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【培訓對象】
銷售總監、市場總監、大客戶經理、區域經理及業務骨干
【培訓收益】
了解大客戶營銷七大關鍵點蘊含的戰略、戰術精髓所在
掌握企業實戰從客戶調研、客戶分析、客戶信任、客戶洽談、客戶管理、服務到大客戶團隊建設的核心技巧
學會如何運用、變通運用中西方經典理論，達到融會貫通、明辨無礙的境地
孫子曰：兵無常勢、水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。
大客戶營銷無一定之規，但必然有章可循。
作為現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一，經營策略與人力資源導師、北大縱橫合伙人肖陽老師，憑借深厚國學功底與扎實西方管理理念，以中西合璧的方式，為企業解讀中國企業大客戶實戰中的“道、法、術、勢”，使企業營銷業績飛躍提升，使營銷團隊達到招之即來、來之能戰、戰之能勝、勝之能久的最佳姿態。助力企業二次創業，不斷發展，好風借力、直上青云！
課程特色
獨創性提出：
大客戶經理“七力模型”
客戶滿意度“120期望法則”
“銷售漏斗”、“SPIN”、“FABE”中國式應用
課程大綱
※ 序言：何為大客戶營銷？
※ 大客戶經理談判能力測試
※ 大客戶經理七力模型
大客戶營銷七大關鍵點
◇ 軒轅劍----客戶調研
◇ 倚天劍-----客戶分析
◇ 干將劍-----客戶信任
◇ 莫邪劍-----客戶洽談
◇ 太阿劍-----客戶管理
◇ 魚腸劍----客戶服務
◇ 龍淵劍-----團隊領導
※ 第一部分：調研篇
讓大客戶開口的5種方式
◇ 開放式問句
◇ 試探式問句
◇ 判斷式問句
◇ 連環式問句
◇ 引導式問句
八種大客戶的應對方式
◇ 偏執型、癔癥型、強迫型、回避型
◇ 依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型
大客戶調研方法
◇ 1、個人形象提升
◇ 2、客戶環境觀察
◇ 3、一分鐘開場白
◇ 4、正確提出問題
◇ 5、揣摩客戶心理
◇ 6、贏得客戶好感
大客戶調研技巧
◇ 5分鐘看透別人
◇ 3分鐘改變自己
◇ 1分鐘學會交流
◇ SPIN提問法
※ 第二部分：分析篇
大客戶銷售本質---互動博弈
◇ 零和博弈
◇ 負和博弈
◇ 正合博弈
大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程
◇ 決策層
◇ 技術管理層
◇ 采購管理層
◇ 使用管理層
◇ 技術操作層
◇ 使用操作層
通過機會分析決定對項目的取舍
確定對決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關系
◇ 大客戶分析工具之一、之二、之三
4種思維的轉變
◇ 把失敗看成是一種學習的經歷
◇ 把問題看成是一種提升的機會
◇ 把困難看成是一種利潤的門檻
◇ 把過程看成是一種趣味的游戲
5種成功的作法
◇ 找到客戶思想障礙
◇ 找到新的談判資源
◇ 換思路提出新建議
◇ 換新詞重提舊建議
◇ 用故事解讀深價值
※ 第三部分：信任篇
溝通能力自我測試
◇ 實戰案例解讀
客戶信任四大法則
◇ 謹慎承諾
◇ 傾聽反饋
◇ 超越期望
◇ 口碑介紹
FABE推介法
◇ 產品特性
◇ 產品優勢
◇ 客戶利益
◇ 相關證據
◇ 實戰案例解讀：
※ 第四部分：洽談篇
價格談判能力自我測試
談判成交四大前提條件
◇ 澄清與確認的10個方式
討價與還價
◇ 心理要求
◇ 行動準則
◇ 權力限制
◇ 正和博弈
◇ 談判僵局
◇ 談判暫停
談判六大特性
◇ 連續性
◇ 策略性
◇ 融洽懷
◇ 主動性
◇ 原則性
◇ 靈活性
大客戶要求降價的原因分析
大客戶成交的5要5不要
※ 第五部分：管理篇
銷售漏斗與客戶管理
◇ 銷售漏斗的本質
◇ 銷售漏斗的價值
