盛斌子照明燈飾營銷管理咨詢與經銷商培訓-戰略篇（2）

命懸一線－2016企業生死元年

作者：盛斌子

微信朋友圈里，有馬云90年代在北京“奔波勞碌”，推銷阿里巴巴的前身——“網上黃頁”的視頻故事。

彼時，馬云還是一介“屌絲”，在官僚系統中，行政思維還居于主導地位。所以，雖然馬云苦口婆心，語重心長，費盡心力，奔走于各“衙門”。最終還是對牛彈琴，結果自然收效甚微，無功而返。

彼時，馬云無奈而又自大的說：“十年之后，我要讓全世界都要知道馬云！”

今天的阿里系，得風氣之先機，執電商之牛耳，領互聯之風潮，一言九鼎，讓中國乃至世界為之震驚。這正是馬云異于常人之處，成功者，雖然常得天命所歸，但其異于常人的膽識（洞察力、執著精神、外加勇氣與智慧），帶領阿里系披荊斬棘、乘風破浪走到了今天。

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/百腦慧咨詢盛斌子認為，用馬云的話來說，成功者至失敗者，常有幾大境界：少部分人“先知先覺”，自然，馬云是這類人；一部分人“后知后覺”，這類人常常是跟隨者，也能獲得一定程度的成功。最可悲的是不知不覺，僥幸者成為臺風中的“豬”——不知不覺就飛起來了；多數在風勢過去之后，重重摔在地上。

毫無疑問，2016風向已變，多傳統企業將成為風勢過后的“豬”，不可避免的將重重摔倒在地。

從某種程度上說，不知不覺的企業就象“鐵達尼號上的無知船員”，在災難將至時，拼命往頭等倉擠；俗話說，藥醫不死病，佛渡有緣人。不是每個企業每個人都明白2016年即將到來的危機感。

實際上，說2016企業倒閉潮來臨并不準確，因為，2015多數傳統企業已經“舉步維艱、命懸一線”。堅持不下去了，也只有“三十六計，走為上計”，“失聯+跑路”成為了這類企業的不二選擇。

根據百度搜索記錄，僅“倒閉潮”三個關鍵字的搜索記錄不少于1000萬條，就珠三解而言，每月的中大型的罷工就不下于15起。不少經濟學家的觀點在“官方媒體”上的表態也說明，2016年企業的生存環境只會比2015年更加惡劣。

之所以啰嗦這么多，筆者的結論很簡單：在企業生態環境發生變革的時候，看清趨勢，并勇于采取行動，是2016年一生死存亡的關鍵點。

毫無疑問，這兩年熱衷學習的老板越來越多了，請進外腦，比如說咨詢公司也開始多了起來。當然合作的方式與對接的模塊也五花八門。對于企業營銷與管理系統而言。老板們應對之道也層出不窮。比如打雞血（勵志、喊口號）、搞企業文化（迎早、迎餐、標準墻、福利導入、生日PATY）、PK競賽（優秀員工、銷售競賽）、人才優選（重新招人、選人、淘汰人）、改革激勵機制（優化工資、獎勵結構調整、設定分紅甚至股權激勵）、招商常態化、終端爆破、樣板市場、標準話術、渠道促銷、開發新品……等等不一而足。

客觀的講，為了提升績效、應對危機，老板們是煞費苦心。導入的這些手段也確實或多或少有些用。

但是，就這兩年所觀察與咨詢的案例而言，這些手段有用有效然后有限。這些單一的模塊導入一段時間后，多數企業還是恢復了常態。原有的企業惰性或者說慣性，依然故我。

這，又是為什么呢？客觀的講，就營銷與管理體系而言，導入這些模塊或者招術確實有效，但為什么收效甚微呢？

經過長時間的思考，家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/百腦慧咨詢盛斌子認為，：

這些模塊所針對的土壤－企業的生態環境－并沒有得到優化，所以，沒有發揮各模塊間的整合效力、系統集成、與統合的節奏感。要理解這個結論，并不復雜，我講一個簡單的案例就明白了——

