【培訓對象】
銷售經理、銷售人員、市場人員

【培訓收益】
【培訓收益】
1、了解顧問式銷售概念，建立需求導向的銷售思維
2、掌握挖掘客戶需求的提問技巧，及時、準確地了解客戶的關注點
3、掌握分析、診斷客戶需求的基本方法，有的放矢促成訂單

 【課程大綱】

第一講  顧問式銷售的基本概念

案例分析……

1、顧問式銷售的內涵

銷售的三個層次

顧問式銷售的定義

顧問式銷售與推銷的區別

顧問式銷售的價值

2、大客戶顧問式銷售的特點

大客戶銷售的因素

大客戶顧問式銷售的特點

3、顧問式銷售流程與關鍵技能

顧問式銷售流程

顧問式銷售的關鍵技能

案例分析……

 

第二講  大客戶購買行為與心理分析

案例分析……

1、大客戶組織分析

大客戶分類

大客戶的組織結構

大客戶內部角色分析

組織人心理特征

2、大客戶購買行為分析

大客戶購買與大眾購買的區別

大客戶購買行為分類

大客戶購買行為的相關因素

大客戶購買的報批作業

2、大客戶購買心理

購買過程心理三要素

購買者性格分類

購買人群的個性分層

購買興趣點

購買體驗心理

購買者的偏好心理

大客戶的消費群體心理

3、購買后行為

購買后的六種行為

品牌偏好的形成

4、互聯網對大客戶購買的心理影響

案例分析……

 

第三講  大客戶需求分析

案例分析……

1、大客戶需求是什么

需求的定義

大客戶的需求因素

大客戶需求誘因

大客戶需求的表現形式

大客戶需求的信息點

2、需求分析

顯性需求與隱性需求

需求強度

大客戶需求的三個層面

需求的真實性判斷

案例分析……

 

第四講  挖掘和引導大客戶需求

案例分析……

1、詢問需求的三個基點

在正確的時機提問

問正確的人

了解正確的信息

2、挖掘需求的策略

在什么情況下套取內情

挖掘需求的溝通方法

3、提問技巧

八種提問模式

提問模式的運用情景

聽出客戶的需求

4、需求的引導

什么樣的需求能引導

如何引導需求

5、需求調研策略

調研問卷的設計

調研執行方法

案例分析……

 

第五講  對癥下藥促成大客戶購買

案例分析……

1、促成的行動守則

2、判斷大客戶的購買信號

什么是購買信號

大客戶︱項目的購買信號

大客戶發出購買信號的規律

購買周期與購買信號                               

分析購買信號

3、激發購買興趣

三點式營銷

SPIN話術

強化購買興趣的話題

4、處理客戶異議

客戶產生異議的根源

處理客戶異議的步驟

處理客戶異議的常用對策

處理客戶異議的溝通技巧

5、假設性購買

什么叫假設性購買

假設性購買的幾個話術和動作

6、促成交易的五大里程碑

案例分析……

• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

  開課時間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶項目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價值-方案呈現 5. 價格-議價成交 6. 體驗-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？ 情景分析：上述環節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

  開課時間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開課地點： 廣東-深圳

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• 打單-大客戶銷售戰術路徑實施

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準備1、拜訪準備五要素1.1銷售目標制定銷售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場白技巧案例分析：這些屬于銷售哪個階段？..

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• 打單-大客戶銷售戰術路徑實施

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

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• 關鍵大客戶銷售： 讓20%的優質客戶創造80%的業績貢獻

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  開篇：大客戶營銷面臨的挑戰與機遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區別2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？2、客戶購買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..

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• 大客戶開發與維護策略技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  第一講：客戶關系 大客戶的正確關系層級審查學習攻略：大客戶的業務緊密度對持續獲得業務至關重要。這個關系絕對不是普通意義上的交易關系。不同的業務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統地劃分業務關系等級并分析目前的大客戶的關系內涵，能夠幫助到大客戶經理從整體上審查客戶關系并..

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• 政府央企大客戶高層公關

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  一、新常態下政府央企大客戶營銷的特點 新常態下政府大客戶營銷的特點分析 在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍 ..

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