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盛斌子家居建材培訓“巔峰銷售”手冊(9)
時間:2017-06-06     作者:盛斌子

 盛斌子家居建材培訓“巔峰銷售”手冊(9

主講:盛斌子老師

泛家居(建材、家電)行業的生動化,最關鍵最核心的在于四個方面,即:

一、  店面生動化布置

二、  專業市場生動化布置

三、  “遠終端”——新建樓盤或家裝公司的生動化

四、  傳遞促銷信息的生動化布置。

這四個方面是吸引目標消費者眼球,塑造品牌效應,產生銷售業績的關鍵所在。四者之間是層層遞進的關系。多數營銷類書極少涉及終端生動化,偶一為之,多數講的是快銷品的商超部分。或淺嘗輒止,無法具備可操作性。

今天筆者作一嘗試,力求拋磚引玉。由于終端生動化是科學與藝術的結晶,創意的成分較多,因此,筆者所觸及的內容,更多的希望讀者君讀后消化吸收,結合自身的實際工作推陳出新。

本篇涉及的內容是“店面生動化”,并非終端形象設計與展示,因為,店面的形象設計與展示是一個專業化程度很高的課題,不同的品類如照明、陶瓷、涂料、家具等終端形象設計與展示差異性較大,根本無法統一論述,而且筆者也不具備這樣的能力。而終端生動化,可以涵蓋整個泛家居行業,提煉他們的共通性進行闡述。如果把終端展示比喻為一張具體成型的臉(五官臉形已生成),那么終端生動化則是對這張臉的化妝術——使之“看上去更美”。

須要強調的是,所有的終端生動化物料都是一種工具。是企業整合傳播的手段之一,體現企業的品牌信息與促銷信息。因此,作為整合傳播的有效工具,終端生動化應當體現與貫穿整合傳播當中統一的主題與思想。例如,某階段企業進行新品推廣,那么,所有的生動化手段都應當嚴格貫徹新品推廣的主題與信息。

一、店面生動化布置

店面活性化建設是終端建設中非常重要的一部分,同樣的物料,不同的張貼方式、不同的演示方式能起到不同的效果。店面的生動化體現在以下幾個方面:

1)      店招、門頭:

門頭是店面生動化的第一部分,是店面生動化的“眼睛”,從操作的角度而言,門頭可分為兩種,一種是“標準化設計”,一種是“標準件化”。所謂標準化設計,指統一形象VI的輸出,但制作交由當地市場或根據門頭的大小量身定做。所謂標準件化,指不僅統一形象輸出,而且統一制作,統一尺寸。第一種門頭的優點是便于操作,適應性強。缺點是由于制作差異化,容易造成VI走樣以及制作工藝粗糙。第二種情況的優點是能嚴格保障統一形象輸出。缺點是區域適應性不強。

市場上兩種情況都有,但是越是品牌高端化的企業,越是更多的選擇標準件化,比如肯德基、麥當勞等。

2)     燈箱

 

店招、門頭雖然在“標準化設計”還是“標準件設計”上有一定的爭議。但燈箱的制作無疑最佳的選擇應當是標準件化。因為燈箱受場地的限制性不多,因此更易操作。一般燈箱多為落地與墻面兩種。主要的功能是輸出企業品牌形象或產品形象。

3)     太陽傘

太陽傘的使用規范:

1、太陽傘應放置在門店門前醒目位置,不要被電線桿或樹木等阻礙視覺效果;

2、也可置放在城市主要的街道上;

3、對于建材類產品,太陽傘可以放在物業、小區、家裝公司等離目標消費者最近的地方使用

3、甚至可以作為促銷贈品使用

 

4)    

一般而言,海報分為成型海報與空白海報,成型海報針對特定的推廣活動或促銷活動展開。多為全國性的統一推廣活動。而空白海報多為長期使用,根據臨時性的促銷需要書寫促銷信息。

海報的書寫要醒目,明確的輸出公司促銷活動信息;有的市場可以在通道甚至可以在市場門口張貼活動海報。多點的輸出活動信息

海報、單頁、吊旗:

吊牌(也亦稱吊旗)可以彌補海報等的不足,由于生動化的空間在終端頂部,其可創意的空間較大。甚至在造型與材料上都可以進行創意。

 

5)      易拉寶、X架、立牌: 

易拉寶、X架、立牌的作用幾乎是一樣的,終端現場、促銷現場、小區推廣現場均可以擺放。傳達的信息多為品牌信息或市場推廣的信息。

以上三種物料雖然可視化效果不錯,但筆者推薦室內使用效果較佳。主要原因是戶外使用不易保存,就個人的經歷而言,無論是人力(較易觸碰),還是自然力(太陽紫外線使畫面褪色、風力吹倒)均易極大縮短其使用期。

 

6)      證書:

證書應擺放在服務臺醒目位置,注意不能太高,最好稍低于人的視線讓顧客剛好能看見。能充分體現證書的神圣性和權威性。

 

7)     POP、標貼:規范的張貼POP能有效的宣傳、介紹和美化公司的產品,同時顧客能結合你的介紹來對應了解POP所宣傳的產品賣點。 

標貼的作用在于突出具體的信息,短小精悍是其特點,建材家居業的POP標貼,主要包括新品信息標貼、熱銷產品標貼、促銷產品標貼、店長推薦標貼、品類信息標貼(價格、品名、產地、材質等)

 

8)     資料架:資料架是終端或市場推廣的現場不可或缺的組成部分,最大的作用是陳列企業宣傳單頁等。便于隨用隨取。

 

9)      地貼、臺階貼:在家電行業,有一種新興的POP物料,一般稱之為地貼或墻貼,在建材家居行業,也開始有一定的規模。一般而言,地貼的使用僅限于賣場。張貼位置一般都在人流量較大的入口處或主通道。如果企業的產品只是大賣場的一部分產品,則企業的產品展示位置的下方,建議張貼一份。由于終端的生動化空間競爭較為激烈,相對于其他宣傳物料,地貼無疑在人流的注目率上具有明顯的優勢。在信息輸出上,地貼傳達的信息多為品牌信息與促銷信息。但是,地貼的維護是個棘手的問題,特別是人流量越大的地方,更易損壞。因此,要維護品牌形象與維護地貼的品質,應當1-3月更換一次為佳。

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