【培訓對象】
市場營銷人員

【培訓收益】
掌握鋪貨的基本流程
掌握鋪貨的準備工作內容
掌握鋪貨的基本技巧和方法
掌握在鋪貨過程中關鍵的客戶溝通技巧
掌握在鋪貨過程中客戶異議的處理方法
掌握在鋪貨過銷售跟進的關鍵點



培訓目標：

掌握鋪貨的基本流程
掌握鋪貨的準備工作內容
掌握鋪貨的基本技巧和方法
掌握在鋪貨過程中關鍵的客戶溝通技巧
掌握在鋪貨過程中客戶異議的處理方法
掌握在鋪貨過銷售跟進的關鍵點

培訓對象：

市場營銷人員

課程大綱：

第一章 高效的終端鋪貨策略與方法 
一、鋪貨概述
1.什么是鋪貨
2.為什么要鋪貨
3.到哪里鋪貨
分銷商鋪貨
零售終端鋪貨
餐飲終端鋪貨
商超終端鋪貨

二、終端鋪貨的難點分析
1.門檻較高
2.成本趨高
3.風險巨大
4.賒欠嚴重
5.手段同質
6.競爭激烈
7.鋪而不銷
討論：在我們鋪貨過程中你有哪些困惑？
討論：我們的競爭對手椰島鹿龜酒、勁酒有哪些鋪貨的特點？

三、終端高效鋪貨策略
1、遵循“一個smart中心”
2、把握兩個原則。
品牌帶動原則
竟品原則
3、強調四個重點：
產品策略
價格策略
促銷策略
人員管理
4、加強三個保障
加強賬務管理，保障風險最小
加強終端理貨，保障有回頭客
加強廠商交流，保障信息暢通

四、終端鋪貨的流程分析
1.市場調研與分析
 
2.目標市場與目標終端選擇
如何有效選擇鋪貨對象
質量型終端的標準
終端的ABC分類法
 
3.產品、價格、促銷設計
產品結構設計
價格策略
促銷策略
案例：某酒水企業的終端鋪貨促銷策略
 
4.鋪貨人員準備
鋪貨人員七大職能
鋪貨人員十大素質
 
5.鋪貨工具準備
鋪貨車輛應備條件
鋪貨車輛的選擇
鋪貨的相關表單（《鋪貨日報表》、《促銷品兌現表》、《客戶訂單》）
鋪貨的促銷品準備
討論：如何科學選擇和高效使用鋪貨工具
 
6.鋪貨路線準備
線性原則
點性原則
案例：某酒水企業的終端鋪貨路線圖分析
案例：可口可樂的鋪貨路線設計
 
7.促銷物料準備
8.終端客戶拜訪與溝通
9.產品鋪貨與促銷
10.銷售反饋與處理
 
11.售后服務與銷售促進
鋪貨后的服務工作和跟蹤工作
高效鋪貨過程管理的七定、八步驟

五、鋪貨六要素：
1．做到有計劃，有目的鋪貨；
2．戰勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；
3．四勤二快
4．學會隨機應變，強勢鋪貨；
5．善于總結；
6．鋪貨四件寶

六、鋪貨中的八個技巧
1. 推銷利益，靈活制定鋪貨方案（賣產品就是賣方案）
2. 采用“少量多次”、“現款讓利”，防止賒欠退貨。饑餓營銷
3. 鋪貨前跟分銷商打電話溝通，避免需求錯位。
4. 鋪貨人員要充滿自信，與工作“談戀愛”。
5. 善于包裝，美容，保持車輛整潔、人員形象職業化（車身廣告、胸卡、工作裝）
6. 客戶要親為，最好親自下去鋪貨，尤其第一次。
7. 盡最大努力搞定第一家客戶。（樹自信、立標桿）
8. 因地制宜，拉攏大客戶。可以通過簽約、交保障金等，預防其竄貨。

七、鋪貨中最實戰的八大方法
1.鋪貨政策吸引法
2.避實就虛鋪貨法
3.反彈琵琶鋪貨法
案例：唐王宴酒的鋪貨策略
4.示范效應鋪貨法
案例：賒店酒鋪市鄭州
5.渠道領袖引領法
案例：洋河藍色經典鄭州鋪貨案例。　
6.捆綁銷售鋪貨法
案例1：伊川杜康酒通過捆綁銷售來鋪貨
7.終端拉動鋪貨法（釜底抽薪或追根溯源）
8.營造假象鋪貨法
案例：制造暢銷假象策略——以顧客的身份把酒全部買回
案例：仰韶酒商丘市場鋪貨　

第二章 終端鋪貨中客戶溝通與異議處理 
一、客戶溝通前的準備
1、觀念上的準備
2、職業形象的準備
3、資料和工具準備

二、接近客戶的主要方法
1、介紹接近法
2、問題接近法
3、利益接近法
4、送禮接近法
5、贊美接近法
6、樣品接近法

三、客戶溝通的開場技巧
1、12種創造性的開場白
2、客戶性格類型分析與溝通技巧

四、客戶溝通的六大內容
1.企業
2.品牌
3.產品
4.利潤
5.服務
6.支持
案例：在鋪貨過程中最具殺傷力的產品介紹工具之FABE工具

五、鋪貨過程中客戶溝通的七大方法
1.案例法
2.算賬法
3.ABCD介紹法
4.示范法
5.證明材料
6.傾聽法
7.提問法
案例：在客戶溝通過程中最具實效的SPIN問詢模式

六、客戶溝通中打動客戶的五大關鍵
1、不賠錢
2、能賺錢
3、不太難
4、無風險
5、很安全

七、注意客戶溝通中的陷阱
1、小心客戶的六大謊言
2、要看清客戶八大鬼胎

八、鋪貨中客戶異議的處理方式
1、直接否定
2、迂回否定法
3、轉化處理法
4、優點補償法
5、反問法
6、回避法：

九、鋪貨中關鍵難點之情景模擬：
1.客戶找借口不想進貨怎么辦？
2.客戶認識價格高怎么辦？
3.客戶過度索要促銷品怎么辦？
4.客戶要促銷費用怎么辦？
5.如何向二批商鋪貨？
6.如何向零售點鋪貨？
7.如何向餐飲終端鋪貨？
8.如何向商超終端鋪貨？

十、鋪貨后的銷售跟進
1.鋪貨后的回訪
2.鋪貨后的銷量拉升
促銷執行與管理
價格與產品管理
3.鋪貨后的終端客情

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