【培訓對象】
銷售、采購人員、常對外溝通人員，每位需要與他人協作的人員 

【培訓收益】
● 現場制作輸出關鍵問題談判目標的設定和分類談判問題  ● 掌握運用關鍵四步模型籌備銷售談判工作  ● 現場輸出銷售關鍵問題的談判話術  ● 掌握優勢談判策略，把握客戶核心訴求結合公司情況達成銷售合作   ● 提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧； ● 增強相關人員的專業收款知識，理順內外部收款流程。

第一部分、優勢銷售談判
第一講：談判無處不在 
一、談判無處不在 
破冰游戲：《賣茶與喝茶》 
二、什么是談判？ 
1、優勢談判的概念 
2、談判和對弈游戲的異同 
3、談判過程的構成 
4、闡述談判的四種過程形式 
1）權利控制 
2）基于利益 
3）戰略合作 
4）共同發展  
第二講：第一步——明確談判目標 
一、談判目標 
1、真正想要的是什么？ 
2、目標至上 
二、分清楚是問題還是目標 
1、分清問題和目標 
2、你的問題，不是你的目標 
三、談判中的“他們” 
四、結果評估 
1、最佳結果評估：實現所有談判目標 
2、最差結果評估：觸底離開的后果 
五、準備工作 
1、收集資料 
2、整合資源 
第三講：第二步——談判情勢分析 
一、需求利益 
1、需求藏在冰山下 
2、客戶決定的五要素 
1）需求解析 
2）價格解析 
3）信賴解析 
4）價值解析 
5）體驗解析 
二、觀念差異 
1、三張示例圖片感知認知差異 
2、什么是同理心？ 
3、觀念沖突了怎么做？ 
4、傾聽、提問是最好的了解對方觀點的方法 
1）聽的四個層次 
2）問的四個層次 
三、談判風格 
1、5種談判風格 
鑒定表：談判風格的自我鑒定 
2、 5種談判風格5種談判策略 
1）競爭型 
2）合作型 
3）妥協型 
4）回避型 
5）遷就型 
四、談判中的準則 
1、了解對方的準則，并利用準則 
2、最好能制定準則 
五、再次檢查目標 
1、使用SWOT工具 
六、實操演練  
第四講：第三步——制定談判方案 
一、集思廣益 
1、使用頭腦風暴法 
2、使用5W1H法 
二、循序漸進的策略 
1、如何打開談判話題 
2、開場絕不接受起始條件 
3、最佳替代方案（哈弗談判三要素） 
三、表達方式 
1、面對談判，帶著目標進入談判 
2、如何巧妙的迎合對方 
四、談判中的第三方關系人 
1、找出隱藏第三方 
2、銷售工作中有沒有第三方？ 
談判案例：中外企業談判 
五、備選方案  
第五講：第四步——開啟談判行動 
一、采取優先方案 
二、談判發言人 
三、談判過程 
四、承諾、動機 
五、下一步What to do？ 
1、條件改變談判要靈活調整 
2、幾個簡單的應對方法 
3、變化中不可觸碰的底線 

第二部分：銷售回款篇
第一講、做銷售，回款才是硬道理
一、回款——企業的“血液”
二、銷售重要，回款更重要
三、不要做“多賣多虧”的銷售員、
四、管好回款，不要授客戶以“柄”
第二講、回款為什么就這么難
一、內控乏力，為回款埋下隱患
二、銷售員自身不足，回款過程飽受折磨
三、賒欠隨意，造成回款缺陷
四、拖欠成癮，客戶故意作祟
五、缺乏品牌感召力，回款難上加難
第三講、未雨綢繆，“鋪平”催收前的路
一、規范簽約手續，不給壞賬留后路
二、提升自我，才能成為“收款強人”
三、加強對應收賬款的日常管理
四、做好內部控制，為回款打好基礎
五、良好的售后服務是回款的無形利器
第四講、催款前你該了解什么？企業采購的基本流程
一、企業采購八步流程
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
二、“企業采購八步流程”各個階段的的角色都有誰？
1、“企業采購八步流程”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天企業采購八步流程”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
三、各階段中的角色應對策略
第五講、常規手段也可以輕松收款
一、打電話催款要這樣說才管用
二、誰說催款函不能收回欠款
三、召開會議，集中解決問題
四、上門催討必須講究策略
五、因人而異，巧用心理戰術
六、不宜采用的幾種催款方法
七、場合不同，催款手段也不一樣
第六講、改變思路，一樣的款不一樣的收
一、律師協助，輕松合法收款
二、“行政施壓”也可達到收款目的
三、銀行劃賬，更加高效直接
四、巧借“東風”，使“死賬”變“活賬”
五、無錢有力，以勞務代替債務
第七講、在實戰中掌握催款技巧
1、將欲取之，必先予之
2、巧妙贊美，笑里藏刀
3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任，溫情感人
5、頑固陣線，內部攻破
6、射人先射馬，擒賊先擒王
7、巧設圈套，等其投網 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》