◇ 銷售漏斗的方法
銷售漏斗的四大功能
◇ 規劃性
◇ 預測性
◇ 檢查性
◇ 考核性
◇ 實戰案例解讀
銷售漏斗的5個指標設計
◇ 1、入口為度（客戶維度）
◇ 2、粗細為量（客戶容量）
◇ 3、斜率為數（銷售技巧）
◇ 4、均勻為稱（階段分布）
◇ 5、流速為勝（銷售周期）
◇ 實戰案例解讀：
※第六部分：服務篇
客戶關系與CRM
◇ 客戶關系的本質
◇ 客戶關系的價值
◇ 維護客戶的方法
客戶關系“120期望法則”
◇ 客戶滿意度的相對性
◇ 客戶滿意度的主觀性
◇ 客戶滿意的內在邏輯
◇ 客戶滿意的外在表現
◇ 實戰案例解讀
服務流程再造
◇ 服務流程的增補
◇ 服務流程的調序
◇ 服務流程的重組
◇ 服務流程的精減
◇ 實戰案例解讀：
※第七部分：團隊篇
大客戶團隊管理者的八種誤區
◇ 有令不行，置疑戰略
◇ 有利則圖，背離文化
◇ 遇難畏縮、停滯不前
◇ 代言群眾、諉過爭功
◇ 獨自勞累、下屬清閑
◇ 先入為主、一廂情愿
◇ 輕視他人、心比天高
◇ 事事請示、不擔責任
大客戶團隊領導的六大經典原理
◇ 馬斯洛的需求層次理論
◇ 赫茲伯格的雙因素理論
◇ 亞當斯的公平理論
◇ 凱利的歸因理論
◇ 斯金納的強化理論
◇ 弗魯姆的期望理論
◇ 實戰案例解讀
大客戶人員的四種類型及領導方法
◇ 驢型
◇ 羊型
◇ 狐型
◇ 鷹型
大客戶團隊溝通的十項法則
銷售總監、市場總監、大客戶經理、區域經理及業務骨干
【培訓收益】
了解大客戶營銷七大關鍵點蘊含的戰略、戰術精髓所在
掌握企業實戰從客戶調研、客戶分析、客戶信任、客戶洽談、客戶管理、服務到大客戶團隊建設的核心技巧
學會如何運用、變通運用中西方經典理論，達到融會貫通、明辨無礙的境地
孫子曰：兵無常勢、水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。
大客戶營銷無一定之規，但必然有章可循。
作為現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一，經營策略與人力資源導師、北大縱橫合伙人肖陽老師，憑借深厚國學功底與扎實西方管理理念，以中西合璧的方式，為企業解讀中國企業大客戶實戰中的“道、法、術、勢”，使企業營銷業績飛躍提升，使營銷團隊達到招之即來、來之能戰、戰之能勝、勝之能久的最佳姿態。助力企業二次創業，不斷發展，好風借力、直上青云！
課程特色
獨創性提出：
大客戶經理“七力模型”
客戶滿意度“120期望法則”
“銷售漏斗”、“SPIN”、“FABE”中國式應用
課程大綱
※ 序言：何為大客戶營銷？
※ 大客戶經理談判能力測試
※ 大客戶經理七力模型
大客戶營銷七大關鍵點
◇ 軒轅劍----客戶調研
◇ 倚天劍-----客戶分析
◇ 干將劍-----客戶信任
◇ 莫邪劍-----客戶洽談
◇ 太阿劍-----客戶管理
◇ 魚腸劍----客戶服務
◇ 龍淵劍-----團隊領導
※ 第一部分：調研篇
讓大客戶開口的5種方式
◇ 開放式問句
◇ 試探式問句
◇ 判斷式問句
◇ 連環式問句
◇ 引導式問句
八種大客戶的應對方式
◇ 偏執型、癔癥型、強迫型、回避型
◇ 依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型
大客戶調研方法
◇ 1、個人形象提升
◇ 2、客戶環境觀察
◇ 3、一分鐘開場白
◇ 4、正確提出問題
◇ 5、揣摩客戶心理
◇ 6、贏得客戶好感
大客戶調研技巧
◇ 5分鐘看透別人
◇ 3分鐘改變自己
◇ 1分鐘學會交流
◇ SPIN提問法
※ 第二部分：分析篇
大客戶銷售本質---互動博弈
◇ 零和博弈
◇ 負和博弈
◇ 正合博弈
大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程
◇ 決策層
◇ 技術管理層
◇ 采購管理層
◇ 使用管理層
◇ 技術操作層
◇ 使用操作層
通過機會分析決定對項目的取舍
