【培訓對象】
支行長、理財經理、客戶經理等營銷人員

【培訓收益】
1. 了解新形勢下銀行業財富管理的挑戰和趨勢； 2. 了解私行客群財富管理目標的變化及啟發； 3. 全面學習銀行業不同資產類別，分析其風險及收益特點，匹配適配客戶； 4. 掌握不得不做資產配置的“八大理由”； 5. 掌握資產配置的四筆錢五步法； 6. 根據客戶財務狀況和目標制定合適的資產配置方案，學會檢視再平衡，做專業投顧。

第一講：新形勢下——如何認識到真正的財富管理市場
一、新形勢下財富管理市場面臨的挑戰
1. 經濟下行，投資收益率下行、不確定性增大
2. 國際地緣政治風險及資產跨境配置需求
3. 資本市場波動增大，客戶風險偏好下降
4. 產能過剩、消費不足導致理財投資規模減少
5. 房地產變革，資產配置結構面臨轉型壓力
6. 人口老齡化，養老壓力新挑戰
二、銀行業的財富管理的現狀及挑戰
1. 財富管理已成為銀行發展的第二增長曲線
2. 財富管理中間業務增長乏力
3. 基金代銷收入大幅下降
4. 銀行理財公司客訴率上升
5. 銀行理財經理缺乏專業投顧思維和能力
6. 客戶流失率高，陪伴式服務不足
7. 追求規模、制約高質量發展
8. 科技AI數字化體驗感不強
三、銀行業財富管理的新趨勢
1. 私人銀行“二八定律”變為“二八零定律”
2. 真凈值時代固收是主流、含權產品增多
3. 理財子公司增長迅速
4. 業務合規是重中之重
5. 跨境理財熱度提升
6. 資本市場迎來新機遇
7. AI大模型、數字化轉型體驗
8. 養老金融、普惠金融、綠色金融持續升溫
四、銀行客戶財富管理的目標及變化趨勢
1. 財富管理主要目標
1）安全
2）創富
3）子女教育
4）境內外分散
5）養老及財富傳承
2. 財富管理目標排序變化趨勢
1）安全上升為第一目標，創富比重下降
2）境內外分散需求比重上升
3）養老及財富傳承比重上升
五、財富管理需要管理“四筆錢”
第一筆錢：靈活取用
1）房車購置及裝修
2）子女學費、輔導班、留學
3）旅游度假
4）衣食住行花銷
第二筆錢：人生保障
1）意外
2）醫療
3）養老
第三筆錢：穩健增值
第四筆錢：進取投資

第二講：基于財富管理新形勢下的變化，該如何做好資產配置呢
一、資產配置的原理
1. 大類資產的六大分類
1）現金類
2）債權類
3）證券類
4）保險類
5）海外類
6）另類資產
2. 資產的相關性和分散投資
3. 風險和收益的權衡
二、銀行業主要資產配置
1. 銀行存款
2. 銀行理財
3. 信托
4. 公募基金
5. 私募基金及專戶
6. 私募股權
7. 保險
8. 貴金屬
9. 保險金信托
10. 家族信托
三、資產配置的“五種資金”
1. 短期資金：保證靈活，升級賬戶
2. 中期避險資金：安全第一，兼顧收益
3. 中期擔險資金：適度配置，科學投資
4. 長期資金：鎖定收益，保全留傳
5. 保障資金：保護錢袋子
四、不得不做資產配置的八大理由
1. 無風險收益率下行
2. 優質單一資產越來越少
3. 經濟周期與資產輪動
4. 擇時很難克服貪婪和恐懼的人性
5. 炒股、選股都非常難
6. 單一產品配置，難有常勝冠軍
7. 投資收益中絕大部分是由配置貢獻
8. 馬科維茨：分散投資是唯一免費的午餐

第三講：基于資產配置的理念，如何五步法做好資產配置方案
一、傾聽需求
1. 家庭人口結構
2. 收入來源及穩定程度
3. 是否經歷牛熊市場
4. 子女年齡、學業狀況
5. 老人年齡身體狀況
二、財富規劃
1. 靈活取用的錢
2. 人生保障的錢
3. 穩健增值的錢
4. 進取投資的錢
三、資產配置方案
1. 保險賬戶如何配置
1）家庭結構（單身貴族、二人世界、三口之家、三世同堂）
2）優先順序（保障類、財險類、理財類）
3）保險目標及缺口
2. 活錢賬戶配置多少
1）收入來源進賬流水（收入、租金、分紅、稿酬、利息）
2）開支出賬流水（衣食住行、贍養、教育、貸款）
3. 固收類、權益類配比搭配
1）穩健型
2）均衡型
3） 進取型
4. 場景方案規劃
場景一：海外貿易企業客戶
場景二：重組家庭客戶
四、方案實施
1. 各賬戶的產品優選
2. 產品貨架動態管理
3. 場景及市場行情動態更新
五、投后陪伴
1. 客戶持倉檢視電子報告
2. 客戶配置再平衡電子報告
3. APP市場風險及月度報告更新
4. 管理人訪談及線上線下面談
場景演練：資產配置方案比賽
工具：招商銀行私人財富報告、客戶KYC調研工具、Beta理財師APP 

