【培訓對象】
銷售人員，主要負責向地產公司、醫院、酒店等企業客戶銷售新風系統、浴霸、空調系統、照明系統、電子鎖等產品。

【培訓收益】
通過本課程，學員將深入了解甲方公司采購全流程，掌握從甲方視角獲取項目信息、維護甲方客戶關系以及進行項目中標價格分析的關鍵技巧。課程將結合講師在房地產公司戰略集采的豐富經驗，為學員提供獨特且實用的知識，助力銷售人員在面向地產公司、醫院、酒店等企業客戶時，提升銷售業績，增強產品在工程項目中的競爭力。

 第一部分：甲方公司采購全流程簡述
1. 采購全流程概述
- 介紹甲方公司（如地產公司、醫院、酒店）采購全流程的各個環節，包括需求分析、預算編制、供應商篩選、招標采購、合同簽訂、供貨與驗收等。
- 通過流程圖直觀展示采購全流程，幫助學員快速理解各環節之間的關系。
2. 各環節的關鍵要點
- 需求分析
- 分析如何確定項目對電氣設備的具體需求，包括功能、性能、數量等。
- 講解需求分析在采購全流程中的重要性，如避免采購過剩或不足。
- 預算編制
- 介紹如何根據項目需求和市場行情編制采購預算。
- 分析預算對采購決策的影響，如預算控制與成本優化。
- 供應商篩選
- 講解甲方公司如何篩選合格的供應商，包括資質審核、業績評估、信譽考察等。
- 分享供應商庫的建立與管理經驗。
- 招標采購
- 詳細介紹招標采購的流程，包括招標公告發布、投標文件準備、開標評標等。
- 分析招標采購中的關鍵因素，如評標標準、投標策略。
- 合同簽訂
- 講解合同簽訂的注意事項，包括合同條款、違約責任、付款方式等。
- 分享合同談判技巧與風險防范。
- 供貨與驗收
- 介紹供貨過程中的關鍵環節，如交貨期、物流安排、質量檢驗等。
- 分析驗收標準與流程，確保產品符合甲方要求。
第二部分：工程產品銷售如何獲得項目信息
1. 項目信息的重要性
- 分析項目信息對工程產品銷售的意義，如提前布局、精準營銷、搶占先機等。
- 通過案例展示因及時獲取項目信息而成功拿下大單的實例。
2. 項目信息的來源渠道
- 行業展會與研討會
- 行業協會與組織
- 政府公共資源平臺
- 專業媒體與資訊平臺
- 專業人脈資源拓展
3. 項目信息篩選與評估
- 信息篩選標準
- 項目規模與預算：根據電氣設備產品定位，篩選符合公司業務范圍的項目規模與預算區間。
- 項目階段：區分項目的前期規劃、設計、招標、施工等不同階段，確定跟進的優先級。
- 客戶類型與需求：分析地產公司、醫院、酒店等不同客戶對電氣設備產品的特定需求，篩選出與產品優勢匹配度高的項目。
- 信息評估方法
- 介紹 SWOT 分析法在項目評估信息中的應用，分析項目的優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）和威脅（Threat）。
- 通過案例演示如何運用該方法對一個具體項目進行評估，判斷項目的價值與風險。
4. 信息收集工具與技巧
- 信息收集工具
- 使用項目信息管理軟件，熟悉軟件功能，如信息錄入、分類、提醒、跟進等功能。
- 介紹如何利用 Excel 等辦公軟件搭建簡易的項目信息數據庫，方便信息整理與查詢。
- 信息收集技巧
- 教授學員如何制定項目信息收集計劃，明確收集目標、時間表、責任人等。
- 分享信息收集過程中的注意事項，如信息真實性驗證、及時更新等。
第三部分：甲方客戶的維護技巧
1. 甲方客戶的特點與需求分析
- 地產公司客戶
- 分析地產公司客戶在項目開發過程中對電氣設備產品的關注點，如產品品質、品牌影響力、價格合理性、售后服務保障等。
- 了解地產公司客戶的采購流程與決策因素，如成本控制、項目進度、品牌形象等。
- 醫院客戶
- 探討醫院客戶對電氣設備產品的特殊要求，如安全性、可靠性、智能化、節能環保等，以滿足醫院的醫療環境與運營需求。
- 研究醫院客戶的采購決策機制，涉及科室需求、設備管理部門、醫院領導等多方面因素。
- 酒店客戶
- 研究酒店客戶對新風系統、照明系統等產品的個性化需求，如舒適性、美觀性、節能性等，以提升酒店的客戶體驗與運營效益。
- 分析酒店客戶的采購決策流程，包括酒店管理公司、運營團隊、采購部門等的協同決策。
2. 客戶關系建立與維護策略
- 初次拜訪與溝通
- 講解如何制定初次拜訪計劃，包括了解客戶背景、準備產品資料、確定拜訪目標等。
