【培訓對象】
董事長、總裁、CEO、總經理、副總裁、副總經理、總裁助理、營銷總監、銷售總監、大區經理、區域銷售經理、城市經理、銷售部經理、市場部經理、渠道部經理、產品經理、品牌經理、中高層管理者、一線經理、有志于銷售管理的一線銷售等

【培訓收益】
1、 推動企業市場銷售管理模式升級，引入一套體系化的銷售管理思路、工具與方法； 2、 優化解決企業銷售管理的難題，提升組織效能； 3、 為企業培養優秀的銷售管理負責人，完善銷售人才結構，提升企業業績； 4、 學習和研討20個以上國內外優秀企業的銷售管理實戰案例，借鑒和轉化成功經驗； 5、 收獲20個以上可持續應用的銷售體系建設模型、工具、方法，從而實現市場銷售技術團隊自動轉，銷售業績自動增長。

一、 企業總體營銷戰略
1、營銷戰略框架
 4S商業模式模型
 常用的營銷模型： STP與4P
 業務增長的邏輯與成交公式是什么？
案例：深圳CX科技成立5年來，業務從2016年到2020年持續5年保持100%的增長的商業邏輯是什么？
2、定位策略：如何通過STP營銷模型找到精準客戶？
 如何找到你的目標市場？
 如何確定目標客戶？
 如何從市場定位到客戶價值定位？
案例：J鋼鐵加工公司是如何通過目標細分行業分析，梳理典型客戶清單，1-2年后訂單供不應求，企業成功實現轉型升級？

二、 產品與傳播體系：如何打造步步為贏的產品矩陣？
1、 產品組合策略
練習：梳理一下自己公司的產品線組合
2、 新產品開發策略
 “VOC客戶的聲音”調查表
案例：新希望六和集團產品線，如何從飼料端轉型升級到農牧食品端，成功實現企業轉型升級？
3、 產品如何定價，更好賣？
 定價模型
 如何做價值包裝，實現品牌溢價？
4、 最簡單實用的產品營銷表達方式FABE
 為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
 利用“多維呈現”展現產品價值
案例：LM科技公司產品的FABE
案例：張泉靈老師的產品線梯度是如何組合的？
案例：小米手機是如何組合產品線和打造產品生態圈的？
小組練習：產品FABE利益陳述
1、 市場傳播策略
 市場推廣工具方法
 產品品牌策略
 互聯網時代如何做品牌推廣？
案例： Z公司如何通過線上線下相結合做品牌推廣，客戶自動找上門？

三、 營銷人才體系：如何選人育人用人留人？（人力資源管理4部曲）
1、 如何選人？（人崗匹配）
 銷售人員：任職資格素質模型
 優秀營銷人員的5F模型
 如何通過簡歷與面試，精準選人？
案例 ：曾國藩識人之術（聽其言觀其行）
2、 如何育人？（授人以漁）
 培訓體系構建
 互聯網時代，如何高性價比又高效的培訓？
 團隊人才梯度建設：優秀銷售團隊的12321組合法
案例 ：從500強外企的人才標準化，來看企業之“育人”
3、 如何用人？（知人善任）
 ”用人要評“工具：績效評估矩陣
案例 : CEO的最大成功和最大失敗
4、 如何留人？（給人希望）
 面對已經提出離職的銷售人員，我們如何處理？
 留人的4種方法
 如何順利辭退銷售人員？
案例：來了1年的銷售，為什么要突然離職？
案例：華為的“鐵三角”運作模式解密
小組討論：發現業績中等的大客戶經理，兼職做其他工作，你如何處理？