筆者最近購入一款華為手機，這一款新品，無論是容量還是配置，都是相當不錯的。可是，每隔5－7天，我的某些APP，比如微信、支付寶、QQ等，總是失效，無法接收最新消息。這使我很困惑，開始以為是染上病毒了，于是裝上殺毒軟件殺毒、或者是運行的APP太多了，于是清理掘御載相關的APP。后來又以為是APP版本的問題，于是重新下載最新的APP版本。但是，問題仍然得不到有效的解決。最終去到華為售后中心，專家給出了標準答案，原來是安卓系統的版本有問題，重新安裝系統后，下載了最新的APP，問題得到了比較有效的解決。

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/百腦慧咨詢盛斌子認為，實際上，企業的營銷系統也是一樣，單從某一模塊入手，效果當然亦可。但是從系統的運營效率與整合效率而言，還是要做營銷系統的更新優化與升級工作。那么，在移動互聯時代，企業營銷層面的系統的突圍主要包括哪些方面呢？（筆者不想講大而全的理論，因為一個理論如果大而全，那么，他也許很多都是費話。）我以為，基于互聯網+的營銷系統升級，主要包括三個層面：

第一個層面，主要是產品升級；簡而言之，就是同質化的產品做價格，差異化的產品做價值；或者做解決方案。

同質化的產品做價格，是因為在移動互聯時代，突破了空間的限制，把同質化的產品放在了一個平臺上進行比較。這也就使得同質化的產品比較容易打價格戰。淘寶系在中國的成功，便是典型案例。但正因為淘寶系的存在，使得一些以價格戰為手段的企業，產品競爭無底線——或者假貨橫行、或者偷工減料、或者質量奇差。

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/南方略咨詢盛斌子認為，差異化的產品做價值，是因為差異化的產品比較容易講故事，使得他可以成為企業的明星產品，從綜合利率來講，更是滿足了企業的盈利要求。更是企業競爭力的體現。

或者，就產品而言，更有第三條道路，就是把產品做解決方案。基于產品線的豐富，或者基于對行業的深度理解與對消費者的深刻洞察，為消費者提供基于產品的應用解決方案，或者為消費者提供一站式服務。

基于互聯網+的營銷系統升級第二個方面是作全網營銷，可以粗略的理解為天網+地網+人網。

所謂天網就是互聯網，互聯網的電商平臺，以后必定是三分天下，以淘寶系為主的大眾電商在輕體驗輕服務的品類上，依然會保持強勁的競爭優勢；而行業垂直O2O電商，則必然強勁崛起，為什么呢？主要的原因有四：第一，消費人群的變遷，隨著九零后的成長和成熟，他們的消費潛能逐漸爆發出來，其消費能力不容小視。這一代的人以獨生子女為多，生活環境優越，多才多藝，以自我為中心，講究個性化的消費。第二，技術的發展日新月異，細分領域的移動電商崛起。誰的流量最大，誰對消費者的粘性最強，誰就能把流量轉化為銷量。細分市場的垂直平衡的崛起，還有一個很重要的原因是，許多行業都有自己的獨特的行業屬性，這些屬性在某種程度上制造了競爭的門檻。第四，移動智能時代，二維碼的普及，lbs地理定位技術的普及，為細分市場的垂直平整的崛起，奠定了技術基礎。

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/南方略咨詢盛斌子認為，什么是地網，也就是傳統的線下細分渠道，比如家居建材行業，除了零售、分銷、工程，隱性渠道，近年來還可以細分為小區、砍價、聯盟、簽售等。

什么是人網？也就是全員營銷，對于微商平臺，每個人都是一個端口，每個人都是一個接觸點，每個人都是渠道；借助于人網，在法律的框架內可以設計出“三層分銷”系統，這是微信商城基于“人網”全員營銷的獨特魅力。

互聯網+的營銷系統升級的第三個部分是頂層設計與模式創新。移動互聯時代，一切都在變化。包括職業經理人與企業的合作模式；典型的雇傭模式也許面臨著瓦解，以合伙+眾籌的方式應當是未來企業的模式之一。不僅僅企業于員工，還包括企業與渠道商，與供應商等。比如，細分行業的生產商、渠道商共同打造一個生態鏈，共享流量，統一品牌、統一產品、統一展示、統一推廣，統一在線商城，共同參與市場的競爭。利用平臺的流量，在資本市場上重新估值，也是現在及未來的主流模式之一。