- 分享初次拜訪的溝通技巧，如開場白設計、提問技巧、產品介紹要點等，以給客戶留下良好第一印象。
- 定期回訪與跟進
- 強調定期回訪的重要性，如保持客戶聯系、了解客戶需求變化、及時解決問題等。
- 提供回訪計劃模板，包括回訪頻率、回訪方式（電話、郵件、面對面拜訪等）、回訪內容等。
- 增值服務與客戶關懷
- 探討如何為客戶提供增值服務，如產品培訓、技術支持、售后保障等，提升客戶滿意度忠誠度。
- 分享客戶關懷技巧，如節日問候、生日祝福、客戶反饋收集與處理等，增強與公司的情感聯系。
3. 客戶異議處理與問題解決
- 常見客戶異議類型
- 分析客戶在產品價格、質量、功能、售后等方面可能提出的異議，如“價格太貴”“產品功能不夠完善”“售后服務不及時”等。
- 異議處理技巧
- 教授學員如何運用傾聽、同理心、澄清等技巧，深入了解客戶異議背后的真實需求。
- 通過案例演示如何針對不同異議類型，提供合理的解決方案，如價值闡述、產品優勢對比、售后服務承諾等。
- 問題解決流程與方法
- 建立客戶問題解決流程，明確問題接收、記錄、分析、解決、反饋等環節的責任人與時間節點。
- 分享問題解決方法，如團隊協作、資源整合、與客戶協商等，確保問題得到及時有效解決。
4. 客戶關系管理工具與應用
- 客戶關系管理系統（CRM）
- 客戶數據分析與應用
- 講解如何對客戶數據進行分析，如客戶購買行為、偏好、滿意度等，挖掘潛在銷售機會。
- 分享如何根據數據分析結果，制定個性化的客戶維護策略，提升客戶忠誠度與復購率。
第四部分：項目中標的價格分析技巧
1. 工程產品價格構成與成本分析
- 產品成本要素
- 詳細剖析新風系統、浴霸、空調系統、照明系統、電子鎖等產品的成本構成，包括原材料成本、生產制造成本、研發成本、運輸成本、安裝調試成本等。
- 通過實例計算不同類型產品的成本占比，讓學員清晰了解成本結構。
- 成本控制方法
- 探討如何在保證產品質量的前提下，通過優化原材料采購、提高生產效率、合理規劃物流等方式，降低產品成本。
- 分享成本控制案例，分析成功經驗與失敗教訓。
2. 競爭對手價格分析
- 競爭對手識別
- 教授學員如何識別在工程項目中與電氣設備產品競爭的主要品牌與企業，分析其市場定位、產品特點、競爭優勢等。
- 價格調查方法
- 介紹如何通過公開渠道（如企業官網、電商平臺、行業報價平臺等）、人脈資源、客戶反饋等途徑，收集競爭對手的產品價格信息。
- 分享價格調查技巧，如偽裝成客戶詢價、參加行業展會獲取報價單等。
- 價格對比分析
- 講解如何對競爭對手價格進行對比分析，包括價格水平、波動價格、價格策略等，找出電氣設備產品在價格上的優勢與劣勢。
- 通過案例演示如何根據競爭對手價格動態，調整產品價格策略。
3. 項目投標價格策略制定
- 價格策略類型
- 介紹常見的工程產品投標價格策略，如成本加成定價、競爭導向定價、價值定價、滲透定價等。
- 分析不同價格策略的適用場景與優缺點，如成本加成定價適用于成本控制嚴格、利潤穩定的項目；競爭導向定價適用于競爭激烈、價格敏感的項目。
- 價格策略選擇依據
- 講解如何根據項目特點（如項目規模、預算、復雜程度等）、客戶類型（地產公司、醫院、酒店等）、市場競爭態勢等因素，選擇合適的投標價格策略。
- 通過案例分析，展示不同項目背景下價格策略的選擇過程與結果。
- 價格調整技巧
- 教授學員在投標過程中如何根據競爭對手報價、客戶反饋、項目變化等情況，靈活調整投標價格。
- 分享價格調整技巧，如合理報價范圍內的微調、通過增值服務彌補價格劣勢等。
4. 價格談判技巧與策略
- 價格談判前的準備
- 強調價格談判前充分準備的重要性，如了解項目預算、客戶價格底線、競爭對手價格、自身價格優勢等。
- 提供價格談判準備清單，包括談判目標、談判策略、談判團隊分工等。
- 價格談判技巧
- 講解價格談判中的溝通技巧，如清晰表達、有效傾聽、情緒控制等。
- 分享價格談判技巧，如先報價與后報價策略、價格分解與組合、讓步策略等。
- 價格談判策略
- 介紹不同價格談判策略，如強硬型、溫和型、妥協型等，分析其適用場景與效果。
- 通過模擬價格談判場景，讓學員實踐價格談判技巧與策略，提升談判能力。
第五部分：總結與答疑

