【課程背景】
在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無(wú)法再用哪些傳統(tǒng)的或是過(guò)時(shí)的推銷方法去開(kāi)拓客戶。
您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。
如何在銷售和項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過(guò)客戶的各個(gè)層面，與不同部門和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清他們的真實(shí)需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關(guān)系。
弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。

本課程絕不是一個(gè)基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將通過(guò)詳細(xì)解讀如何贏得大客戶的21個(gè)實(shí)用工具,為您展現(xiàn)在一個(gè)完整的銷售案例中，如何把握好和客戶的關(guān)系，通過(guò)怎樣的方法和形式了解客戶對(duì)您的人員和產(chǎn)品的看法，如何捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，怎樣根據(jù)銷售中不斷發(fā)生的情況，制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您的人員在處理客戶關(guān)系和影響的環(huán)節(jié)上，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定。 

【課程受益】
結(jié)合課程，制定個(gè)人目前銷售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作。

【培訓(xùn)大綱】
一、大客戶銷售的核心概念
1.銷售可以幫助客戶解決什么問(wèn)題
2.大客戶銷售的特點(diǎn)
3.大客戶銷售的過(guò)程是怎樣的
4.客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
5.銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
6.銷售人員的自畫(huà)像

二、大客戶銷售過(guò)程中主要考慮的因素
1.銷售人員的作用
2.銷售真正的含義與功能
3.如何解決客戶的理性和感性的需求
4.銷售成功的三部曲

三、探測(cè)需要的方法和工具
1.如何自然的導(dǎo)入與客戶的溝通
2.掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
3.銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
4.避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)
5.解釋“冰山”原理在銷售中的作用
6.學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣
7.學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
8.掌握獲得客戶資料和情報(bào)的知道方針

四、如何各個(gè)擊破、逐步滲透
1.找到項(xiàng)目的線人和突破口
2.怎樣做線人的具體工作
3.了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問(wèn)題
4.分析客戶購(gòu)買的六大動(dòng)機(jī)
5.客戶的“公心”和“私心”是什么
6.分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
7.搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
8.弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通

五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置
1.在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
2.有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
3.了解影響銷售的主要因素
4.分析影響銷售的重要因素
5.分析現(xiàn)狀的工具和策略
6.如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
7.怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
8.建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
1.決策層與人脈關(guān)系的把控
2.把握決策者與影響者
3.高度參與低度參與的解析
4.可能出現(xiàn)的四種情況
5.決策過(guò)程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
6.客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
7.應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案

七、歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)?
1.確定主題拜訪的脈
2.了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
3.將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑
4.銷售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表
5.對(duì)銷售人員的最終有效建議
 

【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】      

 國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師       

香港高級(jí)工商管理需學(xué)院認(rèn)證講師       

世界經(jīng)營(yíng)管理研究院認(rèn)證講師       

時(shí)代光華管理學(xué)院特邀講師       

北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大特邀講師

 

【曾  任】Mercuri International（瑞典麥古力國(guó)際）商業(yè)顧問(wèn)（歐洲著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、Achieve Global（美國(guó)智越）高級(jí)講師（北美著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、美國(guó)AMF保齡球機(jī)構(gòu)北方區(qū)域銷售經(jīng)理、香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、中國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心總經(jīng)理翻譯、北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理。

 

【專業(yè)領(lǐng)域】       

中國(guó)最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問(wèn)公司的顧問(wèn)和培訓(xùn)師。擅長(zhǎng)于醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、工業(yè)品、制造行業(yè)等大型設(shè)備和解決方案的銷售培訓(xùn)。韓老師具有14年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，8年的市場(chǎng)、銷售和10年的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)師，為各類企業(yè)和公司做過(guò)大約1000多場(chǎng)的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬(wàn)人。受訓(xùn)客戶集中在金融、IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長(zhǎng)銷售、服務(wù)課程。教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。倡導(dǎo)“快樂(lè)培訓(xùn)”和“咨詢式培訓(xùn)”。

 

【擅長(zhǎng)課程】     

《專業(yè)演示技巧》《目標(biāo)銷售與業(yè)務(wù)管理》《團(tuán)隊(duì)與合作》《高效溝通技巧》《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》《問(wèn)題解決與決策》《管理者的核心勝利力》《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》《培訓(xùn)培訓(xùn)師 》《顧問(wèn)式銷售技巧》《大客戶銷售滲透策略》《專業(yè)談判技巧》。       

