【培訓對象】
工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、招投標人員、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。

【培訓收益】
1. 了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程； 2. 設計自己行業大客戶銷售流程每個階段任務清單、成功標準及關鍵節點，讓大客戶過程管控更加輕松有效； 3. 設計自己行業客戶組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會大增； 4. 了解大客戶購買決策步驟及對應策略，知己知彼才能更了解大客戶采購心理； 5. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”； 6. 掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關系； 7. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點，從容不變，將反對者變為中立者，中立者變成我方支持者； 8. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關要點，真正找到關系突破的核心要訣； 9. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向導發展的意義與實施要點，第一時間掌控項目信息準確性、真實性和及時性； 10. 學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作，避免信息不對稱而造成我方的被動不利局面； 11. 熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動； 12. 熟練運用FABE和BAF銷售法則，使產品優點與客戶利益需求實現完美對接，真正實現一句話就能說的客戶心坎上； 13. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當造成的銷售損失； 14. 幫你取得更好的交易價格； 15. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧； 16. 掌握招投標的基本概念及操作流程； 17. 提升閱讀招標文件的能力與水平，準確分析招標文件的核心訴求；  18. 提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件； 19. 提升商務演講與方案呈現能力，能切中要害，突出競爭優勢，完美解答評委現場提問，用專業度和感染力贏得客戶信任與支持； 20. 所有案例和經驗都是講師實戰歸納總結后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力； 21. 運用9個銷售工具快速提升銷售業績，使培訓輕松落地轉化。

第一單元 工業品銷售概述 第一天上午
1. 工業品市場營銷的三點思考
2. 工業品銷售的9個特點
3. 工業品銷售顧問應具備的5個條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的“獨門秘籍” ——團隊合作
◇思考：工業品與快速消費品銷售的區別？

第二單元 大客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執行階段的客戶策略

第三單元 如何判斷大客戶的真實意圖？
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實案例：連備選的資格其實都沒有

第四單元 市場信息收集內容與方法 第一天下午
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業務資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？
4. 客戶個人資料10要點
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報信息來源的4個途徑
6. 如何收集大客戶市場情報信息？
① 大客戶及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息

第五單元 如何建立你的內線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4. 發展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享：內線反水，反敗為勝。

第六單元 工業品高層公關——“七劍下天山” 第二天上午
1. 借用資源，借力打力
2. 細節決定成敗
3. 風格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務活動
◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”？
◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識》

第七單元 找對人——燒香不能拜錯佛 第二天上午
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內部采購7個流程
② 銷售人員對應的工作流程與目的
◇小組討論：設計自己行業大客戶銷售每個階段成功標準、關鍵節點和任務清單。（大客戶銷售過程管控）
（1） 意向客戶 （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設計 （25%）
（4） 技術交流 （30%）
（5） 方案確認 （50%）
（6） 項目評估 （75%）
（7） 商務談判 （90%）
（8） 合同執行 （100%）
2. 分析客戶組織架構
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內部五個職能角色的關系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應對之策
◇案例分享：誰是關鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇工具表格：《客戶內部采購流程表》
◇工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態度》

第八單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀
2. 訪前準備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個原因
4. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務
③會面8分鐘原則
5. 客戶內部不同人員會面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶拜訪總結報告》
◇工具表格：《項目跟蹤進展分析表》

第九單元 大項目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關鍵決策人？
◇案例分享：誰是領導/購買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準備
◇工具表格：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項

第十單元 成功的銷售會談 第二天下午
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇工具表格：《初期需求調研報告》
◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問情景演練

第十一單元 產品方案呈現技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. USP(競爭優勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產品方案推薦）
＊FAB與BAF區別
3. 使潛在客戶參與到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 技術交流會三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導客戶的決策標準？
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
◇工具表格：《技術交流計劃表》
◇工具表格：《技術交流總結表》

第十二單元 雙贏談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風格分析比較
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
◇工具表格：商務談判計劃書
◇工具表格：談判記錄表
◇情景演練：產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判

第十三單元 銷售中的收場白（承諾與成交技巧）
1.傳統營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識
2. 項目銷售的成功收場白
①推動項目進展的4個技巧
＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動

第十四單元 招投標基礎知識 第三天上午
1. 招標的四大特點
2. 項目招標的三大分類/兩種形式
3. 招標的兩大組織形式
4. 招投標各類名詞解釋
◇思考：你知道評審和評標的區別是什么嗎？

第十五單元 現行招投標體制
1. 三大類型招標的特點
2. 現行的一般招投標流程
＊ 工程招標/國際招標/公開招標/政府采購——公開招標
3. 現行評標方法與評標體制
① 評標四大原則與九項基本要求
② 中標的兩大條件
③ 評標的兩大方法
④ 評標的9個程序
⑤ 評標報告6項內容
⑥ 中標通知書與簽訂合同

第十六單元 控標：把控招標文件和控標手法
1. 招標書的主要內容
＊ 工程施工項目招標文件/設備公開招標文件
2. 招標書的解讀：初讀/細讀/精讀/對照讀
◇案例分享：雙輸的招標文件
3. 如何發現招標文件的重點
＊ 投標文件要突出的五個側重點
4. 介入招標文件的通路
5. 招投標行業的十大控標手法
◇案例分享：抓住信息不對稱的契機
◇小組討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。
◇現場成果：某某集團招標文件分析要素列表

第十七單元 投標：讓人眼睛一亮的投標文件 第三天下午
1. 投標文件編制——商務技術分工
2. 投標文件編制四大核心內容
3. 如何體現公司的獨特亮點
4. 組織項目投標的八大要點
5. 必須掌握的五種投標報價技巧
◇小組討論：就一份內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。
◇現場成果：某某集團公司投標優勢詳細列表

第十八單元 中標：如何掌握現場講標的技巧？
1. 常見六類廢標案例分析
2. 現場講標的三態：心態/神態/表態
3. 突出重點與把握時間
① 開門見山、直接主題
② 重點先講
③ 隨機應變
4. 講標五大忌諱
◇情景演練：現場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。

第十九單元 超越競爭對手的法寶——客戶關系管理
1. 對客戶管理的基礎認知
2. 系統認識客戶關系管理
3. 提高轉移成本——工作核心

※銷售案例撰寫及點評
1.提前一周布置作業，每人撰寫不少于600字業務銷售案例，要求參考課程內容并結合公司實際和所轄區域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過程經過 分析原因 結論 建議。

2. 篩選5份優秀案例上臺分享匯報，公司領導和講師做點評。學員真實案例加上培訓課件形成銷售指導手冊，可以指導后續新人快速融入新崗位。

案例題目方向：
1. 客戶銷售心理/微表情
2. 大客戶信息情報收集
3. 線人發展與培養
4. 銷售項目業務公關/設計院業務公關
5. 銷售談判
6. 客戶溝通/關系維護
7. 售后服務
8. 項目招投標

培訓落地項目：
協助編寫《工業企業銷售人員業務指導手冊》（企業定制版）
價值：讓業務人員擁有一套具體的業務開發管理手冊，有助于標準化管理。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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