【培訓對象】
- 寫字樓、產業園、商業綜合體的招商經理、銷售專員； - 單體辦公樓/商業項目的運營負責人； - 項目開發/管理公司銷售部門成員； - 有銷售任務的運營、策劃及客戶關系人員。

【培訓收益】
- 掌握B端客戶決策邏輯與博弈心理； - 明確寫字樓/園區項目的價值構建與表達邏輯； - 熟練運用銷售溝通結構與成交話術； - 提升處理異議與價格談判的應變能力； - 優化個人銷售流程，實現效率和轉化雙提升； - 構建項目團隊內部的標準化銷售話術與談判模板。

模塊一：客戶腦回路——B端客戶是怎么“想”和“選”的？
學習目標：破解企業客戶的真實思維路徑，構建以客戶為中心的銷售策略。
要解決的問題：為什么介紹再多客戶也不動心？客戶最在意的到底是什么？
講授知識點：
- 客戶“選址5W模型”：Who/Why/What/When/Where
- 企業決策的三類主導人：決策者、使用者、影響者
- B端客戶的“隱性決策指標”分析
- 銷售黃金三問：你是誰？能解決我什么？為何是你？
學員啟發點：客戶只為價值買單，而非信息或優惠。
案例講解：某科技企業選址失敗與成功案例對比分析。
小組練習：制作你當前目標客戶的“畫像+痛點清單”。
模塊二：銷售破冰術——從打招呼到引發興趣的第一步
學習目標： 學會建立信任、觸發興趣，快速“喚醒”客戶注意力。
要解決的問題：如何打破客戶的防御心態？如何高效介紹項目？
講授知識點：
- “先人后案”原則：銷售的信任三部曲
- FABE價值表達法（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
- 90秒電梯話術模板打造
- “場景化”價值包裝技巧
學員啟發點：優秀的銷售從來不“推銷產品”，而是“喚醒需求”。
案例講解：某商業街鋪招商經理如何3分鐘內吸引服飾品牌關注。
小組練習：使用FABE模型，設計一個租金較高項目的價值表達話術。
模塊三：識別真意向——客戶到底動了哪根神經？
學習目標：學會甄別客戶動機與優先級，精準推進銷售流程。
要解決的問題：客戶來訪很多，誰才是真的買家？怎么推進節奏？
講授知識點：
- 客戶動機六問法
- 客戶購買階段識別模型（AIDA）
- “不成交的十大假象”解析
- 銷售機會管理四步法
學員啟發點：真正的高手不怕客戶說“不”，怕的是不知道客戶在哪一步。
案例講解：某寫字樓項目如何篩選并鎖定五個核心客戶。
小組練習：回顧你的三個客戶，判斷其真實階段并設計跟進策略。
模塊四：異議處理術——將“拒絕”轉化為成交的鋪墊
學習目標：學會處理價格、位置、配套等異議，提升客戶信任與推進力。要解決的問題： “太貴了”“再看看”“你們沒品牌”如何回應？
講授知識點：
- 四步反對處理法（聽、問、轉、解）
- “拒絕=機會”背后的心理機制
- 三種典型異議的拆解與話術模擬
- 案例話術庫：應對不同異議的實用話術
學員啟發點：客戶有異議是好事，代表其在認真思考。
案例講解：某產業園客戶因租金放棄，但后續簽約的反轉過程。
小組練習：每人列出3個常遇異議，分組練習標準回應話術。
模塊五：談判致勝術——從“你出價”到“我定規則”
學習目標：掌握主導談判的三大策略，構建項目議價底線和讓步策略。
要解決的問題：談判中怎么掌控主動？讓步怎么給不吃虧？
講授知識點：
- 項目租金錨點設定技巧
- “讓步矩陣”三層次設計法
- 拿回主動權的六種策略
- 決策路徑壓縮技巧（時間、審批、條件）
學員啟發點：談判不是對抗，而是共同解決問題的過程。
案例講解：某商業街項目與連鎖咖啡品牌如何從博弈走向共贏。
小組練習：模擬“租金與裝修期”談判演練，交叉角色扮演。
模塊六：成交推進術——臨門一腳，簽單不猶豫
學習目標：掌握促進成交的臨界話術和催單技巧。
要解決的問題：為什么最后都談好了，客戶還是拖著不簽？
講授知識點：
- 成交信號識別四步法
- 臨門一腳七大話術
- 制造“錯過成本”的成交推進工具
- 合同簽署流程的預處理技巧
學員啟發點：成交不是結束，是信任的兌現。
案例講解：某單體寫字樓如何用“價格上浮倒計時”逼簽關鍵客戶。
小組練習：使用成交推進話術進行1對1模擬銷售演練。
七、課后測試題（10題，目前為舉例的問題）
1. 請簡述FABE價值表達法的四個要素。
2. 銷售中如何判斷客戶是否處于意向階段？
3. 請列舉三個“隱性異議”示例，并說明應對策略。
4. 客戶提出“太貴了”，你可以如何應答？
5. 成交推進的“錯過成本”如何設計？
6. 銷售中“黃金三問”分別是哪三問？
7. 如何識別B端客戶中的“影響者”角色？
8. 讓步矩陣設計的三層次原則是什么？
9. 請舉例說明你見過的最成功的談判讓步方式。
10. 請列舉兩個你學到的談判話術，并說明其使用場景
 

