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理財經理、私行客戶經理、財富顧問、理財師
【培訓收益】
資源整合創新:熟練開發多種活動資源,如與目標商戶建立異業聯盟、開展社區物業聯動等,提升活動品質與獨特性,擺脫同質化競爭,打造活動優勢。 策劃組織升級:顯著提升活動策劃組織能力,依據客戶和市場設計新穎活動方案,靈活運用三贏模型,精準把握談判要點,合理規劃預算與流程,融入互動體驗,增強客戶滿意度與粘性。 營銷技巧精進:掌握電話邀約時精準把握客戶心理與話術,提高成功率;現場能組織團隊協作,把握各環節營銷時機,提升客戶轉化率與營銷效果。 跟進管理強化:深度強化活動后跟進能力,針對客戶成交與否制定個性化策略,運用工具分析未成交原因,優化跟進頻率與內容,實現日常精細維護與邀約轉介,深化客戶長期合作關系,挖掘客戶價值,穩固銀行發展根基。
第一講:客戶沙龍——銀行和客戶之間的粘合劑
一、當下客戶沙龍的現狀
1. 高投入低產出
1)成本過高導致營銷費用吃緊
2)客戶體驗不好
2. 銀行理財沙龍的困惑
1)內容單一無創新
2)宴席好擺客難請
3)形式單調互動少
4)推動乏力成交難
5)人走茶涼缺跟進
二、客戶沙龍活動三大好處
1. 對銀行的好處
1)增進客戶關系
2)提升品牌形象
3)促進產品銷售
2. 對客戶的好處
1)獲取專業資訊
2)擴大社交圈子
3)增進投資知識
3. 對理財經理的好處
1)提升業務能力
2)積累客戶資源
3)增強團隊協作能力
第二講:整合資源辦活動——提升活動品質
一、優質沙龍活動資源開發
1. 目標商戶異業聯盟
1)異業結盟的類型——戰略聯盟、品牌聯合推廣、資源共享型聯盟、產品/服務互補型聯盟、技術創新與合作研發型聯盟、平臺型聯盟
2)合適的異業結盟商戶尋找——美業、酒莊、按摩椅、茶社、民宿
2. 社區物業聯動活動
1)打進高端社區的方法——戶外運動活動、文化藝術活動、公益活動、教育培訓活動
2)高端社區合作的關鍵點——活動定位、活動設計、活動宣傳、活動執行
3. POS商戶合作活動——合作方式及利益分配
4. 代發工資客戶合作——挖掘潛在高凈值客戶
5. 大型企業講座沙龍——資源整合與互利共贏
二、客戶沙龍活動策劃組織
1. 合作單位資源整合
工具:三贏模型(資源整合)
案例分享:金融+品牌四S店的高客活動
2. 合作單位談判技巧——利他思維下的談判思路
討論:如何找到“門當戶對”的合作單位
3. 活動預算方案設計——從線性思維到生態思維
4. 活動流程設計呈現
1)活動策劃的關鍵點分析點
2)流程設計中的工具點
3)聯結點的設計
第三講:活動落地——細節決定成敗
一、客戶電話邀約技巧
1. 專業自我介紹
2. 得到客戶允許
3. 說明來電目的
4. 了解客戶需求
5. 邀請客戶參加
6. 確定時間地點
7. 線上線下邀約
8. 感謝客戶傾聽
9.約定下次溝通時間
二、沙龍活動現場營銷技巧
1. 團隊合作分工
2. 簽到崗位職責
3. 活動過程溝通
1)暖場與開場
2)開場致辭與嘉賓介紹
3)主題演講與互動
4)留下深刻印象
4. 促銷階段引領
5. 結束前的促成
1)詢問客戶
2)提供產品方案
3)現場促單
4)成功促單的跟進和服務
案例分析與實踐分享
——各類沙龍活動案例
1)藝術與財富晚宴
2)養生講座
3)財經下午茶
4)高端社區業主嘉年華活動
5)母親節整合營銷案例
6)商學院合作案例
——沙龍活動現場人員安排
——客戶邀約流程及關鍵點
——促銷階段引領與結束前促成技巧
——跟進管理與日常客戶維護
第四講:持續精進——強化客戶跟進與活動復盤,鑄就卓越營銷閉環
一、沙龍活動之后跟進管理
1. 活動后成交跟進
2. 活動后未成交跟進
案例分享:未成交并不意味著失敗
3. 未成交的原因分析
4. 跟進結果及時溝通
5. 日常客戶維護跟進
1)頻率
2)內容篩選
6. 相關活動邀約轉介
二、沙龍活動總結提升
