【培訓對象】
理財經理

【培訓收益】
理財經理掌握獲客的基本方法與流程 理財經理能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系； 理財經理懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業能力與以客戶利益為中心的營銷動機;了解對于金融產品的客戶購買行為與銷售行為，并找到匹配方式； 理財經理理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售全流程，學會將合適的理財產品推薦給正確的客戶懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

導引：營銷，從理論到實戰
1、學了這么多道理，為什么營銷依然如此的難
1）從有用、好用，到會用能用
2）從理念、方法，到具體動作
第一講：互聯網時代的金融企業客戶經營
一、互聯網帶來的新變化
1、金融企業競爭現狀分析
1）零售業務經營過程的壓力與來源
2）金融企業競爭的升級與降級：X.0與0.X
2、互聯網金融對傳統金融企業業的影響
1）遠程競爭
2）降維打擊
3）生態破壞
4）Fintech兇猛來襲
案例學習：：小雞蛋大玩法，招行APP7.0平臺的線上引流，線下轉化
二、讀懂你的客戶，管好你的客戶
1、建立客戶思維
1）客戶為什么會購買
2）客戶為什么會說不
案例學習：：從席卷金融企業業的ETC業務推動，看營銷中的客戶思維
2、不同的客戶，不同的策略
1）全量客戶思維的建立
2）做好=做大+做強+做實
案例學習：：一個小游戲背后隱藏的全量客群差異化經營思路
第二講：無理念，不營銷——基礎理念的建立
一、資產配置理念的建立
1、從產品營銷，到方案營銷，再到顧問式營銷
2.思維的轉變
1）從產品營銷，到需求滿足
2）從單一產品，到資產配置
3）從短期行為，到長期維護
二、金融企業營銷流程變化歷程
1、金融企業顧問式營銷流程的不同表現形式
1）傳統專業化銷售七步流程
2）金融企業顧問式營銷五步法
3）招行螺旋提升四步工作法
2、萬變不離其宗的營銷要素——3K結構
1）KY——了解自己，找到長板，定位策略
2）KYC——了解客戶，客戶思維的建立
3）KYP——熟悉產品，掌握有效表達
第三講：無準備，不營銷——資產配置營銷前準備實戰
一、營銷端準備
1、自我定位
1）喜歡與尊重
2）從“小白”，到“磚家”，再到“專家”與“雜家”
案例學習：某行理財經理的90天成長計劃
2、心態調節
1）了解營銷常態，從焦慮到淡定
2）“殺手”心態，別拿實戰當演練，要把演練當實戰
3、形象打造
1）人際交往的三個印象
2）顧問式營銷，首先要讓自己看起來像個顧問
二、產品端準備
1、學習產品
1）產品學習的七個基本要素
2）復雜的簡單化，抽象的具體化
2、運用產品
1）沒有產品結構，談何資產配置？定位五大產品結構
2）客戶喜歡比較產品怎么辦
案例學習：4.18%與4.2625%的競爭，1510萬資產花落誰家
三、客戶端準備
1、了解你的客戶，包括但絕不僅限于KYC
2、客戶從哪里來
1）從產品出發，建立客戶畫像
2）從營銷出發，MAN和三個蘋果理論
3）從客戶出發，MGM的常態運用
4）從數據出發，數據庫客戶精準營銷
3、如何讓客戶來
1）短信、電話與微信的功能差異
2）電話邀約的常見問題分析
案例學習：某金融企業1360通電話的數據分析
3）電話邀約的關鍵動作解析：名單準備、理由設計、循序漸進、標準流程、異議處理
案例學習：某股份行的升級活動邀約電話流程分析
第四講：無流程，不營銷——資產配置營銷面談實戰
一、面談準備階段
1、環境布置與氛圍營造
2、客戶信息分析
3、面談計劃
二、破冰暖場階段
1、回憶或贊美，構造愉悅和認同
2、介紹流程，體現專業、利益與尊重
案例學習：某股份行的“財富體檢”實戰案例全流程分析
三、需求溝通階段
1、擺事實才能講道理
2、運用SPIN提問法尋找痛點
1）SPIN方法和原理
2）SPIN實戰
3、證實需求、強化需求和量化需求
案例學習：家庭保障需求和缺口測算
四、方案呈現階段
1、滿足需求——切入產品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統難點與痛點
案例學習：屢敗屢戰，屢戰屢敗，都是“比較”惹的禍
2、思路與出路
1）客戶購買決策三要素
2）好用的FABE營銷法如何運用于金融企業
實戰練習：金融企業重點產品FABE法則實戰練習
3）結構化思維和電梯法則
3、金融企業產品營銷高效呈現方法“1-3-6”及實戰運用
1）“1-3-6”的設計原理與要點
2）“1-3-6”產品營銷實戰運用
案例學習：理財經理兩周成交11單的秘訣
3）“1-3-6”生產流水線
實戰練習：金融企業重點產品快速呈現實戰話術編寫與練習
五、營銷促成階段
1、提升需求——傳遞價值
2、消除客戶心中疑慮的四大方法
3、現場異議處理“Yes-But-So-Close”技巧
實戰練習：金融企業重點產品營銷常見異議處理應對話術編寫與練習
六、面談收官階段
1、主動心態，完美收官
2、營銷收尾必做的環節——MGM
1）MGM的4種客戶心態及應對
2）MGM的后續跟進注意點
 
第五講：無工具，不營銷——資產配置營銷實戰輔助工具
一、準備階段的工具
1、營銷一頁通
2、客戶明白紙
3、參考資料夾
二、面談階段的工具
1、面談準備工具
1）面談計劃表
2）客戶信息一覽表和PPF九宮格
2、面談輔助工具
1）家庭資產配置四象限
實戰練習：一張大白紙，分段來講解，前后有銜接，四象限的白紙營銷法實戰演
2）理財金字塔和帆船圖
3）T型圖
三、常態維護工具
1、客戶分類聯系表
2、準客戶P200分析表
3、營銷維護素材庫 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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