【培訓對象】


【培訓收益】
1、從全局的角度，系統的了解“銷售” 2、熟悉客戶購買流程，建立以客戶為中心的銷售 3、梳理銷售流程，與客戶的購買流程相對應 4、快速與客戶建立關系，增加滿意度 5、精準鎖定潛在客戶，抓住客戶的心 6、有效探尋客戶需求，提供有競爭力的解決方案 7、識別客戶購買信號，臨門一腳促成訂單 8、鞏固客戶關系，讓客戶愿意為您轉介紹

第一節 銷售開篇
1、 為何如今銷售人員感覺銷售越來越難？
2、 銷售人員成功三大視野：三環理論
3、 績效三角形，告訴您銷售績效增長背后的秘密。
4、 從產品銷售到價值銷售，讓銷售變得銳不可當。
5、 如何將銷售培訓落地，轉為為銷售能力和銷售績效？
6、 為什么銷售人員需要學習？
7、 我們需要學習什么才能讓我們成為專業銷售人員？
第二節 客戶購買流程
1、 “以客戶為中心”的銷售思維，客戶才能喜歡你
2、 客戶購買周期，深部理解大訂單銷售和小訂單銷售的不同。
3、 客戶價值分類，找到客戶購買的動力
4、 客戶改變的動力引擎-價值
5、 如何“介入”客戶購買流程，讓您找到成交客戶的機會。如何防止“出局”？
6、 沒有問題，就沒有痛苦；沒有痛苦，就沒有需求；沒有需求就沒有購買；沒有購買就沒有銷售。
7、 情景演練
第三節 銷售流程
1、 銷售流程就是購買流程的鏡子
2、 銷售流程與購買流程“雙輪互動理論”，實現銷售快速增長。
3、 如何縮短銷售周期提高銷售效率呢？
4、 如何過程管理與目標管理相結合呢？
5、 如何將能力管理與結果管理有效結合呢？
6、 銷售漏斗怎么在銷售管理中應用？
7、 如何在價值鏈上工作才能最大化ROI？
8、 如何找到效率制約點和改進方案？
9、 銷售動力系統分析
10、 總結并演練
第四節 顧客之聲識別VOC
1、顧客需求調研概述
2、主要的調研對象和內容
3、問題界定和調研設計
4、抽樣調查
5、調研方案
6、問卷及訪問提綱設計
7、調研實施
8、資料整理、分析與調研報告
9、互聯時代顧客需求識別和大數據分析
第四節 信任模型
1、 信任是銷售和客戶互動的基石。
2、 客戶為什么不信任銷售人員？
3、 如何最短時間建立客戶的信任感？
4、 如何通過“客戶關系循環”持續鞏固客戶關系？
第五節 精準鎖定潛在客戶
1、 沒有高質量的潛在客戶，今年能有新客戶進賬嗎？
2、 如何篩選潛在客戶呢？
3、 不懂客戶信息收集，怎么找到銷售線索？
4、 為什鎖定的潛在客戶跟蹤很久也不能成交？
5、 幫助團隊養成訪問前準備和訪問后總結的習慣？“5:1:4原則”
6、 什么樣的開場白最抓人心？
7、 你在為預約不到客戶而煩惱嗎？
8、 你會做令客戶立馬產生興趣的自我介紹嗎？
9、 你會做讓客戶立馬產生信任的公司介紹嗎？
10、 情景演練
第六節 探尋客戶需求
1、 沒有線索，就沒有機會；沒有機會，就沒有交易。
2、 如何快速了解客戶的難點和不滿？
3、 如何讓客戶產生強烈的改變的迫切感？
4、 那個需求對客戶最有推動力？
5、 引導客戶期望，將對手拒之門外。
6、 價值特點與價值等式，開啟銷售的本質研究
7、 還在混淆即刻需求與潛在需求；個人需求和組織需求嗎？
8、 馬斯洛需求對我們理解銷售需求有什么幫助？
9、 客戶購買的到底是什么？客戶需求層次與利益階梯
10、 感性與理性那個更有力量？
11、 探尋客戶需求什么方法更有效呢？
12、 情景演練
13、 總結：沒有信任，不談需求；沒有需求，不談方案；沒有方案不談價值；沒有價值，不談價格；沒有價格，不談交易。
第七節、創造解決方案
1、 如何選擇產品定位，讓產品更有差異化？
2、 如何讓自己的產品更有競爭力？
3、 如何邀請客戶一起設計最適合客戶的解決方案？
4、 如何讓你的方案得到客戶認同？
5、 制勝策略-研究對手并擊敗對手？
6、 給客戶的報價如何更容易被客戶所接受？
7、 情景演練
8、 總結落地點
第八節、展示解決方案
1、 如何做展示溝通解決方案的價值？
2、 成功展示關鍵點有那些？
3、 從兩個方面介紹客戶，一招打動客戶的心。
4、 你做展示前的預演嗎？
5、 成功的展示需要什么準備？
6、 展示中遇到抵制或者異議如何處理？
7、 風險逆轉：不惜一切代價令客戶滿意
8、 情景演練
9、 總結落地點
第九節 成交客戶
1、 如何制定成交策略？
2、 如何識別購買信號？
3、 如何通過收場白要訂單？
4、 結束模型介紹
5、 如何理解銷售與談判的區別？
6、 制定成功談判策略？
7、 應對價格抵制的談判策略。
8、 報價的常見誤區有哪些？
9、 風險逆轉打消客戶最后的顧慮。
10、 情景演練
11、 總結落地點
第十節、客戶鞏固與拓展
1、 客戶試合作后，為什么又離開我們呢？
2、 贏得業務機會如何幫助組織成長？
3、 失去業務機會如何成為組織成長的經驗？
4、 客戶管理“滴水理論”解決客戶是如何管死的？
5、 鞏固客戶（渠道）三法寶
6、 為什么邀請客戶轉介紹，客戶卻不愿意做？
7、 如何做大你的戰略客戶規模？
8、 如何建立客戶預警機制，降低客戶流失率？
9、 提高更換成本，讓客戶離不開您。
10、 情景演練
11、 總結 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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