【培訓對象】
銀行系統(tǒng)項目型、方案型銷售，顧問式銷售，大宗產(chǎn)品交易的客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷主管、銷售代表及市場代表等人員； 銀行理財經(jīng)理，客戶經(jīng)理，支局長，網(wǎng)點主任等

【培訓收益】
對學員：  解析：大客戶銷售過程中的關鍵步驟，掌握實戰(zhàn)成交技巧；  學會：如何篩選市場信息，拓展、尋找、接近、吸引客戶；  明晰：銀行大客戶的不同類型，不同的購買角色的影響效應，增加成交可能；  懂得：發(fā)展客戶和建立信任的步驟和方法；  掌握：客戶痛點分析，購買動機洞察，客戶需求挖掘的設計流程；  掌握：專業(yè)的產(chǎn)品展示、推薦，解除客戶抗拒、異議處理，教練式銷售和業(yè)務溝通；  詮釋：專業(yè)化銷售的核心策略，掌握行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率；  領悟：切實可行的大客戶服務策略，有效保障客戶關系；  提升：營銷人員的行動能力、思考能力、溝通表達能力與執(zhí)行能力。 對銀行企業(yè)：  提升大客戶銷售的組織系統(tǒng)作戰(zhàn)能力；  提升大客戶銷售團隊的專業(yè)技能與水平，批量制造銷售精英；  啟發(fā)銷售隊伍對于專業(yè)銷售流程和大客戶銷售的把握和管理；  提高銷售隊伍的凝聚力；  有計劃、有組織、與目標的實施培訓與銷售活動。

第一單元：專業(yè)顧問式銷售
1、專業(yè)和非專業(yè)的區(qū)別在哪兒？
 銷售的四個境界
 銷售人員的五個級別
視頻觀摩：專業(yè)銷售
體驗活動：銷售的境界
課堂練習：（工具）銷售漏斗和銷售行動自我檢查指導對照表
2、 專業(yè)銷售經(jīng)理的MASKH模型
 銷售動機
 銷售行為
 專業(yè)知識和技能
 專業(yè)的銷售工作習慣
課堂練習： （工具）基于人際信任和共鳴的五步技巧
（工具）客戶購買的三個問題

第二單元：勝利之橋一---從客戶的購買流程認識大客戶銷售本質
1、 拓展和尋找客戶
銷售中的客戶細分STP：我是誰？客戶在哪里？
定義客戶、客戶銷售規(guī)劃
尋找創(chuàng)造客戶價值的機會點
尋找銷售的關鍵成功因子
活動：（工具）大客戶銷售的印章模型
（工具）定義你的客戶
問題和思考：（工具）客戶的買點和賣點
圈營銷
2、 客戶狀態(tài)識別和商機挖掘
大客戶銷售的維度
客戶狀態(tài)識別
客戶狀態(tài)的引導和機會創(chuàng)造
客戶內部的五種角色
問題和思考：四種不同的客戶如何溝通
五種角色的對應策略
3、 客戶信息---建立核心人際關系
大客戶銷售中人際關系的重要性
銷售的前提之一是交換信息
思考和練習：信息交換的內容和標準
區(qū)分公開信息、半公開信息和隱私信息
信息交換的規(guī)律
隱私信息和七大葉子信息
課堂練習：和客戶交換隱私信息

第三單元：勝利之橋二---大客戶銷售的核心技能
一、客戶信任
1、大客戶銷售信任建立的兩方面信任
組織信任
個人信任
課堂練習： 建立組織信任
建立個人信任
2、信任的階梯
信任的兩個維度四個指標
品德 才能
誠實 動機 成果 能力
建立客戶深度信任的十三個層次
課堂練習：信任測試
客戶購買價值鏈探尋

二、客戶購買動機分析和客戶需求挖掘
1、認知客戶需求和購買動機
客戶需求的五個層次
體驗和反思：（工具）客戶需求三個層次
挖掘客戶需求練習
問題和思考：區(qū)分評判、感受和事實；
（工具）感受和肯定客戶的需求，并引導需求
2、客戶需求挖掘
思考和練習：
在大客戶銷售中，問聽說哪個更重要，排序？
銷售基本功
問、聽、說（工具）
詢問
詢問禁忌
有效的詢問是一種系統(tǒng)的設計
聆聽的層次
從事情的精準到積極賦能的心理鏈接
課堂練習： 傾聽層次練習
SPIN 大客戶銷售需求挖掘技術
挖掘客戶需求的經(jīng)典問答—SPIN
以需求為導向的系統(tǒng)問句
現(xiàn)狀
顯性問題
引申問題
需求效益問題
視頻欣賞：SPIN 問話魔力
課堂訓練：（工具）結合銀行系統(tǒng)具體產(chǎn)品服務，設計SPIN問句
（工具）挖掘和放大客戶痛點練習