2010年最新開(kāi)發(fā)的《俘虜大客戶之21個(gè)工具》和《管控銷售業(yè)績(jī)之18個(gè)工具》頗受市場(chǎng)和客戶的好評(píng)，也是開(kāi)創(chuàng)中國(guó)工具課程的第一人，并深入輔導(dǎo)多個(gè)大型集團(tuán)公司的銷售流程與體系改造。使其業(yè)務(wù)迅速翻番。

 

【榮譽(yù)客戶】

電信及通訊：北京電信、河北電信、廣東電信、黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東省移動(dòng)、廣州移動(dòng)、東莞移動(dòng)、佛山移動(dòng)、河北移動(dòng)、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、中國(guó)吉通、中國(guó)鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國(guó)電信新疆分公司、東莞移動(dòng)、北京移動(dòng)、聯(lián)通北京分公司、大唐科技、南方通信。

IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團(tuán)、國(guó)能集團(tuán)、美國(guó)北鷹、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團(tuán)、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長(zhǎng)豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國(guó)華虹集團(tuán)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò)、博威YAHOO、國(guó)電數(shù)源、NOKIA、博彥科技、上海卓勝微電子、FEI、亞信集團(tuán)、IBM、西門子、Google、亞信、三星。

制造業(yè)：法國(guó)AREVA、特變電工、德國(guó)安瑞吉 德國(guó)DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、濟(jì)南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動(dòng)、華德液壓、意大利達(dá)涅力、二汽、伊萊克斯電器、紅牛飲料、上汽集團(tuán)、宇通集團(tuán)、松下電器、威樂(lè)水泵、通聯(lián)重工、迪安第電氣、三一重工、正泰電器、湖北525泵業(yè)、哈爾濱天翔自動(dòng)化、佳能公司、神火集團(tuán)、歐普燈具、順義電力、上海徠卡、韶關(guān)電力、美的、一汽豐田、杭州松下、全景照明、寶鋼、西門子威迪歐。

醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛(ài)生物科技有限責(zé)任公司、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)、多美滋營(yíng)養(yǎng)、殼牌、美孚、微創(chuàng)、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、田邊藥業(yè)、中海油、道達(dá)爾。 金融保險(xiǎn)：招商銀行、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽、新華人壽、中國(guó)工商銀行、建設(shè)銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險(xiǎn)、北京農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、格林集團(tuán)、海通證券、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)行、中行、財(cái)富證券、中信、大地保險(xiǎn)浙江分公司。

房地產(chǎn)：中原顧問(wèn)、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)。 其他行業(yè)：中華英才網(wǎng)、科文劍橋、中國(guó)圖書(shū)進(jìn)出口集團(tuán)、南方都市報(bào)、天意華、中國(guó)出國(guó)人員服務(wù)總公司、中國(guó)電子器材總公司、香港大昌洋行、中國(guó)航天科工集團(tuán)、大業(yè)影視、時(shí)尚雜志、中國(guó)建筑材料總公司、中國(guó)出版對(duì)外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國(guó)福彩中心、南航俱樂(lè)部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂(lè)部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團(tuán)、港澳中心酒店 ,路透 上文廣,清華大學(xué)研究院、100度享樂(lè)網(wǎng)、保樂(lè)力加洋酒公司、協(xié)和醫(yī)院、DHL、大連港、湯姆遜、中國(guó)汽車報(bào)、仁恒地產(chǎn)。

【客戶反饋】

課程內(nèi)容比較符合現(xiàn)實(shí)需求，講師經(jīng)驗(yàn)豐富，特別有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)內(nèi)容非常能滿足銷售人員的需求。                                                 

——山東宇?yuàn)W博文科技有限公司 杜文博 總經(jīng)理

韓老師是我接觸了解的講師中最有特色、授課效果最好的一位老師，也是我們重復(fù)邀請(qǐng)最多的講師。他的授課不僅內(nèi)容豐富，案例實(shí)在，而且實(shí)用性強(qiáng)，容易記憶，形式活潑，生動(dòng)風(fēng)趣。通過(guò)培訓(xùn)，既能達(dá)到很好的現(xiàn)場(chǎng)效果，又能對(duì)銷售人員的銷售能力和技巧的提升產(chǎn)生非常好的效果。 

——北京迪新制冷設(shè)備有限公司 劉云麗 人力資源總監(jiān)

課程貼近市場(chǎng)，通俗易懂，對(duì)于已有工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，需要的就是理順?biāo)悸穪?lái)調(diào)整工作方式。此次培訓(xùn)正好給予了我一次清晰思路的機(jī)會(huì)，有時(shí)間多準(zhǔn)備工作才不匆忙。                                                 

——廣州普亞塑膠股份有限公司 沈紹銘 銷售經(jīng)理

【授課形式】

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。