【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷部門主管、分公司經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品部門主管、高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶服務(wù)部門主管、工程服務(wù)經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】

一、集團(tuán)客戶分析
1.集團(tuán)客戶特征
1.采購(gòu)對(duì)象不同
2.采購(gòu)金額不同
3.銷售方式不同
4.服務(wù)要求不同
2.集團(tuán)客戶資料收集
1.客戶資料
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3.項(xiàng)目資料
4.客戶個(gè)人資料
3.集團(tuán)客戶采購(gòu)（招標(biāo)）流程分析（案例）
1.發(fā)現(xiàn)需求
2.內(nèi)部醞釀
3.系統(tǒng)設(shè)計(jì)
4.評(píng)估比較
5.購(gòu)買承諾
6.安裝實(shí)施
7.銷售影響因素分析

二、集團(tuán)客戶（渠道）銷售公關(guān)技術(shù)（案例）
1．展會(huì)
2．技術(shù)交流
3．提供樣品
4．登門拜訪
5．贈(zèng)品
6．商務(wù)活動(dòng)
7．參觀考察
8．電話銷售
9．合作伙伴計(jì)劃
10．多種公關(guān)技術(shù)的綜合

三、集團(tuán)客戶（渠道）銷售代表的基本實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
1．心態(tài)
2．團(tuán)隊(duì)合作
3．技能培養(yǎng)
4．產(chǎn)品呈現(xiàn)
5．客戶覆蓋
6．個(gè)人時(shí)間管理

四、顧問(wèn)式銷售技術(shù)
1．顧問(wèn)式銷售技術(shù)基本概念
2．購(gòu)買循環(huán)
3．Spin與Fab
4．顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略
5．狀況詢問(wèn)（案例）
6．問(wèn)題詢問(wèn)（案例）
7．暗示詢問(wèn)（案例）
8．需求確認(rèn)詢問(wèn)（案例）
9．Spin與Pss
10．客戶異議的應(yīng)對(duì)
11．綜合練習(xí)分析

五、集團(tuán)客戶（渠道）談判實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
1．談判的三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)
2．談判的三個(gè)層次
3．陣地式談判和理性談判
4．雙贏談判
5．區(qū)分談判類型
6．確定談判目標(biāo)
7．評(píng)估談判對(duì)手
8．制定談判策略
9．設(shè)計(jì)談判角色（首席代表、白臉、紅臉等）
10．計(jì)劃談判底線
11．?dāng)M定談判議程
12．營(yíng)造談判氛圍
13．談判開始階段實(shí)戰(zhàn)
14．談判展開階段實(shí)戰(zhàn)
15．談判評(píng)估調(diào)整階段實(shí)戰(zhàn)
16．談判收尾階段實(shí)戰(zhàn)
17．談判者技巧（拒絕、探測(cè)、電話）
18．各種談判對(duì)手分析和應(yīng)對(duì)

六、最佳實(shí)踐-集團(tuán)客戶（渠道合作）銷售流程范例
1．集團(tuán)客戶流程概論
2．銷售團(tuán)隊(duì)（渠道）組織
3．集團(tuán)客戶銷售信息整理和理想客戶檔案
4．銷售漏斗
5．采購(gòu)影響者
6．危機(jī)應(yīng)對(duì)（案例分析）
7．客戶反應(yīng)應(yīng)對(duì)（案例分析）
8．幫助客戶成功

七、課程總結(jié)

職業(yè)背景：
 IBM 高級(jí)經(jīng)理，項(xiàng)目總監(jiān)和咨詢顧問(wèn)
 某中外合資通信設(shè)備集團(tuán)總經(jīng)理
 SAP公司咨詢顧問(wèn)，項(xiàng)目經(jīng)理（總監(jiān)）

擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題：
 如何有效制定項(xiàng)目計(jì)劃
 如何有效改善項(xiàng)目進(jìn)度管理
 如何提升項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及溝通管理
 

• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 中國(guó)是如何進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的——從“構(gòu)建高水平社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制”解讀十九屆五中全會(huì)

   

  【課程介紹】十九屆五中全會(huì)通過(guò)了在《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》，《建議》原文第六條：——改革開放邁出新步伐。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制更加完善，高標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)體系基本建成，市場(chǎng)主體更加充滿活力，產(chǎn)權(quán)制度改革和要素市場(chǎng)化配置改革取得重大進(jìn)展，公平競(jìng)爭(zhēng)制度更加健全，更高水平開放型經(jīng)濟(jì)新..

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• 卓越流程管理與企業(yè)信息化高級(jí)研討課程精華版

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國(guó)外的產(chǎn)生背景 國(guó)外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例 流程管理和人員精簡(jiǎn)的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

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• 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與工具應(yīng)用

   

  1 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析的理念與定位1.1 為什么要做市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析1.2 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析能解決什么具體問(wèn)題1.3 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析的現(xiàn)狀及目標(biāo)定位1.4 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況下的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析理念變革1.4.1 適應(yīng)全業(yè)務(wù)和3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需要1.4.2 適應(yīng)三網(wǎng)融合下的電信市場(chǎng)新格局分析1.4.3 為以客戶為中心的精確化營(yíng)銷活動(dòng)提供..

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• 流程管理與優(yōu)化高級(jí)研討課程

   

  第一講：流程再造――管理的第三次革命1、通過(guò)業(yè)務(wù)流程再造適應(yīng)變化和競(jìng)爭(zhēng)2、流程再造的概念3、流程再造的意義4、流程再造的背景5、流程再造的原則第二講：流程再造的前提和條件1、市場(chǎng)變化與內(nèi)部管理流程分析2、流程再造的組織條件3、管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)4、員工激勵(lì)機(jī)制的重建5、營(yíng)造良好的環(huán)境條件第三講：流程圖的..

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• 卓越流程管理與企業(yè)信息化高級(jí)研討課程

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生1.流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義”2.“業(yè)務(wù)流程重組”在國(guó)外的產(chǎn)生背景3.國(guó)外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例4.流程管理和人員精簡(jiǎn)的關(guān)系？5.流程管理和組織重構(gòu)的關(guān)系？6.“革命/改良”的兩條道路如何..

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