【培訓對象】
業(yè)務經理、營銷負責人等相關營銷人員

【培訓收益】
1、學員能夠把握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的本質，建立基于戰(zhàn)略導向和經銷商導向的系統(tǒng)化市場思維模式。 2、加強團隊合作，建立與經銷商溝通的意識， 3、通過嚴密的邏輯關系熟知經銷商溝通的技能 4、學會制定經銷商溝通與面談的目標 5、有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實 6、學習網格化精準營銷的理念、策略、技巧； 7、學習結合市場、目標經銷商實際情況，制定市場多管齊下的產能提升的精準營銷方案、產業(yè)地圖、目標經銷商的網格營銷方案，進行網格化戰(zhàn)略布局；

前言：VUCA時代全面到來的情況下快消品行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
第一部分：以經銷商為中心的市場規(guī)劃能力提升
第一講、業(yè)務經理市場規(guī)劃能力提升
（一）、市場作戰(zhàn)部署規(guī)劃 
1、根據(jù)經銷商的實際進行現(xiàn)狀分析 
2、協(xié)助經銷商制作銷售地圖 
3、進行經銷商市場細分化
（二）、市場營銷競爭對手監(jiān)控 
1、識別主要競爭對手和競爭產品 
2、競爭對手檔案建立 
3、SWOT分析 
（三）、市場規(guī)劃過程管理與監(jiān)控 
1、營銷計劃要求 
2、協(xié)同拜訪要求 
3、各類市場營銷典型案例分析 
第三講、市場網格化精準營銷策略
一、網格化精準營銷模型
1、劃定業(yè)務負責區(qū)域
2、選定渠道內部客群
3、確定營銷服務范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導經銷商進行購買
二、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態(tài)管理
三、網格化經營轉型實施步驟
1、按照客群重新劃分網格——固化經營區(qū)域和經營責任
2、分析主力客群資源——構建“深度聯(lián)結”的客群互動
3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質經銷商請上來進行營銷
5、持續(xù)經銷商經營——經銷商分群經營
第四講、市場規(guī)劃的核心基本功——計劃與執(zhí)行PDCA
1、認識市場規(guī)劃的PDCA的重要性
2、應用目標SMART原則
3、制定計劃的步驟與方法
第五講、問題管理——培養(yǎng)自身解決問題的意識與能力
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。
4、永遠知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
5、問題永遠都是解決在我們自己的身上
第二部分：經銷商的開發(fā)與維護
第一講、掌握性格順利在溝通中打開經銷商心扉的銷售技巧
一、客戶性格劃分為：
1、D型客戶識別
2、I型客戶識別
3、S型客戶識別
4、C型客戶識別
二、不同性格人的特點與溝通
1、D型客戶的特點以及溝通策略
2、I型客戶的特點以及溝通策略
3、S型客戶的特點以及溝通策略
4、C型客戶的特點以及溝通策略
第二講、搞定客戶的實戰(zhàn)營銷流程之“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進經銷商的內心？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
2、各階段中的四種角色應對策略
3、要想實施營銷流程就要學會“無間道”，要把各種角色發(fā)展成我們的內線
4、內線的作用：
為我們指引方向
為我們穿針引線
為我們牽線搭橋
為我們說話
第三講、線上線下相結合的方式進行市場推廣
1、盤點一下現(xiàn)階段各個同行業(yè)都在怎么進行OAO的平臺打造
2、什么樣的社群平臺是我們需要的？
3、如何進行現(xiàn)階段縮短與客戶溝通的距離？
4、通過微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進來。
5、通過客戶畫像的標準化來選擇眾多的線上平臺
 記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺參與者的客戶畫像
第四講、中國式關系營銷——經銷商的客情關系的建立與維護
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
2、組織利益與個人利益
3、中國人建立信任的路徑圖
4、中國式關系營銷的特點
二、經銷商心理分析與危機管理
1、客戶的心理學特征
2、如何處理客戶的抱怨和投訴
3、客戶投訴處理應注意的問題與技巧
三、經銷商關系管理中的關系營銷
1、關系營銷概述
2、關系營銷的發(fā)展狀況
3、關系營銷的特征
4、營銷渠道中的關系管理
5、渠道管理中的關系類型
6、生產商實施關系型渠道管理的方法
四、當下如何引導經銷商做好終端客情？
1、常規(guī)性周期性的客情維護
周期性的情感電話拜訪及其注意事項周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護
賀詞載體的選擇賀詞內容的確定道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4、個人情景客情維護
生日非規(guī)律性重大喜事非良性意外事件故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情高境界：經商不言商
9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 結果為王--主管執(zhí)行力提升

   

  〔第一天〕一、執(zhí)行力是企業(yè)成敗的關鍵1.企業(yè)的核心競爭力是什么？2.什么是執(zhí)行、執(zhí)行力？3.執(zhí)行力為什么重要?4.情景分析：沃爾瑪百貨的經營之道5.體驗活動：高樓逃生6.執(zhí)行力對企業(yè)戰(zhàn)略和組織的影響7.案例分析；麗茲酒店為什么能給客戶六星級的服務？二、企業(yè)執(zhí)行力存在的主要問題1.組織問題--目標分散2.案例分析..

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