以上的內容，是互聯網+時代，傳統企業的營銷系統升級的核心內容。那么，具體落實到動作分解，應當如何操作呢？這就不可避免的談到360度精準營銷落地系統，他是從理念到動作、從模式到方法，從戰略到戰術，由上至下，由內而外的營銷體系，如下圖所示：

居于核心的便是精準營銷之“四輪驅動系統”，如下圖所示：

這個模型的第一個模塊是“目標”，企業營銷與管理，無不是以目標為前題，沒有目標的團隊，就沒有前進的方向；目標是指引團隊前行并為之奮斗的動力；就營銷層面而言，目標還包括結果目標與過程目標（常見的結果目標包括銷售額、增長率、完成率、周轉率、毛利率等。常見的營銷層面的過程目標包括網點開發、終端建設、推廣、新品上市、人員流失、客戶流失、培訓場次、團隊建設等。當然，過程目標與結果目標根據企業的不同，其差別是很比較大的，不能一概而論）；關于目標設定的方式方法，南方略＆百腦慧的精準營銷之“四輪驅動系統”有很多原創的工具，比如：

①  目標3-8原則

②  KPI提煉：重點工作、易采集、易驗證、第三方提供、時效性

③  目標－實際對照表

④  過程指標負激勵，結果指標正激勵

⑤  其他

精準營銷之“四輪驅動”系統第二個模塊是計劃系統；

有了目標，并不意味著團隊具有執行力與銷售力，因為不把目標分解成計劃，團隊也就缺乏行動的依據，工作也就毫無章法可言；一般而言，營銷層面的計劃主要遵循“五到”原則，即目標分解成計劃必須“到人、到產品、到區域、到渠道、到時間”。這種計劃，嚴格意義上講，是“結果型”計劃；作為營銷系統的管理，還必須要有與之匹配的“過程型計劃”，即市場推廣計劃、新品上市計劃、渠道開發計劃、終端建設計劃、團隊建設計劃、終端爆破計劃、培訓計劃等；南方略＆百腦慧的精準營銷之“四輪驅動系統”有很多原創的工具，比如：

①  銷售分配5到原則

②  過程計劃：產品、渠道開發、店面、開業爆破、市場推廣、培訓（文化建設）、其他

③  一張表、三件事，三合一升級

④  質詢+PK會議

精準營銷之“四輪驅動”的第三個模塊是“標準系統”，

這個模塊是整個系統的重中之重，他是企業的操作標準，是商業模式；比如企業的產品策略、渠道策略、價格策略、人員策略、終端策略、推廣策略、品牌策略、管理策略等；南方略＆百腦慧的精準營銷之“四輪驅動系統”關于標準系統，有很多原創的工具，可以說，四輪驅動體系100多個原創工具，有60%以都是關于此模塊的；比如：

1. 產品三段論
2. 產供銷一體化
3. 聯營公司
4. 四專型代理
5. 商學院
6. 虛擬利潤中心
7. 工程+合伙人
8. 代理分銷一體化
9. 微信加粉
10. 精準搜索
11. 三位一體招商
12. 聯合招商艦隊
13. 建材跨界整合
14. 存量+增量裸價政策
15. 市場推廣“六聯動”
16. 三層分銷
17. 樣板市場
18. 店面6S標準化
19. 專家教練團
20. 全員營銷
21. 三層分銷系統
22. 垂直生態鏈設計
23. ……

精準營銷之“四輪驅動”最后一個模塊是“激勵系統”；

站在營銷角度來說，主要包括底薪+考核工資+提成工資+PK獎金+福利+分紅+股權激勵；

底薪主要包括工齡工資與崗位工資；工齡工資顧名思義，只與工作年限掛鉤。而崗位工資與行動級別掛鉤。一般而言，底薪部分不參與績效部分的考核，只與出勤率有關，比如遲到早退或請假等；