 

吳建宏老師
——建筑企業工程項目管理實戰專家
 曾任：中國建筑第八工程局 國家級重大工程項目管理崗位
 曾任：中國電建地產集團有限公司 總部設計管理部副主任
 曾任：華夏幸福（標桿示范區：固安地區） 建筑設計管理負責人
 曾任：當代節能置業（綠建代表企業） 總部設計部標準化高級經理
 2022年9月正式對外授課，至今累計培訓近70個項目，
培訓小時數900+，學員人數近6000
 培訓客戶：建筑行業各大央企、地方知名重點國企、上市公司等
 其中八大央企：中國建筑、中國交建、中國中鐵、中國鐵建、中國電建、中國能建、中核集團、中國化學等授課項目近70%，重點國企山東高速復購次數超6次，總體好評率98%以上
 美國密蘇里州立大學（全美最大商學院之一） EMBA
 北京師范大學 工商管理碩士

【個人簡介】
吳建宏老師擁有超過15年建筑企業項目實施與管理經驗，先后任職于中建八局、中國電建、華夏幸福等央企和上市公司，擁有豐富的工程管理、技術研發、市場開發、戰略集采等實戰工作經驗，對建筑企業的項目全過程橫向管理及總部部門對項目的縱向管理有全面的了解，同時結合國內外知名大學的學習經歷，管理學理論的深入研究，及個人在多個業務領域的賦能工作，搭建出適合建筑企業系統高效管理的能力模型，輔助企業高效轉型及管理能力提升。至今累計交付了八大傳統建筑央企、建筑上市公司和地方重點國有企業等近70個建筑企業培訓項目，累計培訓小時數超過900小時，累計培訓總人數近6000人。