易萍老師
——全景品牌營銷戰略實戰專家
 曾任：萬達集團（中國唯一打通酒店開發、建設及管理的全產業鏈公司）-萬達酒店及度假村品牌創始人之一
 曾任：北控集團（北京市規模最大的國有企業集團公司，HK0037）北控雁棲島酒店管理公司品牌創始人&集團市場部總經理
 曾任：億達集團（中國最大的產業運營綜合企業集團，3639.HK）億達未來市場戰略發展&品牌運營總經理及商務部投資促進事務局“創智未來中國行”秘書長
 曾任：香格里拉酒店集團（全球領先的酒店管理集團，00069）旗下酒店市場傳訊總監
 曾任：東方園林環境控股有限公司城市運營公司（中國知名城市環境提升服務商，002310）副總裁
 致力于商業價值研究，“大營銷高位布陣”理論創始人，獲多家媒體報道
 中國創新營銷峰會歷屆專業評審
 年度世界B2B 營銷高管峰會特邀嘉賓

【個人簡介】
易老師擁有超過23年國內外領軍行業上市企業工作經驗，憑借其企業戰略規劃、市場營銷、“從零到一”品牌創建與運營、體驗設計、質量審計等綜合經驗，服務涉及包括國內知名國企，領軍外企與民企的商業地產、產業地產、大型文旅綜合體、全球高端連鎖酒店業、大健康、數字經濟、高科技及地方政府，致力于打造全景營銷生態。易老師立足產業思維，結合實戰經驗，創新開發了趨勢性價值理論——“大營銷高位布陣”理論模型，融合企業、行業與產業發展趨勢三重特色，針對企業在市場營銷、重大市場轉型、變革與升級，“輕資產”戰略落地、商業模式躍升等問題，提供全新并有效的指導思想，可系統性指導組織營銷績效的提升并倡導知行合一。其模型涵蓋：營銷產業鏈生態圈構建、觸點利潤增長、品牌全鏈構建與發展、數據生態實踐、可持續發展、跨平臺擴展定價等方法論。易老師擁有海外工作經歷與全球化視野，在跨文化交流方面具獨特經驗，并具流利的中英文溝通與授課能力。企業內訓累計培訓小時數超過5000小時，培訓超600場，累計超40000學員，屢獲好評。其市場營銷與品牌運營管理類課程作為萬達酒店及度假村旗下各品牌酒店全員必聽與必考課程。
易老師擁有美國拉文大學全球創新學博士學位，同時取得三項碩士學位，分別為美國拉文大學社會科學文學碩士、美國馬里蘭大學全球領導力高級工商管理碩士、對外經濟貿易大學高級工商管理碩士，武漢大學管理學學士，北京外國語大學專業碩士導師，具備扎實的學術背景與全球化戰略思維。