過程考核，一般而言是指對重點工作的KPI提煉，比如網點開發、終端建設、產品推廣等；什么是過程考核？我們看看肯德基或者麥當勞廁所門背面的“清潔規定”就明白了；那里有一份對照表，清楚規定了清潔的標準與次數；完全量化可執行。

提成一般而論，當然是指基于業績的提成，但是從操作層面而言，可以按時間維度進行分解，比如月度、季度、半年、年度等；按增量維度，可以分解成基本提成、臺階提成與超額提成；按產品維度，又可以分為高價值產品提成，促銷產品提成與一般產品提成等。也就是說，根據產品的利潤貢獻，來確定提成的比例。

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/百腦慧咨詢盛斌子認為，PK獎勵更多是在銷售競賽的時候設置的激勵方式，比如評選銷售之星、服務之星、新品冠軍等；如要需要再一次的細化，也可以按增長率、銷售額、進度、服務能力、終端形象等進行PK獎勵；需要強調的是，PK獎金的兌現一定要盡量遵循“廣而告之、微言大義、及時性、現金性”四大原則；并且利用例會、微信、短信等工具第一時間發布，讓團隊彌漫著一股“比學趕幫超”的份圍。

福利則是對團隊進行精神撫慰的一味潤滑劑。營銷團隊雖然是以銷售為目的，以金錢為紐帶，但福利與文化建設，使得團隊的氛圍少了劍拔弩張，多了一層溫情脈脈的面紗；營銷層面的福利設計，沒有固定的規律，常見的包括生日PATY、迎早迎餐、團隊拓展、國學堂等。

分紅與股權激勵則是近年來對高管的一種激勵方式；具體細節就不多說了。一般而言，中底層員工激勵偏向于底薪+提成+過程考核+PK獎勵，高層員工偏向于分紅與股權激勵。

精準營銷之四輪驅動系統，從表面上看，企業多少都在做這項工作，每個企業或多或少都有目標、計劃、標準與激勵；

但是，以筆者的觀察，多數企業的所謂“四輪驅動”不成其形；沒有形成完整的系統、沒有形成整效率；南方略＆百腦慧傾力打造的“四輪驅動”系統，從戰略到戰術，從理念到動作，從模式到方法，由上至下，由內而外，原創100多個工具，具備內在張力，整合效率。較之一般企業，就象母雞蛋與人造蛋的區別（盡管色香味可能差不多，但前者能孵化生命，后者只是物質的組合）；

再打個形象的比喻，為什么中國隊與阿根廷隊與德國隊有著本質的區別？

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/百腦慧咨詢盛斌子認為，因為中國隊在個人能力，與團隊整合能力上與他們有著巨大的差別。中國隊是一個沒有靈魂的球隊；為什么本次世界杯，巨星云集的阿根庭輸給了身價低很多的德國隊。因為德國隊是一支有靈魂的球隊，團隊的整合力、節奏感、內在的張力得到的淋漓盡致的體現。而這種區別，就是精準營銷之“四輪驅動”與一般企業的所謂“四輪驅動”區別。

精準營銷之“四輪驅動體系”，就象一部性能良好的寶馬車；但是要使四輪驅動體系得到最佳的運行，高明的管理者——司機的角色，至關重要。

作為駕馭“四輪驅動”的司機——管理者，有三重角色，第一重角色是行政管理角色；主要表現為人事任免權利、考核淘汰權利；這種權力更多體現為上下級關系，體現為一種威懾力。但是管理者僅僅使用為這種權力，常讓人口服心不服。管理者的第二種權力是教練角色，什么是教練呢？愚意以為，教練的職責表現為四個方面：“說給你聽、示范給你看、過程輔導、監督執行”，管理者行使教練的職責，不僅讓下屬口服，而且心服。管理者的第三種角色是“布道者”，所謂布道者，更多的是一種人格魅力，一種精神氣質；比如宗教領袖，便是這種角色的集中體現；管理者如果能夠成為布道者，便達到了管理者的最高境界，不僅讓下屬口服佩服，而且心悅誠服。

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/南方略盛斌子認為，典型的四輪驅動系統包含的框架大體如如下（備注：單從結構而言，四輪驅動系統并無顛覆式創新，但他的精髓，主要在于植入的100多個原創工具）：

