課程綱要：
前言：
頭腦風暴：你是否有這樣的經歷？：遲遲不能簽單，客戶心理抗拒，業績不能突破。
老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
銷售九問：
我準備好了嗎？    我能夠賣給誰？    我應該怎么賣？
他準備好了嗎？    他為何愿意買？    他到底買什么？
如何做對事情？    如何認對客群？    如何基業長青？
 
第一重：千萬別做那條狗----習得性無助（頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、假如銷售沒有拒絕？---- 一個鐵的事實：銷售從拒絕開始
二、成功者的秘密：一個試驗
三、拯救的三個藥方
四、樂觀的魅力：90/10 法則
 
頭腦風暴：
1）業務員最重要的特質是什么？
2）如果一個業務員非常勤懇但是連續兩個月沒訂單，你會怎么做？
3）如果你的業務一直不能突破，你會怎么想怎么做？
頭腦風暴、案例與分析討論
 
第二重：要讓自己名遠揚----首因效應（案例與分析討論、模擬演練）
一、首因效應的正向思考：
（一）、學會主動認識人
世界上沒有無緣無故的買賣！！！
一個試驗：模擬演練
（二）、打造一個魅力的我：
« 儀表
« 儀態
« 禮節
« 溝通
（三）、溝通的基本要求
（四）、凡事全力以赴

二、首因效應的逆向思考
經典場景討論
（一）、以貌取人還是 以“貿”取人？
（二）、風險電網
三、首因人脈價值鏈
（一）、六度空間人脈網
（二）、250人脈影響定律
（三）、首因人脈價值鏈
（四）、營建首因人脈
模擬演練：打造一個魅力的自己
模擬演練：畫出你的人脈網絡圖
模擬演練：營建你的首因人脈
 
 
第三重：銷售按臺階爬行----層遞效應（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴）
一、YES層遞締結法
小YES問題和大YES問題學習訓練
二、“愛得買斯”心理法則
三、六步同感銷售法
四、層遞溝通中的注意點
模擬實戰：銷售自助餐代幣券
 
第四重：君欲取之先予之----南風效應（短片觀看、頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、南風價值
« 付錢的和免費的：
« 南風是什么？為什么南風很有效？
« 如果客戶感冒了，你會吹南風？
« 面臨談判時的僵局你怎么吹南風？
« 經典案例： XXX高速公路案例
二、南風曲線
1、曲線的由來
2、購買周期
3、南風比例
三、南風共舞
« 案例討論：南風之戀
« 客戶所關心的南風
模擬演練：請你吹吹南風
 
第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應（頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
農夫山泉有點“甜”？
心理暗示游戲
一、暗示的種類
（一）、直接暗示
（二）、間接暗示
案例分析討論：租金談判——談判過程的致命武器
（三）、自我暗示
（四）、反暗示
二、SPIN進階銷售法——四種提問模式
三、3F 暗示鼓勵法則
頭腦風暴：協議酒店
 
就學員最難處理的投訴事件進行模擬演練、現場點評、技巧指導
 
第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應（案例分析、圖片觀看、模擬演練、）
一、心理賬戶的影響
« 心理學家描述：人的理性是有限的。
« “貴”的真正含義
二、心理帳戶訴求
模擬演練：現場拍賣
三、心理帳戶操作：三化操作法則
（一）、化整為零
« 模擬實戰：眼鏡銷售
« 模擬實戰：汽車銷售
（二）、化性起偽
（三）、化民成俗
四、FAB賣腦法則
模擬實戰：銷售手工皮鞋
 
第七重：穿透現象悟本質----格式塔“頓悟”現象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風暴）
分析：銷售常犯的四大錯誤
一、剎車定律---領悟前的停頓
二、領悟四部曲
三、互動中的溝通
« 頭腦風暴：你真的會聽嗎？？？
« 案例分析：中巴車案例
« 模擬演練：寫下你的難題
四、頓悟的方法
 
模擬實戰：找到你的頓悟點
 
第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”（案例分析、頭腦風暴）
一、金木火土：四種類型人的特質
自我測試：我是哪種類型的人？
頭腦風暴：如何和四種類型人相處
模擬演練：支援前線
 
第九重：無商不“尖”----社會交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）
案例分析：沃爾瑪創立的靈感
口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
一、銷售數字法則
二、多走一里路的實踐
模擬演練：你的生意經是什么？？？

清華總裁班特聘講師
中國百佳講師（40強）
職業指南頻道首席顧問
名家講壇特聘講師
中國培訓聯盟核心講師
營銷心理學實戰專家

曾任大型民營企業運營總監、世界500強3M中國企業市場經理、區域經理，多個大型項目負責人，創造億元成長業績。

品牌課程：《V競爭模式特訓營》、《V業績突破特訓營》、《久贏真經—銷售心理學》、《營銷必修課》
《銷售人員必修課》 、《贏銷沙盤》、《引領式談判技巧》

著作及媒體：
培訓光盤：
《銷售人員必修課》  點亮網評選2010年度最暢銷及銷量最大的銷售培訓光盤
《久贏真經—銷售心理學》
《贏銷沙盤》
《營銷必修課》

書籍：《久贏真經—銷售心理學》
1、光盤：《銷售人員必修課》、《久贏真經-銷售心理學》、《營銷必修課》、《贏銷沙盤》等書籍和培訓光碟均在全國各大機場及新華書店有出售。北京、上海、成都、青島等大型機場重播多次。
2、電視臺：在國內上百家地方電視臺均播放過《銷售人員必修課》、《久贏真經-銷售心理學》、《營銷必修課》、《贏銷沙盤》，其中《讀書頻道》、《職業指南》、《說文解字》、《家庭理財》等眾多電視頻道也在熱播后有積極反應。
3、書籍：出版的書籍得到積極的市場反饋，并成為當當網、亞馬遜網站、天翼書店、51Job等熱銷推薦營銷類書籍。

• 保險營銷心理學——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學在高端客戶營銷中的應用

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬資產的“高凈值家庭”數量達到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發展重點..

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• 識人攻心，用心理學解碼中國中高凈值客戶

   

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• 銀行金融的營銷心理學——影響客戶的“套路”

   

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  第一模塊：禮儀與個人魅力---高端商務人士必修課禮儀內涵職場禮儀的主要內容、特點、基本原則職業形象的構成要素、傳達的信息及作用：個人層面、企業層面第二模塊：七彩人生與陽光心態---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內心的一份修養培養良好的工作意識我為什么而工作我為誰而工作我應該怎么做打造陽..

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  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業地產）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環境客戶銷售的關鍵四.知識經濟時代的專業銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業建立“營銷關系”五.銷售人員良好心態的標志六.高端..

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