【實戰經歷】
1、作為創始人之一“從零到一”構建大營銷與多品牌運營體系——萬達集團連鎖酒店營銷與品牌管理體系創始構建與運營，企業內訓累計培訓小時數超過5，000小時，培訓超600場，累計超40，000學員，屢獲好評
易老師作為公司品牌與市場創始人之一，歷時近 6 年，于總部管理并運營共107 家高端品牌酒店及度假村、文旅目的地項目；牽頭國際IP合作，成功地將萬達集團丹寨旅游小鎮和首家萬達錦華酒店打造為 “網紅旅游目的地”。連續三年開發萬達系列酒店《品牌標準》（中英文）及核查體系，字數超200萬字；開發“觸點利潤模型”與“品牌全鏈發展模型”，為“輕資產”戰略落地提供全面保障。親歷帶領團隊完成從0到1，從1到 100 的全過程。企業內訓累計培訓小時數超過5，000小時，培訓超600場，累計超40，000學員，屢獲好評。其市場營銷與品牌運營管理類課程作為萬達酒店及度假村旗下各品牌酒店全員必聽與必考課程。
2、獨創產業營銷IP，賦能地方政府產業營銷與數字化賦能 ——以“大營銷思路”為抓手助力地方政府產業突圍，打造數字營銷平臺，線上線下綜合業務增長反而超過同期300%
易老師依托“數字經濟產業生態聯盟”，立足于全國100+商務園區的運營與科技服務，在互聯網、大數據、智慧化平臺的基礎上，以營銷思路助力數字化園區管理、招商運營、企業服務、技術服務以及產業研究發展，成功實踐于中關村一號、大連軟件園等知名產業園區。與商務部投資促進事務局的共建項目“創智未來中國行”，并擔任項目全國總秘書長，打造數字經濟下科技創新領域極具品牌影響力的營銷平臺，突破阻力，在疫情期間，線上線下綜合業務增長反而超過同期300%。
3、以文旅目的地資源作為基礎進行“高位布陣”，以生態營銷思維打通流量入口，文旅生態模型與產品在2022年服貿會上進行隆重發布，當年預訂量同比增長130%
易老師基于公司要從“傳統房地產開發商“代表企業向“現代城市服務運營商”的角色轉型，牽頭構建“1+1+5+N”的市場戰略發展體系，成功實現向懷柔科學城的管理輸出以及向北京電影節雁景酒店的品牌輸出。
立足生態構建、特色挖掘、淡季不淡、四季運營，全面構建線上與線下營銷渠道31個，打開生態性流量入口，導入數字工具；酒店房價突破6000+/房晚。打造“會都服務”整體產品架構體系、塑造“國家延慶高山滑雪冬奧村文旅項目”四季運營思路、創新“北控雁棲島國際會都之旅”、“雁棲島快樂時光”系列主題生態型文旅解決方案，此文旅生態模型與產品在2022年服貿會上進行隆重發布，當年預訂量同比增長130%。

【培訓經歷】
1、營銷生態模式構建與資源整合——知名AI企業萬鏈生態營銷平臺搭建，達成快速變現，促進業務增長超30%，人效提升58%。
易老師的培訓陪跑下啟動運用“產業鏈+數據鏈”的商業模式，積極構建第二產品曲線。重新定義產品價值主張、鋪設核心渠道、建立自有產業生態圈、加入外部生態圈、塑造分層式營銷體系，運用現有大模型和已積累的大數據搭建AI生態營銷商業平臺，達成快速變現，促進業務增長超30%，人效提升58%。
2、為萬達集團、北控集團、新奧集團、億達集團、香港理工大學、美國拉文大學、美國馬里蘭大學及所服務的各地方政府等單位提供有關市場營銷課程。覆蓋學員超過40，000人，課程滿意度達到100%。
針對各企業的中高管經典課程《大營銷高位布陣BMHD——實現圈鏈式營銷戰略突圍》與《用產業思維做營銷，六步實現市場不戰而勝》培訓完成82場，返聘43場；
針對消費類、服務類型企業的課程《千里之行 始于被愛！ —— 體驗型服務營銷的卓越旅程》完成培訓 110 場，返聘38場；
針對文旅目的地、酒店產品與服務類課程《觸點營銷實戰 —— 核心細節決定文旅（酒店）項目品牌營銷成敗》培訓共200場，返聘79場。

【理論體系】
“大營銷高位布陣理論（BMHD, Big Marketing High-level Deploy)”
此理論體系涉及并涵蓋：營銷產業鏈生態圈構建、觸點利潤增長、品牌全鏈發展、數據生態實踐、可持續發展、跨平臺擴展定價原理。充分體現全局與系統的理念，以高層次的產業邏輯閉環實現營銷突破，圍繞“核心”，立足“高位”，講求營銷 “布（謀略）陣（陣形）”，落腳在成功“營銷”，不追求逐點擊破，而是高位思考，組合創造壁壘性競爭力水平；“大營銷高位布陣理論”是把產業思維融入至企業和行業的“鏈”式和“圈”式營銷結構布陣中。自主研發的課程結構層層遞進、引人入勝，授課形式有視頻、沙盤、量表訓練等，符合企業中高層管理人員學習方法論與營銷規律，多場交付滿意度始終超過99%以上。

 

易老師所擁有的國家級版權課程體系：

 

 

【授課風格】
聚焦實戰：屬實戰型講師，所授內容圍繞中西方相關營銷情境中的實際沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學員深度參與，有數據直接給出反饋且情景可分析遷移至實際工作中，既有娛樂性又聚焦實戰收獲
嚴謹生動：用情境重現和角色扮演，將理論與實際相結合，創造出真實而生動的情境，讓個人的創造性思維在課堂教學中得到充分發揮和運用；講課風格既嚴謹又生動，常常以風趣幽默的方式吸引學生的注意力，讓學生在輕松的氛圍中收獲知識
教研融合：小組討論充分，每個情景及案例老師會給出有針對性的引導及點評，有所收獲，不僅有數據直接給出反饋，還有情景可分析遷移至實際工作中，讓沙盤課程既有娛樂性，又聚焦實戰收獲
知性教育：通過通俗易懂、條理清晰的講解，引導學員運用邏輯性的思維能力，培養理性分析思維