銷售紅寶書——XX公司四輪驅動操作手冊

一、     四輪驅動之關鍵目標設計：

1、 銷售額：保底目標、沖刺目標

2、 增長率

3、 網點數

4、 招商數量

5、 人員編制

6、 樣板市場數量

7、 費用投入（物料、廣告、展示、人工、差旅、招商會）

8、 人均產出

二、     四輪驅動之計劃體系：

1.   產品－市場－渠道－區域銷售分解

2.   銷售工作計劃報表

3.   利潤－預算分解體系

4.   渠道開發進度表

5.   市場推廣計劃表

6.   培訓規劃

7.   展會規劃

8.   主營業務模式及開發進度

9.   核心客戶重點工作跟進表

三、     四輪驅動之標準化

1.   定崗定編，組織架構、工作流程、崗位職責

2.   價格政策

3.   返利政策、促銷政策

4.   終端展示政策

5.   經銷商選擇標準

6.   銷售管理報表體系

7.   區域+行業市場開發策略及操作細節

8.   “三位一體招商”作業手冊標準

9.   地理+行業的業務模式及操作細節

10. 公司O2O立體推廣模式及操作細節

11. 核心客戶培養“天龍八部”體系

12. 區域市場拜訪動作分解

四、     四輪驅動之激勵：

1.   關鍵崗位之崗位能力測評體系

2.   關鍵崗位的績效考核體系：底薪+過程考核+提成+PK+福利+分紅

3.   公司組織架構、關鍵流程、崗位職責

4.   關鍵KPI落地分解

5.   營銷各崗位考核目標責任書體系

6.   銷售PK體系：比學趕幫超

7.   培訓體系－商學院模式

家居建材咨詢培訓/渠道運營教練/百腦慧咨詢盛斌子認為，作為360度精準營銷落地系統，“四輪驅動系統”就象一部手機的安卓系統，如果這個系統優良了，后續可以植入許多“APP”，比如“三位一體招商”、“團隊三合一升級”、“專家教練團計劃”、“樣板市場”、“終端標準化運營”、“商業模式設計”等等；

（未完待續）

照明燈飾營銷戰略破局

文/盛斌子

2015年10月

原載：《LED老總群》《中國營銷傳播網》《銷售管理》《全球品牌網》《慧聰商情》《大照明》

上篇：困局篇

以筆者近幾年參與或者主導的燈飾照明行業中小企業咨詢項目，從營銷戰略與戰術上歸納，主要是以下五個方面的問題（由于是站在行業的高度闡述這些問題，所以，不是所有的企業都具備這些問題，只是說，這些問題在照明燈飾行業比較有代表性），照明燈飾精準營銷咨詢師盛斌子認為，主要包括以下幾個方面：

一、    外向型經濟背景下，出口型導向企業的轉型危機。

1.   外需下降，企業面臨著訂單減少的壓力，同時客戶對于供貨價格和付款周期更加敏感。

2.   國內營銷成本的不斷增加，把有限的利潤空間壓縮到微利甚至負利的程度。自然給企業帶來了較大的生存危機。

3.   出口型導向的企業天然的基因——觀念及體制，限制了企業的轉型與升級。由于國內國外不同的營銷模式下的觀念障礙、體制障礙，使得多數初試鋒芒的外向型企業鎩羽而歸。　

二、    生產制造型企業“高能耗、高污染、低工資、低保障”的企業無法適應以人為本的市場環境。

1.   中國經濟多年快速發展，企業面臨人力資源結構性短缺和成本上升雙重壓力。

2.   照明燈飾精準營銷咨詢師盛斌子認為，87后，90后獨生子女的就業，人力資源成本短期內上升的比較大。

3.   照明燈飾的低進入門檻，使得一些企業偷工減料與壓低人工成本，來維護市場的短期“競爭力”

