第一章：銷售準(zhǔn)備
案例：輕松的絕對成交
銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快
動(dòng)力準(zhǔn)備：
勢：能量信念——解決怕的問題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問題
能力準(zhǔn)備： 
法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問題
術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問題
外力準(zhǔn)備：
器：工具資源——解決不快的問題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經(jīng)典開發(fā)策略

 

 

第二章：建立親和
討論：如何絕對消除客戶防備心理？
溝通技巧：
問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢力成就對方
察—參透四類性格機(jī)理
最佳開場：
提問：開場第一段說什么？
世界永遠(yuǎn)的外交語言
最佳開場白的技巧
處理抗拒（從方式上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒有時(shí)間——？連環(huán)提問——？
賣弄專業(yè)——？直接批評——？
價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？

 

 

第三章：激發(fā)需求
創(chuàng)造需求SPIN
Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem    -難點(diǎn)問題—問題一大堆
Implication–隱含問題—暗示得與失
Need       -示益問題—潤物細(xì)無聲
明確需求6W3H
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

 

 

第四章：呈現(xiàn)方案
塑造價(jià)值:
F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
證明價(jià)值：

自我見證——？
客戶見證——？
更多見證方式？
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

 

 

第五章：異議處理
各類異議（從內(nèi)容上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒有時(shí)間——？連環(huán)提問——？
賣弄專業(yè)——？直接批評——？
價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
分析分解
加法——？減法——？
乘法——？除法——？
給出保障
練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義

 

 

第六章：成交滿意
傷口撒鹽
三限逼定
絕對成交的最后一個(gè)秘密！？
產(chǎn)生更多銷售的最大秘密！
案例：成交現(xiàn)場的異外

談判訓(xùn)練專家

《培訓(xùn)》雜志常務(wù)理事

2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者

美國大使館三次特邀談判專家

中國企建工程專家組成員

搜狐網(wǎng)營銷談判顧問

上海第一財(cái)經(jīng)、寧夏衛(wèi)視 《誰來一起午餐》長期合作嘉賓

中央教育電視臺(tái)錄播、中央人民廣播電臺(tái)連續(xù)直播嘉賓

全國 100 多家電視臺(tái)收視率最高的節(jié)目培訓(xùn)師

 

 

《談判博弈》·銷售版 銷售談判的系統(tǒng)訓(xùn)練進(jìn)階課程
《談判博弈》·采購版 全面采購談判技能提升訓(xùn)練課程
《談判博弈》·管理版 風(fēng)行全國的管理者商務(wù)談判必修課
《談判博弈》·升華版 總裁談判終極修煉

 

品牌
《大客戶戰(zhàn)略營銷》 KA 銷售 風(fēng)行世界 20 年的大客戶精品
《渠道銷售勢法術(shù)》 渠道部門 渠道銷售與管理的黃金寶典
《經(jīng)銷商財(cái)富之路》 經(jīng) 銷 商 系統(tǒng)重塑頂級(jí)“洗腦”課程
《頂尖銷售六步曲》 一線銷售 顧問式銷售的頂尖話術(shù)解析
《店面銷售技巧》 店面銷售 從進(jìn)店到成交的全過程話術(shù)
《團(tuán)隊(duì)制造機(jī)》 團(tuán)隊(duì)管理 打造持續(xù)高效的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)
《超速識(shí)人與王道》 全體人員 從人性的角度重塑王者之道

 

談判說服力
商務(wù)無處不談判，談判講求絕對說服力。此內(nèi)容從　“勢”、“道”、“法”、“術(shù)”、“器”五個(gè)角度對談判智慧進(jìn)行了高屋建瓴的總結(jié)。歸納出的談判必備準(zhǔn)備 系統(tǒng)，以攻為守的溝通系統(tǒng)，步步為營的策略系統(tǒng)和合作雙贏的成交系統(tǒng)。技巧性地解決了“誰先開局”，“怎么開局”，“怎么堅(jiān)持”，“怎么讓步”等幾大談判 難題。為商務(wù)人士找到了一把打開財(cái)富寶庫的金鑰匙。是企業(yè)家個(gè)人和團(tuán)隊(duì)商務(wù)技能訓(xùn)練的不二教材。

頂尖銷售大突圍
專業(yè)銷售技巧中的精品， 2005年時(shí)代光華光盤發(fā)行《頂尖銷售六步曲》6VCD套裝，全國熱賣。09年力剛將其升級(jí)為《頂尖銷售大突圍》6VCD嶄新套裝。 有一種學(xué)習(xí)叫實(shí)戰(zhàn)特別訓(xùn)練 它解密專業(yè)銷售的全程密碼 提示與客戶如何傾心成知己 以專業(yè)的方式創(chuàng)造客戶需求 以客戶的方式呈現(xiàn)所需產(chǎn)品 更解決見招拆招的巨大難題 您準(zhǔn)備好了嗎？
談判博弈
每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一顆小螺絲釘?shù)膸缀晾宀顑r(jià)，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是戟與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝 術(shù)！不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的漩渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折;或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門， 對即將到來的談判充滿忐忑，那么...

談判路線圖:簡易談判訓(xùn)練手冊
有談判改善生活，更用談判改變命運(yùn)。世界上有兩件事最難，一是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋，一是把別人的錢裝進(jìn)自己的錢袋。能把兩件事情都做好的方法之一 是談判。你時(shí)常為自己不會(huì)談判而感到痛苦嗎？最簡單的談判手冊輕松帶你入門推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物是談判，夫妻溝通也是談判。想使自己 的想法被別人接受，就需要談判...