【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、銷售人員、經(jīng)銷商、終端人員


【培訓(xùn)收益】


渠道管理課程大綱 <br />
【培訓(xùn)導(dǎo)言】 銷售渠道多元化、扁平化已成為本土企業(yè)的必然格局，依靠單一渠道制勝的時(shí)代已成為過去。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、買方驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)中，在渠道管理工作當(dāng)中，企業(yè)不僅應(yīng)通過渠道扁平化獲取成本優(yōu)勢(shì)，還必須通過實(shí)現(xiàn)渠道扁平化來加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解和控制，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 <br />
【培訓(xùn)技巧】 1、主題講授； <br />
2、案例研討； <br />
3、角色扮演； <br />
4、實(shí)操練習(xí)； <br />
5、多媒體教學(xué)； <br />
6、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合。 <br />
【渠道商困惑】 1 、能不能折扣低一點(diǎn)，人家都 2 折；能不能多贈(zèng)送一些禮品； <br />
2 、業(yè)務(wù)員只要賣出去貨就是好樣的，以結(jié)果論英雄，以賣貨為根本，完全停留在產(chǎn)品銷售階段沒有進(jìn)行真正的市場(chǎng)營(yíng)銷； <br />
3 、同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，東邊不亮西邊亮，展銷會(huì)年年去，產(chǎn)品年年換，追求短期利益才是精明的表現(xiàn)； <br />
4 、不懂產(chǎn)品沒關(guān)系、不懂營(yíng)銷更沒關(guān)系，只要能賣貨； <br />
5 、完全停留在本地人，本地關(guān)系多，本地地理熟悉，本地人不一定買你的帳，取決于脆弱的地緣信任關(guān)系； <br />
6 、經(jīng)銷商要求經(jīng)銷的區(qū)域半徑要大，“占著茅坑不拉屎的多”，不懂管理，不懂營(yíng)銷，更不明白什么叫拉動(dòng)與推動(dòng)市場(chǎng)。 <br />
【課程大綱】 <br />
改革開放30多年，中國(guó)營(yíng)銷格局發(fā)生了翻天覆地的變化，而渠道銷售或營(yíng)銷通路則是中國(guó)營(yíng)銷30多年發(fā)展進(jìn)程中變化最大也最為復(fù)雜的領(lǐng)域。實(shí)際上，中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中最棘手、變數(shù)最多、最直接影響業(yè)績(jī)的就是營(yíng)銷通路。美國(guó)波士頓顧問公司在2000年就發(fā)表研究報(bào)告，認(rèn)為“不少跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)遇到的問題，都是營(yíng)銷通路問題”。 <br />
<br />
一、如何創(chuàng)建渠道銷售優(yōu)勢(shì) <br />
<br />
●分銷通路的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析 <br />
<br />
●渠道運(yùn)作的誤區(qū) <br />
<br />
●制造業(yè)向分銷業(yè)的價(jià)值轉(zhuǎn)移 <br />
<br />
二、渠道設(shè)計(jì)原則和要素 <br />
<br />
●渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) <br />
<br />
●幾種不同渠道比較 <br />
<br />
●營(yíng)銷渠道管理原則 <br />
<br />
●營(yíng)銷系統(tǒng)的設(shè)計(jì) <br />
<br />
●案例討論 <br />
<br />
三、選擇經(jīng)銷商和經(jīng)銷商激勵(lì) <br />
<br />
●選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn) <br />
<br />
●激勵(lì)中間商 <br />
<br />
●影響渠道選擇的因素 <br />
<br />
●促銷組合策略 <br />
<br />
●如何有效提高經(jīng)銷商的忠誠度 <br />
<br />
四、銷售隊(duì)伍的管理 <br />
<br />
●銷售代表的素質(zhì)和要求 <br />
<br />
●如何提高業(yè)務(wù)員的綜合業(yè)務(wù) <br />
<br />
●如何落實(shí)區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃 <br />
<br />
五、渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 <br />
<br />
●如何制訂分銷政策 <br />
<br />
●業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng) <br />
<br />
六、渠道控制 <br />
<br />
●為何會(huì)有渠道沖突 <br />
<br />
●渠道沖突的解決之道 <br />
<br />
【培訓(xùn)對(duì)象】 銷售經(jīng)理、銷售人員、經(jīng)銷商、終端人員 <br />
【課程時(shí)間】 1天（6小時(shí)）

唐先瑋（企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師）簡(jiǎn)介

◆深圳市企業(yè)管理咨詢行業(yè)百強(qiáng)策劃師之一
◆深圳市容智企業(yè)管理咨詢公司高級(jí)講師
◆商界名家高級(jí)講師
◆中國(guó)培訓(xùn)熱線高級(jí)講師
◆高級(jí)項(xiàng)目管理師
◆中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員
◆9+2國(guó)際經(jīng)濟(jì)研究中心高級(jí)研究員

唐先瑋先生，深圳市容智企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)策劃師、高級(jí)培訓(xùn)師。
湖南師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)士、新加坡南洋理工大學(xué)營(yíng)銷學(xué)碩士，七年的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，精深的專業(yè)學(xué)識(shí)，認(rèn)真細(xì)致的工作風(fēng)格，歷來為眾多客戶百加推崇。

◆曾服務(wù)過中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)郵政、波導(dǎo)手機(jī)、長(zhǎng)沙晚報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)、博達(dá)貿(mào)易、亞華集團(tuán)、湖南琴島、深圳農(nóng)產(chǎn)品、深圳雷諾士等國(guó)內(nèi)30多家企業(yè)，并得到企業(yè)的好評(píng)及認(rèn)可。從事過IT通訊、農(nóng)產(chǎn)品流通、媒體、酒店、娛樂、汽車用品、珠寶、服裝皮具、家用電器等行業(yè)的營(yíng)銷管理工作。

◆專精領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播、品牌策劃、大型活動(dòng)策劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷規(guī)劃與整合、營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與管理、營(yíng)銷組織體系（架構(gòu)）與管理、定位策略、定價(jià)策略與管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理與行銷人員管理、營(yíng)銷信息體系與管理、市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略與管理、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略與管理、市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略與管理、市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略與管理、市場(chǎng)占領(lǐng)戰(zhàn)略與管理、全面顧客服務(wù)體系、市場(chǎng)推廣策略、店面陳列、年度營(yíng)銷計(jì)劃、客戶營(yíng)銷管理問題定制、營(yíng)銷管理培訓(xùn)。

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