1. 活動總結與反饋收集
1)活動總結:整體、亮點、不足
2)客戶反饋收集:問卷、訪談或在線調查
2. 客戶跟進與關系維護
1)個性化跟進
2)建立客戶檔案、打標簽
3)定期回訪:制定回訪計劃
3. 活動效果評估與報告
1)效果評估(維度):活動的參與度、客戶滿意度、轉化率等指標
2)關注行業動態:不斷調整和優化沙龍活動的內容和形式
3)宣傳推廣
學習總結與落地行動
1. 知識回顧:資源整合、活動策劃、流程管理、營銷跟進、總結提升
2. 答疑互動:就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
3. 學習落地:
1)掌握資源整合的方式方向、高凈值客戶沙龍策劃重點
2)根據本網點情況,具體高客沙龍活動策劃案產出
3)學習心得、收獲感言及點評
14年金融領域實戰經驗
全省十佳財富講師、總行級優秀財富管理內訓師
千人兵團精英理財經理隊伍建設最佳實踐獎
第7屆新浪財經理財師大賽“全國菁英理財師”稱號
第13屆福布斯·富國優選理財師全國總決賽第二名(財富管家銀獎)
現任:陜國投集團華東財富中心安徽分公司丨總經理助理
曾任:中國郵政集團安徽省分公司丨金融業務部財富主管
曾任:凱美瑞德(上海)科技有限公司丨資深銀行業務咨詢顧問
曾任:中國工商銀行國際結算單證中心丨國際結算進口部專業人員
曾任:花旗銀行(深圳分行)丨(金卡)理財經理
【專業能力耐打——持多項認證】:CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、證券從業資格、基金從業資格、銀行從業資格
【個人能力突出——客戶管理與創值】:累計服務高凈值客戶50+名,累計資產管理規模近6億。通過深入了解客戶需求,為客戶提供個性化的資產配置方案,實現客戶資產的穩健增值,客戶滿意度高達99.89%。
【實戰能力超群——主導近百場沙龍】:【財富客戶尊享會】(涉及17場)、【養老主題沙龍】(涉及20場)、【理財節線上沙龍】(連續3年)等。
實戰經驗:
阮老師擁有豐富且多元的金融企業從業經驗(銀行、金融IT服務提供商)和深厚扎實的專業功底,積累了大量的實踐經驗和優秀的行業口碑,為其在團隊管理、營銷策劃和培訓賦能、企業管理等工作中奠定了堅實的基礎,其在任職中國郵政集團有限公司安徽省分公司職務時得到了很好的發揮(負責全省金融部門高效中間業務的營銷與產品管理、團隊搭建重任,涉及理財、基金、券商資管、信托、三方存管等業務領域,管理理財經理、財富顧問、內訓師等團隊):
【01】通過精準策略與有效執行,推動業務銷量顯著提升,實現非貨幣基金銷售的大幅增長(從2018年15億元到2022年100億元)以及基金定投業務連續三年獲集團級“競賽優勝單位”佳績;
【02】全力打造并擴充專業理財團隊,將全省專業理財經理隊伍從寥寥不足30人發展壯大至1400多人,同時成功建立省級財富管理內訓師隊伍(15人)和財富顧問隊伍(20人),為業務的持續發展奠定了堅實的人才基礎,彰顯出優秀的團隊建設與管理才能;
【03】連續8年(4屆)帶隊參加郵儲銀行全國理財經理大賽并屢獲殊榮;2019年摘得“十佳理財經理”(個人賽第一)和“優秀理財經理”獎項;2021年斬獲“十佳理財經理”2名、“優秀理財經理”1名及團體二等獎;2023年再次收獲“十佳理財經理”1名、“優秀理財經理”2名、“卓越財富顧問”2名及團體二等獎,充分證明其在人才培養和競賽指導方面的高超水平。
阮老師不僅擅長國際國內投資理財產品業務,同時對國際貿易結算方式及各類單據融資方案也深有研究,曾主導完成江蘇銀行、江西銀行總行結算系統的整體設計、制作、上線的全套流程,促使銀行在貿易領域踏入新階段;同時將貿易結算工具和融資方案、銀行結算系統方案設計等項目經驗融合進企業員工培訓當中,曾為多家金融企業提供培訓方案,包括但不限于中國郵政、工商銀行、農業銀行、鵬楊基金、凱美瑞德信息科技(上海)股份有限公司等企業講授《財富管理全產品體系搭建》、《高凈值客戶的沙龍活動策劃》、《基金和基金定投業務營銷》、《保險和信托業務及高客開發》等課程,累計100+場次;
