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大客戶營銷技巧
課程編號：8951
課程價(jià)格：￥15000/天
課程時(shí)長：1 天
課程人氣：1967
公司高層領(lǐng)導(dǎo)、大客戶銷售人員、服務(wù)經(jīng)理以及中層管理者。
【培訓(xùn)收益】
教會(huì)管理者如何運(yùn)用20/80原則來分析企業(yè)的業(yè)務(wù)量，通過先進(jìn)的工具，流程管理與談判技巧，快速準(zhǔn)確的開發(fā)大客戶。
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
一、客戶解決方案式八步接觸流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項(xiàng)目評估
7、商務(wù)談判
8、成交
二、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。
2、實(shí)際需求—采購指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開始。
三、客戶內(nèi)部采購八步解析
四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點(diǎn)
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
7、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
五、與客戶切入話題的九項(xiàng)技巧
六、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為
七、客戶溝通的三個(gè)三原
一、如何構(gòu)思項(xiàng)目建議書
1、項(xiàng)目建議書的準(zhǔn)備技巧
2、項(xiàng)目建議書的撰寫技巧
二、FABE方法的具體運(yùn)用
1.特征
2.優(yōu)點(diǎn)
3.利益
4.證據(jù)
三、適于客戶的語言交談的技巧
1．專注聆聽的要點(diǎn)
2．非語言的溝通
3．時(shí)間帶來的優(yōu)勢
4．環(huán)境帶來的優(yōu)勢
四、銷售說服五步法
一、陳述所需具有的成交心態(tài)
二、提出解決方案的攻心策略
三、找出談判的要點(diǎn)方法
1．談判的角色扮演策略
2．蠶食策略與讓步策略
3．客戶成交四步提問法
四、快速解除反對意見
1.預(yù)先框式
2.辨別客戶
3.通過提問
4.六個(gè)反對
5.共享利益
6.把握時(shí)機(jī)
五、達(dá)成協(xié)議的技巧
1、把握“六大成交時(shí)機(jī)”
2、臨門“成交技巧五法”
3、準(zhǔn)確判定形勢
六、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手
一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
二、跟進(jìn)的最重要的手段
三、銷售危機(jī)的反饋要點(diǎn)
四、客戶障礙的九種方式與對策
五、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進(jìn)、人以群分的揮手
六、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
七、快速簽單、進(jìn)入三次跟進(jìn)體系、長期戰(zhàn)略
八、確定簽單時(shí)間、維護(hù)系統(tǒng)的操作方法
九、簽單
十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧
中國建設(shè)教育協(xié)會(huì)房地產(chǎn)專業(yè)委員會(huì)副秘書長
中國房地產(chǎn)教育網(wǎng)國家房地產(chǎn)系列認(rèn)證課特約講師
河南省勞動(dòng)廳職業(yè)就業(yè)培訓(xùn)中心首席顧問
“植涯”品牌－－職涯俱樂部創(chuàng)始人
中國人民大學(xué)房地產(chǎn)MBA。PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師。歷任麥當(dāng)勞集團(tuán)、聯(lián)想控股、北生集團(tuán)等國內(nèi)外知名企業(yè)，15年以上的工作經(jīng)歷；在集團(tuán)公司管理、品牌戰(zhàn)略推廣、產(chǎn)品項(xiàng)目策劃、營銷策略、市場銷售等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業(yè)績。熟悉大型企業(yè)戰(zhàn)略制定和管理風(fēng)險(xiǎn)控制；熟悉房地產(chǎn)開發(fā)及管理流程；熟悉品牌連鎖服務(wù)業(yè)管理流程；具有良好的管理素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面能夠準(zhǔn)確定位人才適崗，并擅于組織和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)向上，提高工作效率和提升業(yè)績。
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..
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課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..
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第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..
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