【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、業(yè)務(wù)核心骨干等

【培訓(xùn)收益】

【課程背景】
快速消費(fèi)品行業(yè)、家電行業(yè)之所以迅猛發(fā)展，不僅僅因?yàn)槠淅砟钕冗M(jìn)，拓荒者進(jìn)入此行業(yè)時(shí)間鉆研得比較早。更重要的是其率先推出了渠道精耕通路下沉的理論與實(shí)踐相結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)流程，供一線(xiàn)的市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)按圖索驥，執(zhí)行市場(chǎng)基礎(chǔ)動(dòng)作。夯實(shí)了市場(chǎng)推廣與銷(xiāo)售分布的基礎(chǔ)，借此逐漸蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，進(jìn)而成為市場(chǎng)的佼佼者。
本課程是韓老師結(jié)合多年銷(xiāo)售及渠道管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傾力打造而成，將銷(xiāo)售精英市場(chǎng)開(kāi)拓與渠道管理工作細(xì)分為：客戶(hù)檔案建設(shè)與管理、渠道客戶(hù)拜訪(fǎng)八大步驟、渠道精耕策略與技巧三大模塊，課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，借鑒性強(qiáng)。
【課程目標(biāo)】
1、 讓銷(xiāo)售精英了解客戶(hù)資料卡的使用秘訣，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
2、 熟練運(yùn)用拜訪(fǎng)八大步驟，快速搶占市場(chǎng)提升新品的鋪貨率與成交率
3、 學(xué)習(xí)掌握通路精耕策略的現(xiàn)實(shí)意義，積極改善VS改進(jìn)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)方式
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天12小時(shí)
【授課方法】
講授法，較色扮演法，視頻教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴法、游戲法等
【課程大綱】
一、 客戶(hù)檔案建設(shè)與管理
1. 客戶(hù)檔案資料卡的作用
2. 客戶(hù)檔案資料卡建立四步驟
1) 客戶(hù)資料匯整——掌握客戶(hù)并評(píng)估基本情況并建檔
a) 按規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行全渠道盤(pán)點(diǎn)
b) 詳細(xì)記錄區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)總點(diǎn)數(shù)
c) 根據(jù)客戶(hù)的特性與公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)并歸檔
d) 匯整實(shí)際拜訪(fǎng)服務(wù)的有效點(diǎn)數(shù)——完整的客戶(hù)資料
2) 客戶(hù)分級(jí)——增加客戶(hù)有效率
a) 客戶(hù)分級(jí)是按二八法則和銷(xiāo)售貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級(jí)管理的一種方式
b) 客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)因城市發(fā)達(dá)程度，人均收入不同而不同
c) 客戶(hù)分級(jí)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)
3) 設(shè)定拜訪(fǎng)頻率——重點(diǎn)客戶(hù)多拜訪(fǎng)，提升銷(xiāo)售
a) 客戶(hù)分級(jí)
b) 客戶(hù)是否在重要的商圈
c) 是否需要提升客情
d) 設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪(fǎng)/周，2訪(fǎng)/周……
4) 制定拜訪(fǎng)路線(xiàn)——有效拜訪(fǎng)客戶(hù)，提高工作效率
a) 遵循“之”字原則
b) 遵循右手原則
c) 拜訪(fǎng)順序由遠(yuǎn)及近
d) 不允許漏店原則
3. 客戶(hù)檔案資料卡的信息分析
二、 渠道客戶(hù)拜訪(fǎng)的八大步驟
1. 客戶(hù)拜訪(fǎng)前計(jì)劃與準(zhǔn)備
2. 初次拜訪(fǎng)
3. 產(chǎn)品陳列
4. 檢查庫(kù)存
5. 建議銷(xiāo)售
1) 與客戶(hù)一起了解現(xiàn)存庫(kù)存及銷(xiāo)售記錄——建立并維護(hù)好客情
2) 給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的下貨量
3) 建議銷(xiāo)售產(chǎn)品的順序
4) 自信處理客戶(hù)異議
5) 締結(jié)銷(xiāo)售，確認(rèn)訂單
6. 廣告宣傳品的使用
7. 行政作業(yè)
8. 道謝與評(píng)估
演練：拜訪(fǎng)八大步驟完整體驗(yàn)過(guò)程
演練話(huà)術(shù)：客戶(hù)異議處理
三、 渠道精耕策略與技巧
1. 通路精耕渠道分類(lèi)及發(fā)展歷程
1) 一階的分類(lèi)及發(fā)展歷程
2) 二階的分類(lèi)及發(fā)展歷程
3) 三階客戶(hù)（含2.5階）的分類(lèi)及發(fā)展趨勢(shì)
案例：食品快速消費(fèi)品渠道精耕案例分享
案例：日化行業(yè)通路渠道精耕案例分享
2. 通路精耕的作用：
1) 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精、精準(zhǔn)行銷(xiāo)
2) 九字方針—看得到，買(mǎi)得到，樂(lè)得買(mǎi)
3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練
3. 通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類(lèi)通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶(hù)管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿(mǎn)足需求為中心
b) 因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶(hù)服務(wù)為導(dǎo)向
4. PDCA的自檢模式