三、專業(yè)的產(chǎn)品展示
1、專業(yè)的產(chǎn)品知識：
產(chǎn)品技術知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
競品知識：比較、趨勢、市場
客戶心理知識：偏好、感覺、認知
問題和思考：對于客戶生意模式的知識
課堂練習：推薦銀行系統(tǒng)的產(chǎn)品和服務的方式方法研討
2、特優(yōu)利FAB產(chǎn)品展示的作用和練習
NFABE---需求 特點 優(yōu)勢 利益 案例
客戶不在乎你是什么？
客戶在乎你能為他做什么？
課堂練習：（工具）用NFABE方法介紹銀行系統(tǒng)的產(chǎn)品和服務

四、反對意見處理和成交
1、反對意見的分類
提前準備的反對意見六大類（工具）
2、反對意見處理的三個層次
至簡的反對意見處理： 3F法、不同頻道法（工具）
黃金反對意見處理四個步驟
4、 成交種種
購買信號
課堂練習： （工具）結合銀行系統(tǒng)的產(chǎn)品的反對意見處理實戰(zhàn)演練
Stop is nothing。有效促進成交，探討
視頻欣賞：專業(yè)銷售

第四單元： 大客戶銷售活動的其他支持
1、銷售經(jīng)理的自我管理
卓越銷售心態(tài)和行為能力
以客戶為中心的銷售思維
無條件積極樂觀和基于現(xiàn)實的行動
商務印象管理和場力應用
銷售進程和目標管理
目標樹（工具）
銷售經(jīng)理的時間管理
課堂練習：（工具）番茄時間管理法
迅速轉變狀態(tài)
語言的加持作用
2、成為成交高手，強有力的業(yè)務溝通------教練式銷售
思考和回顧：影響銷售的因素
銷售中我們最需要什么？
銷售三大定律
兩個事實
成交四步
課堂練習（工具）：首要激勵因子
五大黃金問句
強有力的語言模式
價值觀驅動程序
身體語言應用
思考和反思：鏡像技術
5、 客戶服務和客戶關系
客戶關系的五個發(fā)展階段與相應對策
客戶對我們的期待
建立客戶服務的五個步驟
個性化服務
提升忠誠度活動的策略
思考和練習：創(chuàng)新營銷，客戶關系帶來的持續(xù)消費

結束語：《老子》云：圖難于其易，為大于其細。天下難事必作于易，天下大事必作于細。
沒有設計的銷售，成功是一種偶然；
大客戶銷售不僅是操作的技巧，更是思維模式，是一套系統(tǒng)和流程。
 

  四川師范大學 理論數(shù)學 理學士
示例證書：AIVCA注冊高級績效管理師
ICF國際教練聯(lián)盟認證教練
4D團隊領導力認證教練
EFT認證引導師
WBS國際商務策劃師
 銀行咨詢零售/對公培訓講師/項目經(jīng)理/咨詢顧問
 銀行營銷/管理/績效提升實戰(zhàn)培訓項目咨詢顧問
專注于銀行網(wǎng)點主任、支行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等崗位的崗位職責優(yōu)化，營銷能力、服務能力、管理能力提升；銀行勞動組合優(yōu)化，網(wǎng)點數(shù)字化賦能。
專注于移動互聯(lián)網(wǎng)銀行4.0轉型下，新零售概念線上線下結合的支行網(wǎng)點營銷效能提升，營銷業(yè)績突破；
十三年培訓輔導咨詢顧問工作經(jīng)驗， 培訓輔導過郵儲銀行、城商行、農商行、農業(yè)銀行、建設銀行、光大銀行、中國銀行，支行長以及客戶經(jīng)理的綜合技能提升，網(wǎng)點轉型和效能產(chǎn)能提升，客戶全量資產(chǎn)提升，開門紅項目等；
 銀行分行/支行/網(wǎng)點經(jīng)營管理專家
 銀行營銷與績效提升專家
 銀行人力資源勞動組合優(yōu)化專家
 同業(yè)經(jīng)歷：
 曾在平安集團（四川分公司）就任，前后從事過客戶經(jīng)理，渠道經(jīng)理，培訓經(jīng)理，專題項目分管總；
 強勢項目：擅長市行/縣行/網(wǎng)點帶教，勞動組合優(yōu)化產(chǎn)能提升/三轉，淡旺季營銷，創(chuàng)新交叉營銷，開門紅項目等
項目經(jīng)驗
2008年—至今  各類型銀行營銷/管理/績效提升項目 講師及項目經(jīng)理
 近年馮老師積累了豐富的不同層次，不同屬性的銀行項目經(jīng)驗，如四川郵儲省轄各分支行長綜合管理創(chuàng)新能力提升項目；四川建設銀行二分行理財經(jīng)理隊伍營銷綜合能力提升項目、農業(yè)銀行河南商丘分行大數(shù)據(jù)精準營銷、廳堂一體化、網(wǎng)點營銷效能提升、勞動組合優(yōu)化咨詢培訓項目以及中國銀行鹽城分行網(wǎng)點智能化轉型、淡季營銷項目、中國銀行四川省分行網(wǎng)點營銷轉型內訓師培訓及輔導項目，以及廣西南寧中信銀行零售團隊營銷技能提升團隊協(xié)作能力提升項目等。在部分項目中擔任講師及項目經(jīng)理，在部分項目中擔任核心輔導老師；并得到較高百分比的續(xù)約及返聘合作。
 參與并培訓輔導銀行的網(wǎng)點營銷技能提升、軟轉型、標準化管理、數(shù)字化轉型、零售轉型等轉型培訓項目，網(wǎng)點崗位結構優(yōu)化、服務營銷效能提升、績效管理、基于數(shù)字化轉型的客戶管理及精準營銷等項目。
 主打市行/縣行/網(wǎng)點保險期繳/基金/全量營銷產(chǎn)能提升項目，網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化，網(wǎng)點轉型項目等。

