【培訓對象】


【培訓收益】
1、通過培訓，學員能夠把握營銷戰略規劃的本質，建立基于戰略導向和客戶導向的系統化營銷思維模式。 2、通過培訓，有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實 3、通過培訓，有效進行市場開發管理并建立良好的合作關系 4、通過培訓，學習網格化精準營銷的理念、策略、技巧； 5、通過培訓，提升主動營銷的意識； 6、通過培訓，把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能

前言：VUCA時代全面到來的情況下酒類行業面臨挑戰是什么？
一、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
二、中高端酒的發展趨勢
1、中高端酒產品背景分析
個人消費比重將不斷提高，中產階層輕奢消費是未來增長點
營銷升級轉型，品牌時代來臨
2、中高端酒的未來發展方向
產品是營銷當中最重要的因素，是企業運轉的核心。可以從三方面引導消費者的需求：
是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心。
注重產品品質
深入挖掘文化內涵。
渠道是酒企業核心競爭力之一
要把合適的產品在適當地點按照適當價格信息傳到目標市場，并說服顧客購買，是促銷的本質。
第一講、捋順客戶開發的基本流程——“天龍八步”
一、客戶開發之前首先要知道客戶想要什么
1、客戶的到底想要什么和不想要什么的平衡點是什么？
客戶想要既得的利益
客戶不想要可能的風險
2、面對現在的市場我們的營銷思路如何轉變？
現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給客戶的時代了
現在的銷售給客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
三、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
三、為什么我們總是打不進客戶內心？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在渠道銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
四、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
五、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
六、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
七、各階段中的四種角色應對策略
第二講、業務經理營銷能力提升
一、怎么有效的解決問題。
1、擺在我們面前的問題都是假命題。
2、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。
3、什么是具體問題具體分析？5W原因分析法。
4、找到問題的原因后如何進行答復。
二、目標的實現依托于完成的流程——PDCA循環
1、我們業績目標為什么總是完成不了？
2、目標如何設定？
3、如何制定實施計劃？
4、如何進行計劃調整與固化行動？
三、網格化精準營銷——一個市場精耕的有效實施方案
1、網格化精準營銷模型
劃區域
定人群
確范圍
找資源
定方案
去引導
2、網格化區域內有效資源概況
客戶分類
等級區分
3、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理
第三講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略
二、卓有成效的客戶接近技巧
1、AIDE的運用
2、客戶接近的準備
3、客戶接近的幾個關鍵時刻
三、產品介紹與呈現
1、FABE法則運用
2、制造客戶的體驗空間
四、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
第四講、創新營銷拉動市場業績提升
一、什么是創新，創新從何處思考
1、整合一切可以整合的資源實現目標。
2、創新人生才是精彩的人生
3、營銷的藝術性：策略決定成敗
1）國內市場差異性
2）營銷不確定性
3）行為競爭特性
4、營銷模式動態組合的基本原則
5、常見的營銷模式組合
二、互聯網+時代下的經典案例分享：
1、家居建材行業的經典案例分享——羅普斯金門業，找到客戶再賣貨
2、食品行業經典案例分享
——洋河酒業，打造半小時送酒圈
——三只松鼠、每日堅果，讓節日消費產品變成每日必須品
——趙王面粉，找到消費的需求點
3、手機行業經典案例分享——小米手機，會說人話的店面陳列。
三、動銷分類及活動落地
1、日常渠道的動銷活動
2、特殊情況下的動銷活動
3、招商會與品鑒會的召開
第五講、終端及經銷商客情維護“十二招”
1、核心價值詳細講解
2、核心利潤詳細分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時時分享成功經驗
6、培訓旅游增進感情
7、工廠參觀增強信心
8、個人嗜好多做交流
9、生節記日人文關懷
10、圈內人士定期聯誼
11、活動獎勵當面給予
12、位置距離時刻保持 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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