盛斌子建材家居培訓“巔峰銷售”手冊（6）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

u 社區(qū)推廣篇

對于全屋整裝產品，所謂社區(qū)推廣，就是針對新建小區(qū)的推廣行為，社區(qū)推廣的重要性不言而喻，具備難以估量的銷售力和輻射效果。

小區(qū)推廣四大步驟

一 調研摸底

1 選擇什么樣的小區(qū)？

根據建材家居本身的中高定位，選擇檔次接近，或者略高的新小區(qū)。

2調研什么？

調研內容包括“小區(qū)風格，總戶數，業(yè)主類型，售樓情況，開盤時間，入住情況，已裝修和未裝修情況，物業(yè)管理水平”等。

3 從哪里入手？

注意攜帶調查表，記憶力不好建議攜帶錄音工具，從“小區(qū)售樓人員，小區(qū)二手房銷售，小區(qū)物業(yè)人員”入手，選擇好打交道的底層人員入手，施以小恩小惠，拿到關鍵信息，并通過底層人員順利找到物業(yè)及售樓部的中層人員。

二 進駐準備

1 和誰建立關系？

小區(qū)售樓部或者物業(yè)管理的中層人員

2 需要準備什么？

“產品資料，小禮品，名片，協(xié)議書”等

3 如何維護關系？

保持前1—2次/周拜訪，維護關系，讓相關人員感覺自己受到重視。

4 如何降低費用

可和陶瓷地板油漆等其他大家居產品聯(lián)合進駐，降低進駐費用。

三立體推廣

1 小區(qū)樣板間的打造，在物業(yè)售樓處打造樣板間，或者租用業(yè)主房間，打造樣板間，在小區(qū)內或小區(qū)周圍租用小平方的房間，租期約半年。開展咨詢、服務、導購、產品展示與體驗、促銷信息發(fā)布、銷售、家飾課程等的傳播與推廣。小區(qū)服務站既是小區(qū)推廣的升華也是企業(yè)或經銷商終端的延伸。經銷商可以單獨操作，亦可聯(lián)合家裝公司或其他建材品牌共同操作。

2和小區(qū)商議，在小區(qū)出入口懸掛橫幅，電子時鐘，資料架，在資料架上擺放宣傳資料。

3捐助小區(qū)太陽傘，公益牌，

4捐建小區(qū)門牌號及樓層指示牌，雖然難度較大，但可以協(xié)商。

5 當地家裝論壇，社區(qū)論壇發(fā)帖。

物料匯總：

產品樣品，展示架，條幅巨幅，展架易拉寶，賀卡（寄給業(yè)主），太陽傘給，公益牌，產品圖冊，小禮品等

四 銷售引爆

1 積累客戶資料，包括姓名、電話、地址、購買需求、住房面積、預計裝修時間，裝修預算等，方式如下：

1）          大額度代金券的派發(fā)，收集業(yè)主資料。

2）          業(yè)主資料購買，通過水電工，物業(yè)管理人員，購買相關資料。

3）利用節(jié)假日，舉辦地推活動，派送小禮品，手機業(yè)主資料。

2 團購活動舉辦

1)在固定日期，舉辦社區(qū)團購活動,邀約業(yè)主進行現場簽約，

　3.與房地產商或其他建材品牌聯(lián)合促銷：比如與房地產商合作提供樣板房，并在樣板房內發(fā)布企業(yè)的所有促銷信息、產品信息等。也可通過抽獎的方式制造聲勢，免費為個別業(yè)主裝修，但要求與業(yè)主簽訂協(xié)議，將企業(yè)的附加信息放進協(xié)議。或者聯(lián)合其他建材品牌促銷，比如照明與陶瓷、照明與地板、照明與家居或者陶瓷與涂料等。

　4.商超團購或會員卡推廣：針對設計師或新老顧客推行積分卡的模式，根據不同的消費層級設定不同的優(yōu)惠條件。同時，從渠道推廣的能力來說，普通經銷商的推廣能力是遠不如國外建材超市的。相對而言，國外建材超市有科學的管理、系統(tǒng)的推廣、成熟的模式。因此，對廠家來說，只要在管理上與建材超市對接，就可省去不少推廣的麻煩。

　5.追本溯源，尋找小區(qū)業(yè)主的出處：有些購新樓盤的業(yè)主萬分十分復雜，但些業(yè)主的數據分析后往往發(fā)現，有相當一部分人是來自同一個單位。特別是附件有大的企業(yè)地級市。這種情況就特別明顯。因此，如果出現這種業(yè)主二次置業(yè)，成員又多來自同一個單位的情況，小區(qū)推廣的陣地就可以考慮轉移至業(yè)主的“老巢”了