12年金融行業實戰經驗
AFP國際金融理財師持證
銀行/會計/基金/證券/期貨從業資格持證
曾任：華夏銀行丨私行理財經理、社區行長
曾任：智慧家辦集團丨資產配置專家
曾任：中國太平保險丨高級經理、高級講師
→客戶管理與創值：累計服務高凈值客戶1000+名，累計資產管理規模20億。
→業務拓展與創新：主導參與220家銀行網點轉型，50場開門紅旺季營銷項目的開展，輔導產銷會及宣講會200+場，助力單場產說會成交500萬保費保險，單筆保費最高達100萬。
→擅長領域：銀行業務培訓、項目輔導、保險培訓、大客營銷、財富管理

實戰經驗：
花芳老師擁有12年銀行+保險營銷管理經驗，對高凈值客戶服務、保險金信托、家族信托等復雜金融領域有著深入的理解和豐富的實操經驗，這使得她在培訓與指導過程中，能夠以實際案例為支撐，深入淺出地講解專業知識，為企業制定可解決實際問題的落地性方案：
——曾深度參與郵儲銀行濟南分行私人銀行中心的建設，提出了有關客戶數據管理、客戶服務管理、客戶生命周期管理等維度的系統優化建議；
成果：助力私行中心建成一個季度，新增50萬以上財富客戶3500戶，財富客戶業務指標同期均有不同程度增長，其中財富客戶存款指標比同期增長高達30%。
——曾深度參與山東郵儲代理金融財富管理轉型項目，主要參與了調研階段、手冊階段、輪訓階段、網點輔導階段，協助打造轉型標桿網點，集中性大大提升了網點的支局經理、理財經理、柜員的理財實戰營銷能力；
成果：山東郵儲經過轉型輔導，理財、基金、保險均有大幅度增長和提升，期間新增理財規模6.6億，尤其青島、濟南、淄博、煙臺、濰坊、日照、聊城這些地區，期間理財余額比同期增長10%—40%。
——曾協助指導海安農商行參與由南通市國家金融監管總局發起的關于南通市銀行業保險業養老金融服務方案的大賽，定制符合海安農商行業務特色方案，并協助海安農商行的養老金融項目落地；
成果：助力60+家海安農商行網點的養老服務理念得以提升，目前5項養老服務金融產品及6項養老產業投融資方案在審核研究中，10項適老化改造建設在推行進行中。

部分授課經驗：
授課企業 講授課題 期數
郵儲銀行煙臺分行 《2024郵儲開門紅保險旺季營銷》 10
《郵儲銀行大客戶開發與維護》 6
《郵儲銀行理財經理進階提升》 6
郵儲銀行河南分行 《郵儲融資e貸款營銷策略》 10
農業銀行濟南分行 《農業銀行客戶活動策劃》 10
南通市海安農商行 《海安農商行養老金融建設》 10
大家保險煙臺分公司 《保險金信托業務實操》 5

主講課程：
《商業銀行信貸營銷》
《商業銀行活動策劃》
《商業銀行數字化轉型》
《商業銀行養老金融建設》
《商業銀行財富管理與資產配置》
《2025商業銀行開門紅旺季營銷》
《銀行理財經理專業投顧能力進階》
《零售業務發展趨勢及數字化營銷策略》 

• 商業銀行信貸業務全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調查網站貸前調查的要點（一）客戶信用調查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經營情況調查經營的合規合法性經營的商譽經營的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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• 商業銀行出納業務及一日工作流程

   

  第一節 商業銀行 出納業務概念和作用第二節 基礎知識1.名詞解釋2.現金業務處理基本要求3.人民幣的整理清點要求4.票幣兌換與票幣折算第三節 出納的主要工作和業務流程1.綜合柜員出納業務主要工作任務1)七個方面的工作要求2.收款業務操作應遵循的原則：3.收款業務操作流程1)有二種現金歸檔情況應掌握2)清點現..

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  1.商業銀行中間業務涵義1)分業經營條件下狹義和廣義的中間業務涵義介紹2)巴塞爾協議解析的中間業務3)中間業務和表外業務的聯系和區別2.目前我國中間業務分類1)基本劃分為九大類3.中間業務體現的性質1)不是資產或負債業務2)自營和委托的關系3)收費4)風險5)體現出銀行的信譽4.中間業務得到發展的原因 ..

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• 銀行客戶資產配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規劃，就是一個人根據社會發展的需要和個人發展的志向，對自己的未來的發展道路做出一種預先的策劃和設計。沒有規劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 金融科技與商業銀行個人消費信貸結合 在產品設計、營銷方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯技術的發展使互聯網金融成為可能（三）互聯網金融對傳統銀行資產業務的顛覆和沖擊（四）互聯網金融成為大勢所趨（五）傳統商業銀行的應對策略二、互聯網金融的創新模式介紹（一）總體介紹（二）網絡銀行（三）第三方支付（四）網絡資產交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技背景下商業銀行個人消費營銷、產品設計和風控方面的應用解決方案

   

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