【培訓對象】


【培訓收益】
1、 學習社區網格化精準營銷的理念、策略、技巧； 2、 學習結合店面、目標客戶實際情況，制定區域市場多管齊下的產能提升的精準營銷方案、產業地圖、目標區域客戶的網格營銷方案，進行社區網格化戰略布局； 3、 提升主動營銷的意識； 4、 掌握不同行業企業、客戶群體的需求分析，制定相應的營銷策略； 5、 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準、高效地進行營銷，整合資源，提升業績； 6、 學習客戶關系維護、跟進的要點，持續維護客戶關系，固化營銷效果。

第一章、我們為什么要做社區網格化
一、快消品行業面臨挑戰？
（一）烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
（二）后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、UVCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經營思路與策略讓我們這些具有多年在戰場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
二、快消品行業將如何應對？
（一）主動
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異化
三、為何要做社區網格化精準營銷？
1、社區網格化精準營銷的由來？
2、游擊隊VS常規軍VS特種軍
3、機關槍VS狙擊槍
4、等客上門VS上門服務+被動選擇VS上門服務+主動選擇
5、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式
案例、視頻：《戰狼》中的“社區網格化營銷”
第二章、社區網格化精準營銷模型解讀
一、社區網格化精準營銷模型
1、劃定業務負責區域
2、選定渠道內部客群
3、確定營銷服務范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導客戶進行購買
二、社區網格化區域內客戶檔案建設與管理
1、 客戶檔案資料卡的作用
2、 客戶檔案資料卡建立四步驟
1) 客戶資料匯整——掌握客戶并評估基本情況并建檔
a) 按規劃區域進行全渠道盤點
b) 詳細記錄區域內的客戶總點數
c) 根據客戶的特性與公司規定的標準進行分類并歸檔
d) 匯整實際拜訪服務的有效點數——完整的客戶資料
2) 客戶分級——增加客戶有效率
a) 客戶分級是按二八法則和銷售貢獻度進行分級管理的一種方式
b) 客戶分級標準因城市發達程度，人均收入不同而不同
c) 客戶分級根據標準
3) 設定拜訪頻率——重點客戶多拜訪，提升銷售
a) 客戶分級
b) 客戶是否在重要的商圈
c) 是否需要提升客情
d) 設定頻率可以設定為1訪/周，2訪/周……
4) 制定拜訪路線——有效拜訪客戶，提高工作效率
a) 遵循“之”字原則
b) 遵循右手原則
c) 拜訪順序由遠及近
d) 不允許漏店原則
3、 客戶檔案資料卡的信息分析
三、社區網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理
四、社區網格化經營轉型實施步驟
1、按照客群重新劃分網格——固化經營區域和經營責任
2、分析主力客群資源——構建“深度聯結”的客群互動
3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優化資源——整合各種行業優質客戶請上來進行營銷
5、持續客戶經營——客戶分群經營
五、渠道客戶拜訪的八大步驟
1、 客戶拜訪前計劃與準備
2、 初次拜訪
3、 產品陳列
4、 檢查庫存
5、 建議銷售
1) 與客戶一起了解現存庫存及銷售記錄——建立并維護好客情
2) 給客戶一個專業的下貨量
3) 建議銷售產品的順序
4) 自信處理客戶異議
5) 締結銷售，確認訂單
6、 廣告宣傳品的使用
7、 行政作業
8、 道謝與評估
六、社區網格化渠道精耕策略與技巧
1、社區網格化通路精耕的作用：
1) 專業專精、精準行銷
2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買
3) 實現成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經典法則
4) 成功培養專業團隊，反復訓練
2、 社區網格化通路渠道精耕細作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產能使其提供更有效地客戶管理/服務
c) 天羅地網，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務的方法與技巧
a) 以服務為終端，滿足需求為中心
b) 因應市場競爭與規律，因勢利導以客戶服務為導向
七、市場結果的檢核——PDCA經營管理的檢核
1、企業只有通過檢核才會實現自己的既定目標。
2、員工只會做我們檢查的事情。
3、通過檢核建立起問題必須解決在自己員工身上的目標。
八、如何進行社區網格化精準營銷提升？
（一）、社區營銷常見的6個“缺”？
1、缺好的客戶
2、缺好的布局
3、缺好的分析
4、缺好的整合
5、缺好的創新
6、缺好的維護
（二）、社區網格化精準營銷的10個經營理念？
1、上接戰略，下接績效。
2、上下同欲，內外聯動。
3、穩根據地，辟新戰場。
4、批量營銷，精準高效。
5、虛實結合，鎖定客戶。
6、知彼知己，廟算多助。
7、戒驕戒躁，長遠布局。
8、戰略布局，戰術落地。
9、多管齊下，專注一孔。
10、一勞永駐，長期維護。
（三）、社區網格化精準營銷5個“有”
1、心里有數
2、腦…有…
3、口…有…
4、手…有…
5、腳…有…
（四）、社區網格化精準營銷網格形成的“123”
1、如何選定1個服務半徑？
2、網格的2種類型
3、網點服務區域3個圈
（五）、社區網格化精準營銷流程
1、夯實根據地----穩住現有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰場----偵察分析策劃，實施督導跟進
1、綜合偵察戰場：區域分布（3種地圖）、客戶類別（6區5類）、客戶需求、政策環境、競爭環境
2、收集分析情報
3、篩選目標客戶
4、制定相應策略
5、實施督導跟進  

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
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