確定對決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關系
◇ 大客戶分析工具之一、之二、之三
4種思維的轉變
◇ 把失敗看成是一種學習的經歷
◇ 把問題看成是一種提升的機會
◇ 把困難看成是一種利潤的門檻
◇ 把過程看成是一種趣味的游戲
5種成功的作法
◇ 找到客戶思想障礙
◇ 找到新的談判資源
◇ 換思路提出新建議
◇ 換新詞重提舊建議
◇ 用故事解讀深價值
※ 第三部分：信任篇
溝通能力自我測試
◇ 實戰案例解讀
客戶信任四大法則
◇ 謹慎承諾
◇ 傾聽反饋
◇ 超越期望
◇ 口碑介紹
FABE推介法
◇ 產品特性
◇ 產品優勢
◇ 客戶利益
◇ 相關證據
◇ 實戰案例解讀：
※ 第四部分：洽談篇
價格談判能力自我測試
談判成交四大前提條件
◇ 澄清與確認的10個方式
討價與還價
◇ 心理要求
◇ 行動準則
◇ 權力限制
◇ 正和博弈
◇ 談判僵局
◇ 談判暫停
談判六大特性
◇ 連續性
◇ 策略性
◇ 融洽懷
◇ 主動性
◇ 原則性
◇ 靈活性
大客戶要求降價的原因分析
大客戶成交的5要5不要
※ 第五部分：管理篇
銷售漏斗與客戶管理
◇ 銷售漏斗的本質
◇ 銷售漏斗的價值
◇ 銷售漏斗的方法
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◇ 規劃性
◇ 預測性
◇ 檢查性
◇ 考核性
◇ 實戰案例解讀
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◇ 1、入口為度（客戶維度）
◇ 2、粗細為量（客戶容量）
◇ 3、斜率為數（銷售技巧）
◇ 4、均勻為稱（階段分布）
◇ 5、流速為勝（銷售周期）
◇ 實戰案例解讀：
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◇ 客戶關系的本質
◇ 客戶關系的價值
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◇ 客戶滿意度的相對性
◇ 客戶滿意度的主觀性
◇ 客戶滿意的內在邏輯
◇ 客戶滿意的外在表現
◇ 實戰案例解讀
服務流程再造
◇ 服務流程的增補
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◇ 服務流程的精減
◇ 實戰案例解讀：
※第七部分：團隊篇
大客戶團隊管理者的八種誤區
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◇ 有利則圖，背離文化
◇ 遇難畏縮、停滯不前
◇ 代言群眾、諉過爭功
◇ 獨自勞累、下屬清閑
◇ 先入為主、一廂情愿
◇ 輕視他人、心比天高
◇ 事事請示、不擔責任
大客戶團隊領導的六大經典原理
◇ 馬斯洛的需求層次理論
◇ 赫茲伯格的雙因素理論
◇ 亞當斯的公平理論
◇ 凱利的歸因理論
◇ 斯金納的強化理論
◇ 弗魯姆的期望理論
◇ 實戰案例解讀
大客戶人員的四種類型及領導方法
◇ 驢型
◇ 羊型
◇ 狐型
◇ 鷹型
大客戶團隊溝通的十項法則
中國企業500強---清華大學企業集團原事業部總經理
中國民企500強---吳太集團感康藥業策劃創始人
中國管理期刊第一品牌---《中外管理》專欄作家
中國營銷期刊第一品牌---《銷售與市場》首席專家
清華、北大、人大、浙大、上海交大5所高校總裁班主講人
中國“弱勢管理體系”奠基人、被稱為“能給管理專家講課”的人
個人簡介
肖老師具有18年以上的企業經驗和6年的專業咨詢、培訓工作經驗，是中國本土管理實戰專家的代表人物之一。擅長用中國傳統智慧解讀中、西方管理經典，是現代“中國弱勢管理體系”的發起者與奠基人之一。獨創性地提出“企業戰略增長邏輯圖”、“組織結構權利新木桶理論”、“顧客滿意度120期望法則”等中國式管理原則，對中國本土企業如何在困難情況下實現持續增長，提供了具體思路和方法。