四、 哪里有客戶哪里就有銷售，其精準組織設計邏輯是什么？
1、 銷售組織設計的原則與5種基本類型
案例：美國上市公司SSYS銷售團隊是如何把“區域和大客戶“相結合的？
銷售管理實踐練習：杰出的銷售人員派往何處？
2、如何通過STP模型分析，精準設計銷售組織架構
 從客戶定義到銷售組織架構
案例：50億營收JH集團的銷售團隊組織結構是如何重新設計的？
3、從銷售組織架構，到營銷管理體系建設
 什么是營銷管理體系？
 營銷管理體系建設的6個基本思路
案例：500強施耐德電氣Schneider工業事業部銷售組織架構
銷售管理實踐練習：銷售人員與技術人員的爭吵，作為銷售總監你如何處理？

五、 激勵體系：如何設計激勵機制與晉升機制，引爆你的銷售團隊？
1、績效考核激勵機制如何設計？
 方法：績效考核坡度設計
2、營銷團隊三級九崗晉升機制與薪酬體系
3、頂層設計：薪酬+績效+晉升+股權4位1體激勵管理機制
4、精神激勵如何與物質激勵相結合？
 精神激勵的6脈神劍
案例：李總如何帶領團隊改革，實現團隊自動轉？
案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？
銷售管理實踐練習：結合你們企業的情況，設計一個坡度績效考核激勵制度？

六、 管控體系：銷售團隊日常如何管理？
1、 什么是銷售團隊的過程管理？
 過程管理工具：CRM、五張表、兩會
案例：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人，發生了什么？
2、銷售過程管理制度流程建設
3、目標管理與計劃管理
4、銷售管理者的角色認知與職責
 銷售管理者角色認知的3個關鍵問題
 團隊管理者的職責與能力
 如何從銷售明星到銷售管理者的轉變？
案例：身經百戰的Top sales，她管理團隊為什么會失敗？
5、 催款策略與應收賬款管理
 回款為什么這么難？
 未雨綢繆，鋪平催收前的路
6、 團隊溝通管理
 溝通制度化
 溝通的5C模型
案例：Z公司的銷售總監是如何通過查看CRM系統數據，勸退一名銷售的？
案例：S民營科技公司是如何從壞賬不斷，到應收賬款回款及時率超過90%？
銷售管理實踐練習：部門需要裁員，作為銷售總監怎么辦？

七、 如何打造狼性文化的銷售團隊？
1、 銷售團隊4種文化
2、如何打造一支狼性文化的銷售團隊？
 我們要向狼學習什么？
 狼性銷售團隊的4力模型
3、我們都說狼性文化，但為什么銷售團隊還是不狼不羊的？
 文化根植大腦心理規律
 狼性文化落地的12字法則
案例：從3個小故事看，如何構建銷售團隊凝聚力、執行力與戰斗力？
案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學習到什么？
小組討論：要成為卓越的銷售部經理，首要條件是什么？

八、 如何開發與管理大客戶？
1、 如何開發大客戶？
 信任力3階模型
 開發大客戶的3層境界
2、 大客戶如何分類分級管理？
 企業為什么要選擇客戶？
 ABC客戶分析法
 練習：梳理個人或公司的ABC客戶
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

九、 渠道體系：如何通過借力渠道，快速擴大銷售網絡與規模？
1、如何選擇渠道？（選渠）
 渠道成員的資格鑒定表
 選擇經銷商應注意的4個問題
2、如何開通渠道？（開渠）
 渠道商商務政策如何制定？
 從0到1打通產品流通脈絡的方法？
3、如何維護好渠道？（護渠）
 渠道成員日常如何管理？
 案例：渠道竄貨，怎么辦？
 案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
 案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發了華為、中車、海爾等知名企業為大客戶?
案例：同為500強外企，施耐德電氣與美國依工的渠道商務政策差異在哪里？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

十、 如何通過銷售流程加強項目管控，提升成交率？
1、 把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰
 從管事與管人兩個角度來管理銷售流程
 管事：銷售流程是否清晰
 管人：銷售積極性是否足夠
2、 客戶采購流程和供應商銷售流程的關系
 客戶采購的5步流程
 銷售環節的5步流程與銷售公關的5個訣竅
 如何設定百分比，管控重大項目的進度？
3、 項目分析會怎么開？
 如何判斷項目可能失控？
 輔導銷售人員的4Z模型
 

