前言：VUCA時代全面到來的情況下面臨挑戰是什么？
一、一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、一種基于客戶個性化需求的全新商業思維方式.
1. 從銷售商品/服務到經營客戶的轉變
討論：您是在經營商品/服務還是經營客戶？
第一部分、識客篇——定制化客戶的需求認知與銷售流程
第一講、定制化客戶采購心理與采購習慣分析
一、定制化客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給定制化客戶的時代了
2、現在的銷售給定制化客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們企業給定制化客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
二、定制化客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡定制化客戶的各種期望是業務人員的核心技能。
3、解決了定制化客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
四、識別定制化客戶需求設計經營流程
1、四個維度判斷定制化客戶需求
2、定制化客戶需求KYC分析
3、設計自我的產品與服務營銷流程
五、定制化客戶畫像
1、什么是定制化客戶畫像?
2、定制化客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現精準營銷的技巧
六、市場經營的核心就是解決定制化客戶到底想要什么？
1、定制化客戶到底想要什么？
2、營銷的本質與核心就是為定制化客戶創造價值、提升定制化客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設法把產品賣出去，而是給定制化客戶的一個購買我們產品的理由和借口
定制化客戶銷售不是被成交而產生的，而是引導消費而產生的
銷售的最高境界不是把產品賣出去，而是當定制化客戶想要購買產品的時候首先想到你家
第二講、挖掘定制化客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透定制化客戶的內心世界——做好定制化客戶的需求顧問——讓定制化客戶依賴你！
2、調順定制化客戶需求順序——做好定制化客戶的產品顧問——讓定制化客戶離不開你！
二、銷售流程的展示和價值的塑造
1、讓定制化客戶好奇的銷售流程結果解說技巧
2、讓定制化客戶渴望擁有銷售流程結果的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓定制化客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
四、卓有成效的定制化客戶接近技巧：
1、能否有效接觸定制化客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
2、實現有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、定制化客戶接近的準備
5、定制化客戶接近的幾個關鍵時刻
6、有效的定制化客戶接近的實戰演練
第三講、銷售流程的結果介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售中的應用
3、FABE銷售流程結果介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造定制化客戶的體驗空間
三、現場實踐：
第四講、掌握定制化客戶性格順利在溝通中打開定制化客戶心扉的銷售技巧
一、定制化客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
2、問：問什么？怎么問？
利用問題
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
“重復定制化客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導式的問題） 3
3、如何說：
二、定制化客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
三、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
第二部分、創新篇——通過創新打開營銷的潛能與思維，通過中國式客情維護開啟最懶的營銷模式---轉介紹
第一講、市場創新營銷策略及終端活動策劃
一、營銷挑戰和創新觀念
1、市場營銷面臨的挑戰
2、市場推廣的4大誤區　
3、品牌與推廣創新的4種科學觀念
第二講、客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
定制化客戶長購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業組織的信任
企業的品牌、安全、服務、價格等為定制化客戶長提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得定制化客戶長對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、定期的定制化客戶長交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

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---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
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《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
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《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
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《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
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