1994年，任國內著名大型保健品公司企劃經理，參與策劃籌建吳太集團及感康藥業；1998年，創立天一廣告公司，任董事、總經理。2004年，任清華大學企業集團事業部總經理。2010年，任中國本土第一咨詢公司北大縱橫集團合伙人。先后擔任中化集團、中糧集團、冀東水泥等萬億規模央企管理顧問。
肖陽老師具有豐富企業高層管理經驗，學術造詣深厚。是吉林大學MBA聯合會主要創辦者和領導人，是《中外管理》、《銷售與市場》、解放日報《新滬商》、《中國石油石化》、《機械工業》等國內一流雜志的專欄撰稿人與特聘專家，每年發表學術文章50篇以上，近20萬字。
培訓風格
目前，中國培訓行業已開始進入成熟期。企業學員大多接受過各種管理培訓，可謂“見多識廣、久病成醫”。他們不再滿足于簡單的“勵志教育”或是“空洞說教”，對課程的實戰價值、創新應用都提出了新的要求，這使得許多紅極一時的培訓專家無法適應而逐漸被市場淘汰。
肖陽老師推出全新《管理心理學》系列、《戰略管理》系列、《人力資源》系列課程，針對目前學員需求，近年來之所以深受好評，主要由于以下三大特點：
1、獨創性：觀點、案例均源于最新研發，只講學員沒聽過的，只講別的專家不講的。不斷補充新內容，以當年、當月中國企業新案例為特色。
2、實戰性：擅長進行“一對多咨詢式” 培訓。幾十名企業學員現場以口頭或書面方式提問，肖陽老師立刻解答。問題范圍不限，涵蓋從戰略規劃、組織架構、集團管控、績效薪酬、品牌規劃、企業文化、營運提升、團隊建設等企業管理各方面，幾乎所有現場解答均能獲得全場學員熱烈掌聲，被培訓界稱為管理培訓“高手中的高手”。
3、幽默感：平均每天課程，現場笑聲、掌聲多達百次，師生融洽、氣氛活潑、記憶深刻。學員評價為“娛樂+實用，學習樂無窮”，課堂穿插講授中國歷史管理故事，生動形象、寓意深長，尤其受到高校總裁班學員歡迎。
經典課程
◆營銷管理
《年度營銷計劃實務》、《營銷實戰詳解孫子兵法十三篇》、《渠道“生老病死”問題的解決之道》、《營銷部門績效考核實務》、《渠道沖突與控制》、《掌控中國式營銷關鍵點》
◆經營管理：
《如何激活高管價值》、《總裁管理心理學》、《向毛澤東學管理》、《戰略決策與管理提升》、《非人管理突破》、《集團管控與執行》、《弱勢管理-成長型企業管理突破》、《消費心理學》、《高效團隊建設》、《組織管控與執行力》、《卓越領導力》等
客戶評價
“肖老師是一個非常優秀的實戰管理專家，他的學術能力及他對個人和組織的影響力是少見的。”
——中化集團副總裁、中化國際、方興地產董事長：羅東江
“肖陽創造了《銷售與市場》的多項紀錄，是一位不可多得的營銷人才，他的觀點和文章常常被我們當成范文和樣板，發給國內的專家們去借鑒學習”
——《銷售與市場》主編：范超偉
“肖老師是一位見識廣，能力強，學識淵博，實戰功力深的資深專家，超強的理論功底和生動的實操案例使我們獲益匪淺！”
——勁達（國際）機電設備公司中國區總裁：齊威虎
“肖陽老師和其率領的專家咨詢團隊給我們企業的發展注入了新的活力，他以扎實的實戰功底幫助我們一同闖過急流險灘”
——食間餐飲公司董事長、總裁：趙軼群
“作為中國三大管理期刊之一，《中外管理》多年來一直受到中國最頂尖的學者、專家、企業家的大力支持，也感謝肖陽老師對《中外管理》的支持，他是我們的寶貴財富”
——《中外管理》編輯部主任：劉宏君
中國民企500強---吳太集團感康藥業策劃創始人
中國管理期刊第一品牌---《中外管理》專欄作家
中國營銷期刊第一品牌---《銷售與市場》首席專家
清華、北大、人大、浙大、上海交大5所高校總裁班主講人
中國“弱勢管理體系”奠基人、被稱為“能給管理專家講課”的人
個人簡介
肖老師具有18年以上的企業經驗和6年的專業咨詢、培訓工作經驗，是中國本土管理實戰專家的代表人物之一。擅長用中國傳統智慧解讀中、西方管理經典，是現代“中國弱勢管理體系”的發起者與奠基人之一。獨創性地提出“企業戰略增長邏輯圖”、“組織結構權利新木桶理論”、“顧客滿意度120期望法則”等中國式管理原則，對中國本土企業如何在困難情況下實現持續增長，提供了具體思路和方法。