主打項目類型
【咨詢顧問服務項目】
1理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理基金保險財富級大客戶營銷咨詢輔導
2支行/網(wǎng)點賦能型勞動組合優(yōu)化和線上線下聯(lián)動營銷咨詢輔導
3網(wǎng)點績效改進和組織能力提升
4一季度開門紅存貸一體項目
5三季度存貸固化營銷能力提升項目
6 網(wǎng)格化營銷客戶質量提升項目
7整村授信和用信管理
8 銀行銀保期繳產(chǎn)品戰(zhàn)役型業(yè)績沖刺項目
9 銀行分行/支行客戶全量資產(chǎn)提升戰(zhàn)役型業(yè)績沖刺項目
【培訓主講大課】
銀行支行長/網(wǎng)點主任綜合能力提升：
《基于績效等支行長創(chuàng)新能力提升專題培訓》
《新生代的支行長管理技能/領導力提升專題培訓》
《網(wǎng)點績效改進和組織能力提升》
《銀行4.0下的心營銷技能提升》
銀行理財經(jīng)理營銷綜合能力提升培訓：
《客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理綜合營銷能力提升訓練》
《銀行大客戶銷售核心技能訓練》
《理財經(jīng)理的專業(yè)化銷售流程和關鍵點》
《理財經(jīng)理的戰(zhàn)略客服技能提升訓練》
《客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理大客戶經(jīng)營的道術器》
《理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理基金保險大客戶營銷能力提升》
《積極心態(tài)和銷售成功》
其他大課：
《強監(jiān)管形式下的銀行保險業(yè)績倍增》
《支行長中層管理和領導力提升和創(chuàng)新營銷》
《基于細分金融客戶價值的多元化營銷和交叉營銷》
《銀行轉型中的團隊營銷能力提升訓練》
《網(wǎng)格化精細管理與精準營銷》
《場景營銷活動的組織與策劃》
《VIP金融客戶的客戶關系建設和維護》
……

• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應用創(chuàng)新

   

  一、大數(shù)據(jù)核心理念及數(shù)字化營銷1、大數(shù)據(jù)的核心理念及思維Ø大數(shù)據(jù)是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務問題為導向的大數(shù)據(jù)都是耍流氓Ø大數(shù)據(jù)的核心能力發(fā)現(xiàn)業(yè)務運行規(guī)律及問題探索業(yè)務未來發(fā)展趨勢Ø從案例看大數(shù)據(jù)的核心本質2、數(shù)字營銷時代的到來Ø..

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• 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應用創(chuàng)新

   

  一、大數(shù)據(jù)核心理念及數(shù)字化營銷1、大數(shù)據(jù)的核心理念及思維Ø大數(shù)據(jù)是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務問題為導向的大數(shù)據(jù)都是耍流氓Ø大數(shù)據(jù)的核心能力發(fā)現(xiàn)業(yè)務運行規(guī)律及問題探索業(yè)務未來發(fā)展趨勢Ø從案例看大數(shù)據(jù)的核心本質2、數(shù)字營銷時代的到來Ø..

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• 銀行大數(shù)據(jù)應用實踐

   

  １．金融大數(shù)據(jù)應用的問題•互聯(lián)網(wǎng)金融尤其依賴數(shù)據(jù)•金融業(yè)本身就是基于數(shù)據(jù)與信息的產(chǎn)業(yè)•目前的問題：ü數(shù)據(jù)特點與組成n數(shù)量不夠大；維度不夠多n核心數(shù)據(jù)、外圍數(shù)據(jù)、常規(guī)渠道的數(shù)據(jù)、社會化的數(shù)據(jù)等ü技術不足n互聯(lián)網(wǎng)的流行使得非結構化數(shù)據(jù)的數(shù)量和維度都遠遠超過傳統(tǒng)結構化數(shù)據(jù)；傳統(tǒng)I..

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• 銀行大堂經(jīng)理團隊管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認知一、網(wǎng)點服務管理的三個層面1. 人管2. 制度管3. 自動自覺二、網(wǎng)點服務管理者的角色認知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽話型四、網(wǎng)點服務團隊管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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