【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員能夠把握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向的系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)思維模式。 2、通過(guò)培訓(xùn)，有效解碼市場(chǎng)精耕的行為動(dòng)機(jī)及工具落實(shí) 3、通過(guò)培訓(xùn)，有效進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理并建立良好的合作關(guān)系 4、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的理念、策略、技巧； 5、通過(guò)培訓(xùn)，提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)； 6、通過(guò)培訓(xùn)，把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷(xiāo)售技能

前言：VUCA時(shí)代全面到來(lái)的情況下酒類(lèi)行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪?lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
二、中高端酒的發(fā)展趨勢(shì)
1、中高端酒產(chǎn)品背景分析
個(gè)人消費(fèi)比重將不斷提高，中產(chǎn)階層輕奢消費(fèi)是未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)轉(zhuǎn)型，品牌時(shí)代來(lái)臨
2、中高端酒的未來(lái)發(fā)展方向
產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中最重要的因素，是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的核心。可以從三方面引導(dǎo)消費(fèi)者的需求：
是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心。
注重產(chǎn)品品質(zhì)
深入挖掘文化內(nèi)涵。
渠道是酒企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一
要把合適的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)按照適當(dāng)價(jià)格信息傳到目標(biāo)市場(chǎng)，并說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，是促銷(xiāo)的本質(zhì)。
第一講、捋順客戶開(kāi)發(fā)的基本流程——“天龍八步”
一、客戶開(kāi)發(fā)之前首先要知道客戶想要什么
1、客戶的到底想要什么和不想要什么的平衡點(diǎn)是什么？
客戶想要既得的利益
客戶不想要可能的風(fēng)險(xiǎn)
2、面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)我們的營(yíng)銷(xiāo)思路如何轉(zhuǎn)變？
現(xiàn)在的銷(xiāo)售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣(mài)給客戶的時(shí)代了
現(xiàn)在的銷(xiāo)售給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
三、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴(lài)你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！
三、為什么我們總是打不進(jìn)客戶內(nèi)心？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在渠道銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提
四、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
五、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購(gòu)買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
六、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
七、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第二講、業(yè)務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升
一、怎么有效的解決問(wèn)題。
1、擺在我們面前的問(wèn)題都是假命題。
2、利用SWOT分析法進(jìn)行問(wèn)題根源的找尋。
3、什么是具體問(wèn)題具體分析？5W原因分析法。
4、找到問(wèn)題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)。
二、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)依托于完成的流程——PDCA循環(huán)
1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？
2、目標(biāo)如何設(shè)定？
3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？
4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)——一個(gè)市場(chǎng)精耕的有效實(shí)施方案
1、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型
劃區(qū)域
定人群
確范圍
找資源
定方案
去引導(dǎo)
2、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)有效資源概況
客戶分類(lèi)
等級(jí)區(qū)分
3、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
第三講、掌握客戶性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷(xiāo)售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
二、卓有成效的客戶接近技巧
1、AIDE的運(yùn)用
2、客戶接近的準(zhǔn)備
3、客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
三、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1、FABE法則運(yùn)用
2、制造客戶的體驗(yàn)空間
四、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第四講、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
一、什么是創(chuàng)新，創(chuàng)新從何處思考
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差異性
2）營(yíng)銷(xiāo)不確定性
3）行為競(jìng)爭(zhēng)特性
4、營(yíng)銷(xiāo)模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則
5、常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式組合
二、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的經(jīng)典案例分享：
1、家居建材行業(yè)的經(jīng)典案例分享——羅普斯金門(mén)業(yè)，找到客戶再賣(mài)貨
2、食品行業(yè)經(jīng)典案例分享
——洋河酒業(yè)，打造半小時(shí)送酒圈
——三只松鼠、每日?qǐng)?jiān)果，讓節(jié)日消費(fèi)產(chǎn)品變成每日必須品
——趙王面粉，找到消費(fèi)的需求點(diǎn)
3、手機(jī)行業(yè)經(jīng)典案例分享——小米手機(jī)，會(huì)說(shuō)人話的店面陳列。
三、動(dòng)銷(xiāo)分類(lèi)及活動(dòng)落地
1、日常渠道的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)
2、特殊情況下的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)
3、招商會(huì)與品鑒會(huì)的召開(kāi)
第五講、終端及經(jīng)銷(xiāo)商客情維護(hù)“十二招”
1、核心價(jià)值詳細(xì)講解
2、核心利潤(rùn)詳細(xì)分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)
6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情
7、工廠參觀增強(qiáng)信心
8、個(gè)人嗜好多做交流
9、生節(jié)記日人文關(guān)懷
10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
11、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予
12、位置距離時(shí)刻保持 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 新思維迭代模式鍛造卓越管理者

   

  課程目的 21世紀(jì)20年代起，世界必將迎來(lái)不平凡的30年。面對(duì)當(dāng)前國(guó)際政經(jīng)格局重構(gòu)、全球治理秩序再造和世界充滿嚴(yán)重不確定性的國(guó)際環(huán)境，并且在全球新冠肺炎病毒持續(xù)肆虐下，國(guó)內(nèi)“雙循環(huán)”和“十四五”規(guī)劃以及“碳達(dá)峰”、“碳中和”等又開(kāi)啟產(chǎn)業(yè)再調(diào)整，地域再整合，..

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• 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維與新媒體營(yíng)銷(xiāo)（全行業(yè)）

   

  【授課形式】講師授課+案例分析+分組研討【課程大綱】一、互聯(lián)網(wǎng)思維與營(yíng)銷(xiāo)策略1.互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的三大趨勢(shì)（圍繞勢(shì)、道、法、術(shù)）思維模式2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“3+1”自媒體營(yíng)銷(xiāo)矩陣3.只有銷(xiāo)售，沒(méi)有策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道如何創(chuàng)新4.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線下與線上應(yīng)該考慮哪些營(yíng)銷(xiāo)策略5.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何運(yùn)營(yíng)..

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• 互聯(lián)網(wǎng)+爆款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新思維

   

  課程背景：在以用戶為中心的時(shí)代下，產(chǎn)品已經(jīng)成為成功的關(guān)鍵。蘋(píng)果的喬布斯、騰訊的馬化騰、阿里巴巴的馬云、360的周鴻祎等互聯(lián)網(wǎng)大佬都給出了對(duì)產(chǎn)品的重要理解。微信之所以能夠戰(zhàn)勝米聊、飛信等競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，獲得成功，除了其他原因，也與其卓越的產(chǎn)品分不開(kāi)。蘋(píng)果之所以有較高的品牌度和認(rèn)知度，靠的也是其良好的產(chǎn)品。所以，可以這樣說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，產(chǎn)品就是流量，就是商..

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• 員工職業(yè)素養(yǎng)和創(chuàng)新思維訓(xùn)練

   

  第一講 認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)企業(yè)1、我們?yōu)槭裁匆ぷ?、我們是什么？生物人、社會(huì)人、職業(yè)人3、我們的需求是什么？年畫(huà)的啟示成為有福之人4、精神的作用5、企業(yè)需要什么樣的員工6、企業(yè)工作守則你的責(zé)任和義務(wù)了解你的工作與前后道（工序）的關(guān)系你必須清楚這些內(nèi)容懂得提升工作效果和效率的方法超出上司的期待工作時(shí)間內(nèi)..

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