周黎明老師
——營銷體系與銷售管理實戰專家
 曾任：3家500強外企從業背景 (電子電氣自動化與半導體制造業：
施耐德電氣Schneider市場部負責人、美國依工ITW事業部負責人、英特爾Intel技術負責人 ）
 曾任：3年上市公司CEO (數造科技870857，扭虧為盈，逆風翻盤）
 曾任：摩爾口腔醫院管理集團副總裁 （1500+人，大健康醫療行業，
分管市場與銷售）
 曾任5+年管理咨詢資深顧問（主要研究營銷銷售管理、團隊人才管理、
戰略管理）
 多家上市公司管理顧問：
英科醫療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）
 多家大中型集團管理顧問：
風機行業龍頭-沈鼓集團、金融投資集團-江蘇常熟發投集團
 京華集團（鋼鐵加工行業龍頭） 市場銷售體系咨詢顧問
 大營銷管理體系創立者
 學歷：工學學士、MBA、上海財經大學（上市與投資）EMBA
 華中科技大學總裁班 （營銷體系與銷售管理課程） 特邀講師
 安捷倫科技（500強外企）（B2B大客戶銷售技巧） 特邀講師
 云南錫業股份集團（000960，行業龍頭，500+億主板上市）三期課程，特邀講師
 江蘇省工信廳領軍企業家總裁班 特邀講師

【個人簡介】
周老師擁有20多年企業銷售管理與營銷體系制定及落地的工作經歷。主要服務于科技制造業，其中3家世界500強外企（職業經理人）、2家民營企業的高管（上市公司CEO與副總裁）、5+年管理咨詢資深顧問。外企與民營復合型背景，實戰經驗豐富，擅長戰略管理、營銷銷售管理、團隊人才管理；全面扎實的管理知識結構，綜合管理能力強，集管理實戰、管理咨詢、管理培訓于一身。