 

【講師簡(jiǎn)介】
William.Han    韓老師
“同一起跑線(xiàn)”激勵(lì)理論創(chuàng)始人
渠道精耕細(xì)作與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局搭建資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
原頂新國(guó)際集團(tuán)—康師傅控股區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理（營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)）、營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練經(jīng)理
原和記黃埔（中國(guó)）培訓(xùn)經(jīng)理
簡(jiǎn)介：
實(shí)戰(zhàn)派講師，先后任職于康師傅控股頂新國(guó)際集團(tuán)、和記黃埔等快消近十年職業(yè)生涯累積沉淀，從銷(xiāo)售基層開(kāi)始做起，一直做到區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，在康師傅培訓(xùn)搭建伊始成功轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)理人，自此開(kāi)始接觸并深入學(xué)習(xí)歷練營(yíng)銷(xiāo)和人力資源兩個(gè)模塊，足跡遍及大江南北，先后為廣生堂藥業(yè)集團(tuán)、宇通客車(chē)（鄭州）等多家企業(yè)做過(guò)專(zhuān)題培訓(xùn)。
主要課程：
《銷(xiāo)售精英能力提升訓(xùn)練營(yíng)》
《職業(yè)生涯規(guī)劃與職場(chǎng)激勵(lì)》
《人際溝通》
《拜訪(fǎng)八大步驟與實(shí)戰(zhàn)演練》
《區(qū)域銷(xiāo)售客戶(hù)資料卡的使用與填寫(xiě)秘訣》
《快銷(xiāo)品行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與輔導(dǎo)》
《渠道精耕策略落地與執(zhí)行》
授課風(fēng)格:
實(shí)戰(zhàn)實(shí)用、幽默風(fēng)趣又不失理性的啟迪，激情與思考并重，擅長(zhǎng)激勵(lì)
培訓(xùn)客戶(hù)：
康師傅、和記黃埔、中國(guó)移動(dòng)、宇通客車(chē)、廣生堂藥業(yè)集團(tuán)、香港皇后日化、蘭貴人日化、廣州聘捷、齊心文具、順發(fā)商行等
 

• 重塑成交-大客戶(hù)超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶(hù)采購(gòu)流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶(hù)項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：53  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶(hù)采購(gòu)流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶(hù)項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼實(shí)操訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一章 提升戰(zhàn)略管理認(rèn)知1、華為33年增長(zhǎng)44萬(wàn)倍的奇跡，要向華為學(xué)什么？2、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力=戰(zhàn)略洞察力+戰(zhàn)略決策力+戰(zhàn)略執(zhí)行力3、戰(zhàn)略的靈魂：BLM模型如何幫助企業(yè)獲得持續(xù)有效增長(zhǎng)第二章 市場(chǎng)洞察——“五看”發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)1、華為..

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• BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼實(shí)操訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一章 提升戰(zhàn)略管理認(rèn)知1、華為33年增長(zhǎng)44萬(wàn)倍的奇跡，要向華為學(xué)什么？2、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力=戰(zhàn)略洞察力+戰(zhàn)略決策力+戰(zhàn)略執(zhí)行力3、戰(zhàn)略的靈魂：BLM模型如何幫助企業(yè)獲得持續(xù)有效增長(zhǎng)第二章 市場(chǎng)洞察——“五看”發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)1、華為..

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• 基于A(yíng)I的OFFICE高效辦公訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、AI是什么？不同的AI對(duì)工作有那些幫助？1、AI可以為管理做什么，怎樣利用AI搶占先機(jī)2、認(rèn)識(shí)AI的工作原理和不同AI之間的能力3、獲取屬于自己的AI賬號(hào)二、讓AI發(fā)揮巨大潛力核心：提示工程提出一個(gè)好問(wèn)題：學(xué)會(huì)跟AI對(duì)話(huà)的提問(wèn)方法1、設(shè)計(jì)提示詞的3個(gè)原則2、創(chuàng)建提..

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  人氣：813  

  

• 秘書(shū)與助理職業(yè)化綜合技能提升訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一章 秘書(shū)/助理職業(yè)的定位1．秘書(shū)/助理的職業(yè)化準(zhǔn)則2．職業(yè)秘書(shū)/助理的在企業(yè)中的作用和任務(wù)3．秘書(shū)/助理在歐美國(guó)家的職業(yè)定位和勞動(dòng)力市場(chǎng)定位4．2.秘書(shū)/助理在我國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)的現(xiàn)狀和定位5．秘書(shū)/助理職業(yè)在我國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)的發(fā)展前景第二章 您的職業(yè)定位和職業(yè)前景1...

  ￥4,200   元/ 天

  人氣：1040  

  

• TWI-杰出班組長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一篇 角色篇基層干部角色應(yīng)遵循的十三項(xiàng)法則信譽(yù)：按照自己所說(shuō)的去做；認(rèn)識(shí)：干部角色功能與價(jià)值；習(xí)慣：如何控制情緒及表現(xiàn)；知識(shí)：建立合理知識(shí)結(jié)構(gòu)層；能力：自我完善與價(jià)值體現(xiàn)；..

  ￥3,800   元/ 天

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