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從供應商到可信賴的伙伴—九招制勝課程

課程編號：8651

課程價格：￥100000/天

課程時長：2 天

課程人氣：2549

行業類別：不限行業

專業類別：客戶服務

授課講師：常興

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓對象】
企業CXO、海外國家總經理、大區總經理、HR總經理

【培訓收益】
系統學習 “解讀大客戶戰略”的思維方法，制定企業發展戰略匹配客戶發展戰略；
識別大客戶需求，發展教練，提高與高層客戶的戰略對話能力；
在激烈競爭的商業環境中了解如何有效地與競爭對手展開博弈；
掌握企業差異化營銷方案制定的方法，準確將企業價值傳遞客戶組織；
影響客戶選擇供應商和戰略合作伙伴的標準，成為“A類”候選者；發揮企業戰略營銷的運作效率，提高重大項目運作成功率；

一、解讀客戶發展戰略

1、市場成熟度特點和趨勢

2、行業客戶成熟度特點和趨勢

3、什么決定了客戶戰略發展？

4、解讀客戶戰略—投資規劃
5、解讀客戶戰略—組織架構
6、解讀客戶戰略—關鍵職位KPI
7、解讀客戶戰略—對供應商策略
8、如何實施客戶戰略匹配？

9、解讀歐洲V客戶戰略

二、客戶關系拓展與管理模型

1、普遍客戶關系拓展方法？

2、阿聯酋客戶案例？

3、關鍵客戶關系拓展方法？

4、西班牙客戶案例？

5、組織客戶關系構成？拓展方法？

6、拉美T客戶合作案例？

三、發展客戶成為教練

1、誰可以成為教練？

2、英國客戶案例

3、客戶的職位與影響力

4、競爭對手關鍵客戶攻關案例

5、如何建立客戶關系網絡

6、如何甄別客戶的態度和風格

四、識別客戶需求（概念，案例分析與工作模擬實戰結合，4小時）

1、客戶需求背后的故事

2、錯誤理解客戶需求案例

3、客戶需求二重性

4 、法國某競爭對手成功案例

5、客戶需求緯度

6 、需求二重性案例分享

7、如何建立客戶關系網絡

五、競爭對手分析（概念，案例分析與工作模擬實戰結合，約3.5小時）

1、競爭對手分析的工具和方法？

2、SWOT故事案例

3、利器&軟肋模型

4、S國友商整網搬遷案例

六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰結合，約3小時）

1、差異化&同質化競爭？

2、差異化買點的構成？

3 、某友商成功案例

4、差異化方案的制定？

5、差異化營銷案例分享

6、對英國客戶差異化營銷方案的制作

七、顧問式銷售項目模擬實戰演練（概念，案例分析結合，估計耗時5小時）

1、客戶的采購流程？

2、供應商項目運作流程？

3、客戶三種價值的訴求模式？

4、如何影響客戶的選型標準案例

5、影響客戶的選型標準？

6、如何影響CMCC選型標準案例

八、呈現價值（課程總結、學員寄語、行動計劃，約3小時）

1、客戶對價值的認知？

2、價值呈現的策略？

3、呈現價值的方法？

4、友商價值呈現案例

5、策略統一的價值呈現？

九、項目運作（案例設計、演練方案、演練準備、實戰演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）

原華為公司投標辦：副部長、綜合網絡解決方案部副部長

華為CRM變革項目LTC線索到回款營銷變革項目專家

華為全球產品行銷部、西北片區解決方案銷售高級經理

原華為ARBS干部部學習發展部部長

華為公司營銷系列課程—“九招制勝” 總設計師

美國技術管理大學在讀工商管理博士

1998年-2005年，加入華為，負責華為投標辦和網絡解決方案部籌建并擔任投標辦副部長職位。2006年-20009年期間在華為大學負責華為營銷體系課程開發培訓工作，開發了華為公司營銷系列精品課程，培養了近100多名華為公司高管成為課程兼職講師。

2009-2011年擔任華為ARBS干部部學習發展部部長，負責華為公司全球3000多名客戶經理學習發展和營銷能力提升工作。期間遠赴亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯體授課并培養課程講師。6年累計培養6000多名銷售經理、產品經理、服務經理。平均授課滿意度達96%，連續三年授予公司級金牌講師。作為學習發展專家參加華為公司跨國CEO人才培養項目【KAM領導力發展項目】。

作為變革專家參加華為公司CRM變革項目組-LTC銷售流程組，開發設計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

2011年離開華為公司后，長期擔任浙江大學MBA、北大EMBA、清華UMT商學院，新華商智商學院DBA客座教授。為近百家國內著名授課，設計并輔導解決方案銷售流程和營銷體系搭建。在營銷課程開發設計中具有豐富的實戰經驗和理論知識，特別對ICT制造行業、運營商、互聯網公司、軟件公司、商業銀行的客戶有深入系統、獨特的理解和思考。同時企業創新思維和戰略規劃以及銷售流程設計和銷售人才培養、銷售團隊建設、銷售高管培養領域具有豐富的實戰經驗。

作為戰略規劃咨詢顧問為北大EMBA、復旦大學DBA、浙大EMBA總裁班講解BLM和基于價值轉移的創新商業模式設計（VDBD）課程。同時為中海油海外總經理培訓班、上海電氣總經理后備干部班、奧鵬教育集團、戴姆勒集團、勝利油田高管團隊等做過戰略規劃的咨詢項目。

主講領域

戰略規劃與業務設計專家

流程設計和營銷培訓專家

企業文化（企業大學）設計專家

CRM營銷變革專家

主講課程

華為企業文化與干部管理制度的建立

BLM——戰略與執行的力量

VDBD：基于價值轉移的創新業務設計

卓越領導力”關鍵時刻”

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