【實戰經驗】
1、 施耐德電氣（世界500強）：先后作為解決方案銷售工程師、產品經理與市場部負責人，周老師既有一線銷售的實戰經驗，同時幫助施耐德電氣工控BU完成市場營銷戰略布局。
包括產品策略制定、大客戶銷售管理、行業市場開發、銷售指南編寫和培訓等工作。成功組織至少10次產品發布會、路演活動和VIP客戶峰會，促進品牌傳播；使產品路線圖更加貼合中國客戶需求，法國總部確認率超過60%；在華東地區成功拓展交通行業共10條地鐵線項目。
2、 作為事業部負責人，在美國依工集團（世界500強）工作期間，制定事業部業務發展戰略。
主要負責戰略管理、產品管理、銷售管理、供應商管理，最終實現OEM貼牌產品利潤增加10%以上，項目成功率提高了10%，年利潤率增長了4.5%。銷售額連續2年增長均超過30%，市場份額年增長超過20%。
3、作為上市公司CEO, 帶領數造科技（股票代碼870857)擺脫危機，扭虧為盈，逆風翻盤，每年實現40%的增長。
在公司“缺錢（工資靠貸款發放）、缺人（人員大量流失）、缺心（團隊信心向心力不足）”在情況下，在短短2年內，帶入良性循環。2018和2019年，銷售合同額都同比增長超過40%；應收賬款回款比例超過90%；重建并持續優化國內設備銷售團隊，從0到1組建海外銷售團隊, 完成國內外銷售團隊布局；幫助數造科技重新進行戰略規劃、市場銷售、人力資源、企業文化、制度流程等系統性的管理創新改革。
4、作為1500+人規模民營醫院管理集團副總裁，周老師分管營銷中心，負責整個集團公司的市場營銷與銷售戰略布局。
包括線下銷售部、企劃部、大眾點評組、今日頭條組、百度競價組、微信朋友圈組、抖音組等，尤其是新媒體矩陣營銷戰略的策劃與執行，保障公司多渠道獲客、多途徑客源。制定線下銷售部的戰略績效方案，重點解決了“招不到人、留不住人”的關鍵問題。
5、作為營銷戰略咨詢顧問，為中國航天科技集團旗下杭州航空電子公司提供了“營銷體系專項診斷與方案設計、營銷系統人才盤點”服務內容。
營銷體系專項診斷與方案設計，從戰略定位、目標體系管理、銷售人力資源管理、銷售激勵機制、銷售過程管理、銷售流程節點管理、營銷4P等多維度直指問題，并提出針對性解決方案，贏得客戶管理團隊的一致好評！通過營銷人才能力素質模型、360測評、人才盤點9宮格，確定營銷體系人才的“選育用留”、人才發展計劃，最終實現人效提升與業績突破。
6、作為營銷戰略咨詢顧問，幫助京華集團在老產品市場萎縮、利潤下滑的情況下，通過“營銷戰略體系策劃與落地”，企業成功實現轉型升級。
2019年公司新產品引領華北民營同類產品廠家的價格指導，2020年2月成為武漢火神山雷神山醫院建設供應商，2020年新產品供不應求，企業成功實現轉型升級。
周老師英語良好，有海外工作經歷和海外市場拓展經驗。在中外企業組建、優化國內外營銷團隊，建立銷售策略體系，開拓國內外市場等方面有豐富的實操經驗。同時，具備互聯網營銷體系策劃經驗。
周老師具有創業式管理領導力風格，豐富的帶領企業營銷體系制定和落地的經驗。對戰略、營銷、人力資源、組織、企業文化、股權等管理職能，有專業的研究和實踐經驗，曾為30多家企業提供管理咨詢及實施服務，推動了所服務企業的可持續性變革成長或轉型升級。
周老師秉承“管理提升，給成千上萬的員工及千家萬戶帶來福祉”的使命，期望通過自己20多年的營銷體系制定及銷售管理落地實戰經驗和總結的方法論，真正地幫助中國企業實現可持續性發展，強企強國！

【培訓經驗】
1、華中科技大學總裁班 （特邀講師，“營銷體系與銷售管理”課程，60人）
2、安捷倫科技（500強外企）（特邀講師，“B2B大客戶銷售技巧“課程）
3、云南錫業股份集團高管班（主板上市集團000960，500+億營收）（特邀講師，“戰略規劃與解碼執行”課程，共3期，每期60人，共180人）
4、江蘇省工信廳總裁班 （特邀講師，“新商業時代戰略轉型升級”課程，100人規模）

【理論體系】
大營銷管理體系創立者。
構建大營銷管理體系，主要解決的8個重難點問題，包括：1個戰略定位、2大基礎（產品線、組織架構）、5大系統落地工具（造鐵軍、精機制、強管控、抓過程、借渠道） 。優秀企業必須有一套可復制、能持續、有效率的大營銷體系，系統拓寬銷售體系管理思維，系統學習銷售體系建設的技能工具方法，同時提升銷售管理領導力。最終實現團隊自動轉、業績自動增。

 

【主講課程】
營銷體系與銷售管理系列：面向銷售管理者（中層與高層）
《大營銷管理體系建設與落地實施》
《銷售團隊建設與管理》
《銷售管理訓練營》
《市場洞察訓練營：5C商業敏感度與最佳增長策略選擇》
《企業逆勢增長：市場競爭策略分析與最佳策略選擇》
《銷售過程管理工作坊：好過程 保障好結果》
大客戶銷售技巧系列：面向基層
《大客戶銷售技巧：步步為贏、掌控關鍵點的大客戶銷售策略》
《向歐美500強外企學習：大客戶銷售技巧》
《以客戶為中心的顧問式銷售》
《項目型實戰銷售策略與技巧》

 

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