1994年，任國內著名大型保健品公司企劃經理，參與策劃籌建吳太集團及感康藥業；1998年，創立天一廣告公司，任董事、總經理。2004年，任清華大學企業集團事業部總經理。2010年，任中國本土第一咨詢公司北大縱橫集團合伙人。先后擔任中化集團、中糧集團、冀東水泥等萬億規模央企管理顧問。
肖陽老師具有豐富企業高層管理經驗，學術造詣深厚。是吉林大學MBA聯合會主要創辦者和領導人，是《中外管理》、《銷售與市場》、解放日報《新滬商》、《中國石油石化》、《機械工業》等國內一流雜志的專欄撰稿人與特聘專家，每年發表學術文章50篇以上，近20萬字。
培訓風格
目前，中國培訓行業已開始進入成熟期。企業學員大多接受過各種管理培訓，可謂“見多識廣、久病成醫”。他們不再滿足于簡單的“勵志教育”或是“空洞說教”，對課程的實戰價值、創新應用都提出了新的要求，這使得許多紅極一時的培訓專家無法適應而逐漸被市場淘汰。
肖陽老師推出全新《管理心理學》系列、《戰略管理》系列、《人力資源》系列課程，針對目前學員需求，近年來之所以深受好評，主要由于以下三大特點：
1、獨創性：觀點、案例均源于最新研發，只講學員沒聽過的，只講別的專家不講的。不斷補充新內容，以當年、當月中國企業新案例為特色。
2、實戰性：擅長進行“一對多咨詢式” 培訓。幾十名企業學員現場以口頭或書面方式提問，肖陽老師立刻解答。問題范圍不限，涵蓋從戰略規劃、組織架構、集團管控、績效薪酬、品牌規劃、企業文化、營運提升、團隊建設等企業管理各方面，幾乎所有現場解答均能獲得全場學員熱烈掌聲，被培訓界稱為管理培訓“高手中的高手”。
3、幽默感：平均每天課程，現場笑聲、掌聲多達百次，師生融洽、氣氛活潑、記憶深刻。學員評價為“娛樂+實用，學習樂無窮”，課堂穿插講授中國歷史管理故事，生動形象、寓意深長，尤其受到高校總裁班學員歡迎。
經典課程
◆營銷管理
《年度營銷計劃實務》、《營銷實戰詳解孫子兵法十三篇》、《渠道“生老病死”問題的解決之道》、《營銷部門績效考核實務》、《渠道沖突與控制》、《掌控中國式營銷關鍵點》
◆經營管理：
《如何激活高管價值》、《總裁管理心理學》、《向毛澤東學管理》、《戰略決策與管理提升》、《非人管理突破》、《集團管控與執行》、《弱勢管理-成長型企業管理突破》、《消費心理學》、《高效團隊建設》、《組織管控與執行力》、《卓越領導力》等
客戶評價
“肖老師是一個非常優秀的實戰管理專家，他的學術能力及他對個人和組織的影響力是少見的。”
——中化集團副總裁、中化國際、方興地產董事長：羅東江
“肖陽創造了《銷售與市場》的多項紀錄，是一位不可多得的營銷人才，他的觀點和文章常常被我們當成范文和樣板，發給國內的專家們去借鑒學習”
——《銷售與市場》主編：范超偉
“肖老師是一位見識廣，能力強，學識淵博，實戰功力深的資深專家，超強的理論功底和生動的實操案例使我們獲益匪淺！”
——勁達（國際）機電設備公司中國區總裁：齊威虎
“肖陽老師和其率領的專家咨詢團隊給我們企業的發展注入了新的活力，他以扎實的實戰功底幫助我們一同闖過急流險灘”
——食間餐飲公司董事長、總裁：趙軼群
“作為中國三大管理期刊之一，《中外管理》多年來一直受到中國最頂尖的學者、專家、企業家的大力支持，也感謝肖陽老師對《中外管理》的支持，他是我們的寶貴財富”
——《中外管理》編輯部主任：劉宏君
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..
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第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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