三、    研發投入與產品創新不足：

1.   傳統產業的傳統企業，更大程度上延續低成本優勢，缺乏自主的原創研發能力；

2.   單純的價格戰導致一些企業幾乎是無底線競爭。

3.   照明燈飾的營商環境，缺乏保護知識產權的觀念與機制。

4.   照明燈飾精準營銷咨詢師盛斌子認為，這就造成整個行業都在相互抄襲與模仿中不斷徘徊。照明燈飾，很多企業都是模仿甚至抄襲品牌燈飾的產品設計。

5.   智能化產品遠遠落后于其他行業

四、    經營觀念的落伍與陳舊：

1.   同行間的相互學習與交流比較少

2.   一些企業還是延續若干年前的營銷方式。缺乏對營銷模式的創新與突圍思考與行動力

3.   機制陳舊：還在延續原有管理方式。但是互聯網高速發展的今天，傳統的體制卻成了可持續發展的障礙。基于互聯網思維的體制，鼓勵的是創新與個性化。

4.   照明燈飾精準營銷咨詢師盛斌子認為，營銷外腦缺位：中國營銷策劃、咨詢、廣告、公關公司林立，營銷界自稱是點子大王、策劃大師的人比比皆是，但是這些策劃大師究竟能為企業的營銷帶來什么樣的效果卻很難界定。其實企業究竟需要什么樣的營銷“外腦”，如何跟這些“外腦”配合，很多企業卻并不明白。

五、     互聯網+時代，營銷模式的創新問題

1.   照明燈飾的互聯網傳播與推廣還落后于時代

2.   照明燈飾的供熱互聯網銷售與渠道落后與時代

3.   借助互聯網+的供應鏈解決方案還處于初步嘗試階段，遠落后后于建材家居尤其是定制家居行業

4.   缺乏泛家居建材領域同行的資源整合能力。

5.   以人為本的頂層設計缺乏膽識：比如股權激勵、營銷激勵激創新、合伙人制度等

破局之理念篇

一、    照明燈飾老板經營理念的更新與升級。

1.   燈飾照明行業的老板們，并不缺乏創新的精神，但是缺乏創新的動力。之所以如此，拋開客觀環境的原因，還是自身小富即安的守成思想作寵。

2.   理念的更新與升級，就要求老板們要有很強的學習能力。燈飾照明行業的老板們出于天生的商業頭腦與嗅覺，順勢而為，撈得了自己人生當中的第一桶金，但是，企業的做大做強并不是靠老板一人之力的天賦與直覺，而是必須靠自己持之以恒的學習能力與創新能力。只有這樣，才能保障老板經營理念合乎時宜、與時俱進。

二、    摒棄家族化，以“天下之才”取“天下之財”。變“人治”為“法冶”，變“家庭式管理”為“人才化管理”。

中小民企業要發展，需要一個穩定可靠并且忠誠的核心管理團隊。對于這個團隊成員要充分體現出他們自身的價值。每個人有每個人不同的需求，企業家必須研究團隊成員的需求，正確引導、滿足，才能既網絡住人才，又能留得住人才，企業才能形成一個完整的管理轉型和企業發展的團隊。而不是唯親是用，安排自己的七大姑八大姨來主導自己的企業。

三、    從低端到高端，從貼牌到品牌的升級：

1.   照明燈飾精準營銷咨詢師盛斌子認為，為了提高產品利潤率和增強產業話語權，企業可以從低附加值產品與服務向高附加值的產品與服務、從產業鏈低端向產業鏈高端升級。而傳統的貼牌型企業，如果不具備規模優勢或者核心技術優勢，其抗風險能力其實是比較低的。

2.   此話說易行難。如何從低端到高端，從貼牌到品牌呢？這不是一兩句所能講的清清楚楚的。從低端到高端，從貼牌到品牌，需要企業有清晰的市場定位、明確的商業模式、一以貫之的執行力。

破局之策略篇

四、    尋找屬于自己的商業模式。

1.   在同質化競爭的商業環境下，企業需要創立自己獨特的品牌和商業模式。企業可以通過整合分析經營過程中的內外各要素、各環節，找到某一技術上的突破，或某一個環節上的改進，或是對原有模式的重組、創新，以形成一個完整高效的、具有獨特核心競爭力的運行系統，達到客戶價值最大化和持續盈利的目標。