【實戰經驗】
1.解決問題能力——帶領培訓項目學員組解決真實業務問題和管理問題，輸出400余個方案，落地并反饋的方案超過50%
吳建宏老師由于精通業務全流程，同時熟知管理理論，因此在工程領域經常輔導業務問題和管理問題討論環境，至今已幫助上述服務過的央企和國企解決并輸出超400多個解決方案，并有近半數以上跟蹤落地，幫助企業提高效率。
2.商務談判和溝通能力——成功交付了近10個專題商務談判及溝通的培訓項目，學員人數近400人，幫助學員完善管理技巧和能力。
吳建宏老師作為一線項目管理經理，憑借真實的經歷和科學的溝通技能，成功地服務了眾多大型央企客戶，如中鐵、中鐵建、中交、中建、中電建等。其中很多央企一線項目經理在聽取本課程之后，均紛紛表示終于明白了商務談判的本質，后續為兩個以上項目定制輸出了談判方案。
3、國家級重大工程實戰管理能力——奧運會工程建設項目一線管理經驗
在2006-2011年擔任重點項目技術管理人員，不僅負責技術條線本職工作，同時深度參與項目進度、安全質量、項目結算、項目招投標等重點工作，完全熟悉項目整體全流程管理工作，了解項目各類問題和痛點，并針對相應問題梳理出解決方案，積累各類問題解決方案和處理經驗。為項目深化設計圖，項目玻璃屋頂防水大樣圖提供解決方案，直接成本降低約50-80萬元
4、標準化產品體系搭建——復盤能力和研發能力提升
在2011-2012期間，負責當代節能標準化產品中戶型設計和門窗設計的梳理和研發工作，通過收集各項目信息，為集團的標準化工作的成型及實施奠定基礎，同時負責地區施工圖審核工作，通過圖紙審核工作，僅某海濱住宅產品就節約直接成本近60萬元。
5、打造重點住宅標桿項目——華夏幸福固安地區的標桿別墅項目、中國電建地產四川區域洺悅府標桿項目。
在2012-2017年任職華夏幸福固安地區建筑負責人和中國電建地產集團總部設計副主任（區域負責人），主持并推動了固安地區法式獨棟大湖別墅產品的方案落地及項目交付的整個過程，以及四川成都地區大平層標桿項目洺悅府的方案設計及項目落地的整體過程。兩個項目均是企業的重點標桿項目，成都洺悅府在2017年上半年的銷售額為12.09億元，固安孔雀城大湖別墅項目獨棟定價均價為1500萬。
6、多業務深度參與——項目前期可研報告、方案策劃、經營策劃、商務策劃、戰略集采等工作
在整個行業工作過程中深度參與其他部門的配合類業務工作，不斷鍛煉自己的溝通協調能力、積極輔助各部門開展業務，同時熟悉了其他部門的工作流程和工作思路，了解其他部門的工作方式，為后續的高效工作奠定基礎。

【培訓經驗】
1、項目全過程管理培訓——涉及業務工作流程管理、團隊管理、商務策劃與談判等主題
基于15年以上建筑甲乙方完整工作流程、乙方項目全過程實操工作管理經歷，配合國內外高校管理學理論的學習和實際應用，開發了項目全過程管理、項目團隊管理和效能提升、建筑企業人員商務談判和商務策劃能力提升、建筑企業如何培養能落地的內訓師等多門專題課程。開發出7門專題課程，交付超15個課程項目，學員滿意度超99%，其中商務談判課程復購率幾乎100%
2、項目問題分析與解決方案專題培訓——超40場培訓、累計學員2500人、學員滿分率超95%
以實戰教練的身份，聚焦企業年度發展計劃、年度會議主題和項目實際問題，結合實際經驗和知識理論體系為各大建筑企業進行解決問題專題培訓，場次超過40場，累計覆蓋學員2500人，學員滿分占比超過95%；其中，項目經理占比超65%。
3、新員工高效工作主題培訓——單場次超1200人，滿意率99%、滿分好評率93%
以行業實戰講師專家身份為中鐵二十四局、山東路橋股份集團等單位進行新員工入職培訓，結合實際工作經驗和新入職員工特點，梳理出建筑行業新員工工作注意事項，幫助新員工完成工作角色轉換，快速進入工作狀態，單場次人員超過1200人，課程滿意度達到99%，其中五星好評率高達93%。

