃與組織
1、活動策劃三要點
（結合社會熱點、圍繞區域特色、聚焦營銷產能）
2、營銷活動執行流程“十問法”
目的是什么
他們是誰（精準目標客群）
他們在哪里（目標客群的現狀）
怎么讓他們知道（宣傳造勢）
怎么吸引他們過來（宣傳造勢）
來了怎么讓他買（促銷活動和產品推廣方案）
核心產品（爆點產品）
競爭對手怎么搞（活動針對性和優勢保證）
當前市場熱點是什么
花多少錢，錢從哪里來（資源整合）
第四部分 中國式關系營銷——啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
優質客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業組織的信任
企業的品牌、安全、服務、價格等為優質客戶提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得優質客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、定期的優質客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。

晚上課程安排建議案：
方案一：溝通技能的深入認知
七巧板：
七巧板是經典訓練項目之一，該項目模擬企業中不同部門或者各個分支機構。通過團隊完成一系列復雜的任務，體驗溝通，團隊合作，信息共享，資源配置，創新觀念，高效思維，領導風格，科學決策等。
七巧板項目的效果/培訓目標：
1、體驗有效的溝通渠道和溝通方法，培養團隊成員積極有效的溝通意識。
2、培養團隊中高效的資源配置方式。
3、體會團隊之間加強合作的重要性，合理處理競爭關系，實現良性循環。
4、培養市場開拓意識，更新產品創新觀念。
5、體會不同的領導風格對于團隊完成任務的影響和重要作用
方案二：針對本次培訓進行相應的營銷場景活動打造
步驟：
1、由各組按客群、市場等要素進行分類主題選擇。
2、由各小組組長帶領本組進行活動的策劃。
3、本小組派代表上臺進行項目策劃思路的分享
4、由各個小組對策劃案進行提問，并提出修改意見
5、最終形成可執行的活動方案留給各個參訓小組。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
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