2.   當企業能夠根據市場變化和自己所處的發展階段來不斷調整和創新自己的商業模式，學會最優化整合資源，不斷打造自己的核心競爭力，那么持續贏利、持續成功就是必然的。

3.   比如：泛家居跨界整合一體模式；產供銷垂直生態鏈模式，廠家聯營公司模式；員工股份化模式、“四專型”代理模式、經銷商事業部模式等等。

五、    把握手機互聯網為基礎的“精準營銷”大趨勢。

1.   當下的營商環境，如果操作國內市場，不進行精準營銷，無異于死路一條。何謂精準營銷？精準營銷如何操作？簡而言之，可以歸納為“一個定義、四個步驟、兩種載體、一種思維”。

2.   何謂精準營銷？是指精確鎖定自己顧客群，以數據庫為基礎，進行一對一的溝通。傳統的精準營銷，大抵只是說說而己，但基于IT技術為支持的大數據系統，可以精確的鎖定企業目標客戶，這當然不是天方夜譚，而是實實在在的可以落地的技術。

3.   所以，基于此，精準營銷有四個必然的步驟，一是市場細分——精準鎖定自己的目標客戶。二是差別化利益——明確訴求自己獨一無二的利益點。三是尋找最佳的與目標客戶的有效的接觸點。傳統的傳播上的接觸點，大多是些傳統媒介，而互聯網時代，有效的接觸點更包括微博、微信、手機APP、社區、QQ、專業網站等。四是引爆點——把消費者轉化為具體消費的過程。

4.   所謂兩種載體，一種是指二維碼，另一種指APP（手機官網）。二維碼是消費者介入企業手機官網的入口。而APP則是企業與消費者深度溝通的平臺。

5.   所謂一種思維，指當下比較熱鬧的O2O思維。何謂O2O，簡而言之乃是線上線下一體化的推廣、體驗、消費、服務與結算。

六、    產品與應用突圍：移動互聯時代，產品的突圍也是從三個層面:做價格，做價值，做解決方案。

1.   同質化的產品以價格取勝，甚至不惜扮演價格屠夫的角色，在行業內清理門戶。自然，這是大品牌，或者單品冠軍要做的事情。

2.   差異化的產品做價值。以產品本身絕對的競爭力，比如設計款式工藝性能等等，成為市場接受度最高，競爭對手爭相模仿的原創產品。

3.   當然，產品突圍的第三條道路是做解決方案，雖然企業未必有價格產品和價值產品，但是企業能明白終端用戶的痛點，基于所在行業的洞察力，能夠量身定做個性化的解決方案，也不是為一種好的競爭策略。

4.   把握燈具智能化、集成化技術運用         

n   隨著燈和燈具一體化的開發和應用，以電子鎮流器為代表的照明燈具電子化技術迅速發展，各種集成化裝置和計算機控制系統對燈具和照明系統的應用取得了顯著的進步，燈具及照明系統在調光、遙控、控制光色等方面均有了很大的改善。

n   現代燈具的調光手段比以前更先進，方便和靈活，除了在燈具中設置調光裝置和開關裝置外，還用帶集成化的紅外接收器或遙控的調光裝置對投光光源進行調光，或者使用計算機進行編程調光。這種調光方式適用于現在的吊頂改造，且現有的調光系統可對十個以下的不同場所同時實行無級調光和延時照明。

n   使用場景選擇器和光源及低壓照明系統一道工作，用通常的連線把靈活多變的照明設計和多點控制結合起來。這種場景調光器和遠距離場景控制器可多路安裝，隨意組合，適用于會議室、博物館等場所，方便、靈活、控制效果顯著。

n   利用計算機遙控臺和室內電腦照明控制系統，可隨自然照明程度、晝夜時間和用戶的要求，自動改變室內裝飾照明燈具光源的狀態，將整個照明系統的參數設置、改變和監控通過屏幕實現。這種控制方法適用于賓館、商場等民用設施。      

