銷售同仁們,向毛主席學幽默!
幽默是睿智和機敏的表現。錢鐘書先生認為“幽默減少人生的嚴重性,決不把自己看得嚴重”。英國人用幽默增加風度和開展外交,美國西點軍校可以憑幽默錄取新生,美國總統靠幽默贏得選票……中國是一個古老的幽默的國度,從《史記·滑稽列傳》到《古今譚概..
考慮更長遠!Think Bigger..
如果你已經學習過并在使用“行動銷售”系統,你會知道“行動銷售”在提高單次拜訪效率方面有著巨大的幫助。但是,在把銷售推進到下一次或后面若干次拜訪方面,你是否能夠運用“行動銷售”系統來做文章呢? 而且,把銷售推進到下次拜訪恰恰是“行動銷..
Sell Cycle 銷售周期,你了解過嗎?..
銷售周期 Sell Cycle 你的銷售周期有多長呢?在多數情況下,這是一個關于要做多少次拜訪才能順利達成銷售的問題,也是一個關于有效實施每次拜訪并把銷售順利往前推進的問題。如果你的銷售人員只做蜻蜓點水式的拜訪,他的平均拜訪量可能會很高..
行動銷售,不只為正式拜訪
筆者從事“行動銷售”課程教學多年來,感悟良多。其中的一點是:“行動銷售”流程(行動九步)不僅僅是正式拜訪的指導工具,還可以成為創造正式拜訪的助推器!對于一部分僅視正式拜訪活動才是銷售的人員來說,他們該如何把“行動銷售”系統運用到各個與銷..
好處,要用數字說出來:IMPACT的妙用..
所謂“增值利益”,是指企業通過獨立于現有產品/服務以外的服務為客戶所帶來的額外利益或額外價值,它有別于傳統的“附加價值”或“附加服務”,它也有賴于企業獨特的資源、技術、人才、網絡等方面的優勢。比如,因為企業擁有專門的實驗室,所以可以幫下..
案列分析:增值服務如何做?
差異化看起來很美,做起來很難!差異化的服務需要精心設計,增值服務及增值戰略其實不難理解,關鍵是高層參與,本文將與您分享全球兩則典型的工業品銷售及增值服務案例。案例一:歐洲British Sugar公司 糖是世界上最為常見的日用品之一,長..
杠桿性問題,引發購買欲
客戶究竟是基于感性還是理性來做決策?答案是:兩者都有!事實上,客戶一般先做感性決策,然后再做理性論證。所以,我們應該特別關注客戶購買決策表象下的情感因素——是這些情感因素真正影響著銷售的節奏和結果(成交或不成交)。 找到“發熱點”。 “..
職業銷售人員的演變
行動銷售已經被很多勤奮好學的銷售人員視為掌控銷售流程的“地圖”或“導航儀”,即使是剛接觸了行動銷售的銷售老兵也深有同感,他們因此擁有了一種系統的方法/工具來準確判斷自己所處的銷售階段(銷售周期),他們驚喜地發現,自己再也不會有云里霧里..
算出你的增值利益?
在當今充滿競爭的市場上,成功的企業往往運用“增值戰略”來建立、保持非常重要的“客戶—供應商”關系,而且,這種手段已經超越了傳統意義上的產品手段與價格手段。然而,盡管多數銷售人員已經了解“利益”一詞的含義,但對“增值”一詞卻未必清楚。“利..
銷售談判中的戰術妙用
在銷售溝通中,雙方經常會碰到“價值差異”。“價值差異”是指在影響到共同利益的事情上,雙方或多方對價值或認知價值有沖突或意見分歧。在銷售溝通中,“價值差異”隨時都會出現,而且任何一方都可能提出。很顯然,“價值差異”會影響到銷售的進程,甚至..
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