主講課程:
《以客戶為中心的資產配置》
《高凈值客戶的沙龍活動策劃》
《細水長流——客戶關系管理與維護》
《高效達成——金牌理財經理能力提升》
《財富金鐘罩——財富傳承的兩大武器(家族信托+保險金信托)》
《破解基金客戶“難題”——基金健診與售后服務的策略與技巧》
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第一部分 知識篇——銀行外拓營銷活動新視野 一、商業銀行為什么要開展營銷活動1、同業競爭加劇2、銀行零售業務發展的三個階段3、零售業務經營理念4、零售業務產能之鉆5、產能增量的四個來源二、銀行營銷活動基本認知1、營銷活動的目標2、營銷活動的陣地3、何謂“五進六優”..
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課程背景:● 不要在離婚時才想起《婚姻法》;● 不要在傳承時才想起《繼承法》;● 不要在風險來臨時才想起保險、信托、遺囑等工具;作為保險客戶經理需要對相關法律有全面的認識,提升自己的“法商思維”,然后再把這些知識合理地運用到客戶的身上,為客戶設計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出,減少稅負水平,本培訓課程就是..
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課程背景:高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升,高凈值客戶是財富管理業務的核心,金融機構和產品的選擇也在不斷增加。面對經濟趨勢的下行,以及巨大的市場競爭,財富管理者如何透過專業及系統性的資產配置方式開發及維系這群尊貴的客戶,財富管理者需要能夠有意識地提高個人專業度,與客戶加速建立信任關系,并深度挖掘客戶的金融需求,分析并匹配相應方案,促成成交從而提..
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課程背景:當下中國保險市場正面臨年金險銷售的黃金時期,市場呈現出巨大空間和絕佳機遇。宏觀經濟環境、中美貿易、投資市場的安全性,而中高凈值人群的重要的財富目標是財富保全與傳承,而他們對于這個財富目標的實現也越來越青睞于保險工具的使用,使得中國保險年金險市場空間凸顯。課程方式:講師講授、案例講解課程大綱導入:高凈值人群的財富目標第一講..
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課程背景:隨著2018遠去,股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產品產生了很多不確定也在不斷變化著,這些挑戰是我們2019年發展的良好機會,良幣驅逐劣幣,真正好的企業和金融產品都顯露其實力,與此同時據胡潤排行榜的最新統計,目前中國高凈值人群增長速度依然占據全球的第一位,所以對于財富領域特別是保險、信托、第三方、證券等行業帶來..
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課程背景:近年來我國宏觀經濟發展呈現L型走勢,這一經濟走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長。《2018中國私人財富報告》資產超600萬元的中國富裕家庭,總財富133萬億,同比增長6.4%。巨大的藍海市場給我們銀行各類金融產品銷售提供了無限的可能,這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些?目前所面對的財富管理問題有哪些?壽險在高凈值人群財富管理中..