【主講課程】
版權課程：
《酒店市場營銷與運營管理實戰：從定位到執行的全鏈條賦能》（經典課程）（版權課）
《用產業思維做營銷，實現市場競爭不戰而勝》（經典課程）（版權課）
《重構增長曲線：營銷骨干轉型實訓》（經典課程）（版權課）
《體驗型服務營銷的卓越旅程——千里之行 始于被愛！》（版權課）
《圈層營銷 —— 跨界增長型戰略新主流邏輯》（爆款課程）（版權課）
《營銷心理實戰 —— 精準洞察客戶購買心理，把握營銷制勝關鍵》（經典課程）（版權課）
《核心細節決定品牌營銷成敗——觸點為王》（爆款課程）（版權課）
《千里之行 始于被愛 —— 服務營銷與客戶關系管理驅動下的體驗型品牌戰略升級》（經典課程）（版權課）
其他課程：
《國際酒店管理公司多品牌定價與線上渠道戰略：共建卓越分銷生態圈》（爆款課程）
《“雙碳”戰略下的企業品牌營銷之道》
《ESG可持續發展報告解讀與企業經營管理實踐》
《AI人工智能賦能企業未來營銷之道——顛覆傳統營銷》
《地產+AI·新媒體戰略賦能與實戰轉型》（經典課程）
《從打動人心到贏得復購：文旅品牌的體驗式營銷進階》（爆款課程）
《向“新”而行：文旅、康養與產業園項目全鏈條實戰運營特訓系統課》（爆款課程）
《打造未來產品競爭力：戰略驅動產品增長引擎的全流程產品力管理體系》（經典課程）
《攻心為上——寫字樓、產業園、商業租賃銷售與談判實戰訓練營》（爆款課程）
《賦能一線 激發增長——景區文旅商店營銷實戰訓練實操課程》（爆款課程）
《贏在關系力：大客戶開發與高效管理實戰課程》（經典課程）
《打造盈利型酒店的六大核心力：從建管標準到運營突破的全鏈條實戰》（經典課程）

【服務客戶】
商業地產與酒店管理類：香格里拉酒店集團（多場返聘）、萬達集團 – 商管集團（多場返聘）、萬達酒店及度假村（總部及旗下酒店107家）、北控集團 - 北控雁棲島酒店及度假村（總部及旗下酒店）等
文旅目的地類：哈爾濱、西雙版納、南昌、合肥等萬達國際文化旅游度假村、丹寨旅游小鎮（多場返聘）等
政府類：商務部投促局、北京大興區政府、哈爾濱道里區政府、廣東韶關武江區政府、北京懷柔區政府、山東省青州市政府等
大健康業：新繹健康、泰康健康（多場返聘）、平安人壽、大都會保險等
產業地產類：億達集團、中關村一號、大連軟件園（多場返聘）、北控國際會都房地產有限公司、深圳光明區政府華強創新園、南昌贛江新區臨空智谷、貴陽大數據產業園等
高校與教育類：美國馬里蘭大學、香港理工大學旅游飯店專業學員、美國拉文大學、清控至道教育機構學員、北京外國語大學商學院研究生學員、哈佛商業評論、中國創新營銷峰會、品牌中國戰略規劃院等

【學員評價】
易老師具有豐富的實戰經驗，對案例深入淺出的講解非常生動。我特別欣賞的是，她把大營銷高位布陣的圈鏈式營銷戰略理論學術性的知識引入到我們所面對的實際項目中進行講解，并形成緊密結合的講解形式，再進行解決方案的引導與產出，課堂內容充實而豐富，我和我的團隊都感到非常有收獲！
——某酒店管理公司總部運營部副總經理 姜總
易老師的課如同一把金鑰匙，開啟了我對成功營銷理解的大門。她的智慧和經驗，會讓我下一步的深入鉆研更加從容和自信。
——香港理工大學研究生學員 齊靜
易老師是一位非常有經驗和創新思維的企業導師，他不僅對市場營銷有著深刻的見解，還非常注重學員的興趣引導，把超級營銷思路講深講透。在易老師的指導下，我們掌握了許多創新的思維方式和解決問題的方法，最特別的是，她還有心理學的研究背景，對中西文化都非常熟悉。她還激勵我們勇于挑戰自己和突破自己的舒適區，讓我們更加自信和勇敢地面對營銷工作的挑戰。
——新奧集團新繹健康副總經理 杏蘭
在指導學員的思考與研究方面，易老師表現出極高的專業素養和敬業精神。他們不僅能夠為學員提供指導，還能夠啟發創新思維，并要從營銷心理學的角度進行分析，最終幫助我們找到突破口。
——廣東韶關市武江區政府招商部經理 魏總
 

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