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讓銀行商務談判“游刃有余”
    時間:2015-05-07

       商務談判無處不在,時刻貫穿著你的工作和生活。銀行從業人員在日常工作中商務談判常常會發生,如何有效抓住一個客戶,完成的銀行業務的合作,此時他的專業度、文化素養、以及工作經驗,甚至待人接物的方式、言談舉止等多方面因素都是影響此次談商務談判成敗原因。

       下面就一個小小的案例來看一下商務談判技巧在工作中的重要性。

案例:

  1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術,日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解,兩家公司技術與服務條件大致相當,甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判,而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后,主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

  問題:

  1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

  2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

  分析:

  1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中,甲公司采用了兵不厭詐戰術,讓丙公司認為自己無意和他合作,主動降價。以期更低的價格達成交易。

  2、丙公司中計,這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

       以上案例可以充分看出同樣的商務會談,不同的談判技巧可以改變一次合作的與否,其發揮的重要作用。美國夏威夷大學教授亨登就銀行商務談判技巧這一問題,總結出了幾條最常用的、行之有效的幾點:

       1.銀行商務談判時要有感染力

       你的言行舉止可以看出你對這場談判是否有自信,HOLD住全場的感染力能夠提升你的可信度,讓對手有理由接受你的建議。

       2.知己知彼百戰百勝

       在銀行商務談判之前做好充分的調查了解,分析客戶的需求和心理,周全的制作各種應對方案。

       3.出其不意

       不要讓客戶永遠知道你在想什么,你下一個推薦的方案是什么,下一秒想說的話是什么,要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡,給客戶一個亮眼的驚喜,也許這次商務談判就成功了。

       4.堅守立場,不要動搖

       銀行的銷售人員在和客戶的幾個周旋之后就敗下陣來,放棄了自己的目的和初衷。確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步,不要讓對手帶著你走,而是你引導這場銀行商務談判。

       5.據理力爭,各個擊破

       不要因為客戶否定了你一個方案就喪失信心,試著找到別的突破口,各個擊破,別頑固的執著于一個方向。

       6.縮小分歧

       在僵持不下的情況下,銀行商務談判要注意不要死磕到底,建議在兩種立場中找到一個折衷點,一般來說,最先提出這一建議的人,在讓步過程中的損失最小。 

       銀行商務談判中的各種技巧對于業務人員贏得有利位置具有很大幫助,但我們也要注意的是,技巧與詭計、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要贏,也要贏得讓對方心服口服,贏得有理有據。而后者只會讓人討厭,落的“陰險狡詐”的名號,掌握商務談判中的“度”,讓銀行從業人員面對客戶游刃有余!

 

 

 

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