【理論體系】
【建筑工程項目管理的π型理論--做事、管人、明理】事件的背后是人，人的背后是理，所以建筑工程的π型理論是從事件入手，分析項目管理中人的因素，提供基于科學理論的解決方案，無論是項目啟動、準備、策劃還是項目實施、竣工結算，均以實際案例事件為切入點，分析各方關系，梳理事件原因，尋找解決方案。課程體系分為三大板塊：實戰業務、管理能力、研討思考，課程形式包含視頻、沙盤、互動引導等，符合成人學習規律，多場交付滿意度始終在98%以上。

 

【主講課程】
通用管理類--領導力和團隊管理類
《指揮棒的舞動秘籍-項目經理如何打造和管理高績效團隊》（返聘課程）
《華麗轉身的秘籍--如何轉變為優秀的工程行業管理者》
《提升工程管理者的領導力》
《管理者如何建設和管理00后年輕化高績效團隊》（返聘課程）
通用管理類--溝通類
《建筑工程行業高效實用的溝通力》（返聘課程）
《如何為建筑企業爭取最大利益？--商務談判和商務溝通技巧》
《企業的好故事--如何做好建筑企業的客戶拜訪》
《向上匯報與高效溝通實務》
《建筑工程項目經理對外多方溝通技巧》（返聘課程）
通用管理類--問題解決類
《亮出問題，找到答案--建筑企業問題分析與解決》--研討工作坊（返聘課程）
《溫故知新得真知--工程項目復盤技術的應用》
通用管理類--新員工專項
《工程企業新入職員工的禮儀與溝通》（返聘課程）
《建工企業新員工職業素養和角色轉變》
《新員工職業生涯規劃與崗位晉升》
專業業務類
《成長之路--項目全過程管理要點講解》--不同人群的定制化案例沙盤課程（返聘課程）
《和時間賽跑——施工現場管理和進度管控》
《未雨綢繆談策劃--如何做好前期策劃工作》
《如何培養全員商務意識？--建筑大商務體系的建立和策劃管理》
《建筑工程項目驗收工作管理》
《招標和采購核心能力提升》
《建筑工程企業物資采購（含集中采購）和管理》（返聘課程）
《建筑工程全過程安全管理》
《建筑工程質量管理》
《項目全生命周期全過程風險管控》（返聘課程）
《工程項目中的設計管理》
《施工組織設計與方案編寫》
《房地產項目開發到交付全過程管理》

 

• 美業實戰銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..

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• 全量客戶開發全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

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• 員工團隊心態及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協作篇一、 做團隊歡迎的人 陽光思維：積極的心態像太陽，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態：學歷代表過去、學習力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態：責任勝于能力 &#..

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• 工程行業職業經理人核心技能實戰訓練課程

   

  認清自我，放眼未來――管理者的角色和挑戰管理者的基本認知有效管理必需的技能轉變與機遇――管理者的來源從技術人員到管理者的轉變定位――不斷改進的管理者職位超越自我――管理者面臨的挑戰統馭技術：選擇你的領導風格兩種不同的領導行為四種不同的領導風格領導模型展示有效提升團隊凝聚力團隊文化與團隊建設的內涵 &ld..

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• 終端陳列與生動化技巧提升操作實務

   

  第一部分：生動化陳列在企業營銷扮演的重要角色一、為什么要推動企業的終端生動化陳列？1、生動化陳列與顧客的購買行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買流程2、顧客的非理性與沖動性購買3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動化陳列在企業營銷當中扮演的角色1、生動化陳列是什么？2、生動化陳..

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• 營銷競爭性實戰技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營銷企業利潤與現金流企業利潤與市場份額競爭性營銷的前提——競爭和預備競爭競爭性營銷的本質——創造顧客價值第二單元： 分析競爭者一、界定企業競爭者品牌競爭者行業競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰略劃分戰略群體可以幫助企業進..

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