5.   打造照明與裝飾并重的“情景照明”

n  現代燈具正處于從“亮起來”到“靚起來”的轉型中，更強調裝飾性和美學效果。現代燈具的設計與制作運用現代科學技術，將古典造型與時代感相結合，體現了現代照明技術的成果。歐式裝修風格一般選配水晶系列燈具，突出其豪華氣派。

n  復合式照明燈具發展的特點是：為了保證照明條件和視覺的舒適感，燈具大都配有各種系列成套的配件選擇，以便用戶根據需要自行調整。既強調個性，又強調與背景環境的協調。總之，反映現代燈具產品水平的重要標志之一就是看其能否在協調整個環境的同時突出自己的特點和裝飾效果。

七、    借助移動互聯網+的營銷突圍：借勢而飛。

1.  這個“勢”是指第三方平臺。我們說到平臺一般而言，多數指淘寶天貓這樣的大眾電商平臺。實際上，互聯網＋的第三方平臺，遠遠不止這些，比如家居建材行業的美樂樂、土巴兔、齊家網、安樂窩、家裝驛站等等都是第三方平臺。

2.  流量在哪里平臺就在哪里，銷售和推廣就在哪里。所以微博微信sns平臺論壇等等，都是第三方平臺。未來隨著九零后，“蛋蛋后”成長起來，個性化需求將愈加明顯，細分市場的垂直平臺，將成為行業的主流平臺。淘寶和天貓可能會萎縮，甚至邊緣化，但會在大眾流通品類，無體驗類的品類上領先。

八、    借勢渠道：由單店經營模式向連鎖經營模式轉型

1.  照明燈飾精準營銷咨詢師盛斌子認為，大店連鎖經營早期只是一種區域現象，如今已經得到大范圍的發展。重慶燈瑪特燈飾、安徽阿超燈飾等都是連鎖經營的典型代表。這種“合縱連橫”的經營思路已經成為大店發展的長遠之計。

2.  一般而言，連鎖店經營很多都是當地的花燈大戶，其面對的消費群不僅有高端工程項目，也有別墅、高檔會所，照明行業的后起之秀“企一照明”便是以鎖定這類照明連鎖渠道（花燈大戶）短期內異軍突起的典型。因此，開發區域連鎖，是企業進入流通渠道上量的必然選擇。

九、    模式創新：由渠道入手，做泛家居跨界整合

1.  目前泛家居業與燈飾(照明)業都面臨著產品功能、價格、質量日益趨同的問題，家具企業已開始與燈飾企業實現資源整合，這無疑會增強燈飾大店商家市場競爭的砝碼。山東亮美嘉是將燈飾大店與泛家居行業整合的成功典型。在他們的店內，經營燈飾、布藝、家具、飾品等多種家居用品，完成了與泛家居行業的嫁接。當前不少燈飾店內，都已經將燈飾(照明)產品與家具、飾品組合起來銷售，達到配套整合的效果。

2.  從泛家居角度考慮，燈飾與家具、布藝、飾品等屬于聯系緊密的產業，隨著人們經濟生活水平的提高和生活觀念的轉變，照明的光效與裝飾性越來越來受到人們的重視，而燈光的裝飾性與效果如何，只有在與泛家居產品的搭配中才能夠淋漓盡致地體現出來。這無疑需要燈飾商家向泛家居領域嫁接。

3.  泛家居的整合，也是照明行業的一次機會，特別是與品牌家具、陶瓷、衛浴等品類的異業整合。

4.  一是可以利用異業整合進行產品的展示、推廣與銷售；二是利用這些品牌的強大的渠道實力（經銷商實力與隱性渠道實力），實現工程領域的銷售。從某種程度而言，陶瓷、衛浴的銷售模式幾乎與照明的渠道模式相同。

5.  另外，泛家居連鎖店，比如居然之家、紅星美凱龍等，正以前所未有的規模在擴張，消費者在這種渠道往往是一站式采購。這正是照明（包括燈飾）行業的機會點。特別強調的是，這種連鎖渠道也有大客戶部與團購部，直接操作項目，或者隱性渠道，也是他們重點打造的競爭力。

6.  盛斌子，百腦慧咨詢掌門人。

7.  培訓師，咨詢顧問，商業合伙人

8.  專注泛家居、家電建材的渠道與經銷商管理，。

9.  微信公眾號：shengbinzi或者微信實名搜索“盛斌子”

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